焦作懷慶府：河南農產品電商先行者

梁金朋　高光林

豫北焦作，明、清時屬懷慶府。近年來，這座原本以煤炭、能源開發為主的城市成功轉型，文化旅游產業蓬勃發展，享譽海內外。這里也誕生了河南省首家農產品電子商務服務中心——焦作懷慶府電子商務有限公司，其2011年8月上線運營，2012年網上交易額就達到3800萬元，2013年更是突破1.2億元。這樣的業績或許無法與淘寶、阿里巴巴、京東等知名電商相比，但在農產品網絡銷售領域，已屬翹楚。

機緣電商

焦作懷慶府電子商務有限公司（簡稱懷慶府公司）的掌舵人、執行董事馬衛東是焦作博愛縣人。2008年，在外投資創業多年的馬衛東回到家鄉，先后創辦成立了博愛縣博大農業種植專業合作社和河南鑫地源農業開發有限公司，在博愛縣孝敬鎮唐村流轉1000多畝土地做蔬菜種植。由于從小沒種過地，也不懂得量化管理，最初馬衛東是包菜、西葫蘆、洋蔥等什么都種，結果賠得一塌糊涂，一年就虧損300多萬元。

2010年，他及時調整思路做規模經營和有機種植，種了500畝“紫星一號”洋蔥。別人種洋蔥施用膨大劑，馬衛東堅持只用有機肥、農家肥，結果當年他種的洋蔥雖然每畝產量在8500～11000斤，比別人低，洋蔥的品質卻非常好，甚至一個成年人站在洋蔥上也踩不爛，普通的洋蔥一斤最高賣0.35元，他的洋蔥一斤最低賣0.5元，還是被山東客商一次性全收購了。

這件事一下子成了轟動當地的大新聞，被焦作的媒體廣泛報道。后來有一些農民或合作社找到馬衛東，向他討教，提出以后“你種什么我們就種什么”。跟這些農民聊天的時候，馬衛東了解到，他們唯一發愁的就是銷路問題，好多東西種出來了卻賣不出去。其實，做蔬菜種植和銷售的過程中，馬衛東也不止一次在農貿批發市場親眼目睹過蔬菜價格幾個小時跳水一大半，農民們哭著賠本賣菜的現象。

“出現這些問題的關鍵是信息不對稱。我以前做過外貿生意，在國外也接觸過電子商務，知道電子商務前期要鋪設銷售渠道，要耗費很大的人力和財力，我當時回家鄉就是求安逸、享受田園生活的，不想再折騰了，可在種了兩年地之后想法就變了，我要把農產品電子商務做起來，幫鄉親們一把。后來在焦作市政府、發改委、工商局的支持下，2011年6月開始投資成立公司，8月份就正式運營了，根據省商務廳的統計，我們是河南省第一家農產品電子商務公司。”回想起成立懷慶府公司的初衷，馬衛東動情地告訴記者，言語中滿是自豪。

為了做出自己的特色，懷慶府公司的網絡營銷平臺進行了人性化設計，以焦作的“懷藥文化”為切入點，并非單一的產品展示。對買方來說，先讓登陸客戶了解并接受相關懷藥文化知識，再根據實際需求下單購物。對賣方來說，馬衛東以他的合作社基地為依托，先進行示范和引導性種植，再借助政府部門的力量給周邊的合作社和農戶做電子商務知識的普及推廣，慢慢地，懷慶府公司官網和“懷慶府·協盛全網上商城”的信息源、信息量、交易量等便增加了起來。

誠信服務

2012年5月的一天，馬衛東突然接到一個來自山東的電話，對方說他手里有一份國外訂單，要求10天之內準備150萬斤的國標花生，但兩天過去了還沒有任何信息，通過網絡搜索查到專做農產品的懷慶府公司，請馬衛東務必幫忙尋找貨源。根據這位山東客戶的報價和貨品標準，馬衛東當天就從位于江蘇連云港的一個國標倉儲庫里找到了貨源，而且是剛剛入庫的花生，比客戶的報價每斤還便宜了0.22元。給客戶回復并確認購買信息后，從驗貨、成交，到結算完畢，總共只用了兩天時間，這批花生就裝運出港。這下可把山東的客戶高興壞了，在電話里對馬衛東一再表示感謝，說他以后就是懷慶府公司的永久客戶了，所有訂單全部交給懷慶府公司辦理！至于那批貨物的30多萬元中間差價，山東客戶非要以交易費的形式支付給馬衛東，馬衛東卻堅決婉拒了，因為懷慶府公司對政府部門有“網絡銷售推廣前期實行免費服務”的承諾，也提出了“為農戶免費宣傳三年”的惠民措施。最終，馬衛東的誠信守諾為他贏得了更大的商機，這位山東客戶后來給懷慶府公司又介紹了80多個大客戶！

“電子商務本身就是第三方交易平臺，我們懷慶府公司和各地的質監部門都有合作，凡是客戶通過我們網站訂購的大批量產品，賣方必須向我們提供產品的入庫檢驗單，出庫的時候我們會派人抽檢，必須是符合國家相關標準的，否則你的產品再便宜我們也不會進行交易，我們要為訂購產品的客戶負責。同時，對于不會操作電腦的個體農民，我們讓他與公司簽訂委托協議，一旦他的產品有客戶訂購，再讓訂貨方和他直接簽合同，我們公司只做中間人，待合同履行完畢，貨款我們會按照協議支付到他指定的賬戶。有時候也會出現個體農戶因價格原因毀約的行為，為此我們公司就規定了一條：只要一次違約的農戶，以后概不收貨。”馬衛東說。

模式制勝

在農產品經營領域，電商具備哪些優勢？又如何發揮這種優勢？馬衛東認為，農產品通過網絡來銷售，不但供銷信息方便快捷，也比傳統銷售減少了多個中間環節，降低了流通成本，相應提高了農民收入。

“我們懷慶府公司目前正在推廣訂單式農業，人家做B2C，我們做C2B。市場需要什么我們就種什么，這樣的話一是產量不會過剩，二是種出來多少銷多少。就拿我們的合作社基地來說，這幾年每年都會種香菜，這些香菜是我們提前就拿到方便面廠家訂單的，而且是指定品種，用來做調料包。再者，很多農產品鮮貨是無法通過網絡銷售的，需要對農民進行引導性生產加工。像蔬菜、山藥、地黃等，如果其鮮貨處于低價位時，我們就會引導農民對產品進行初加工，提高附加值，讓農民和合作社產生新的效益。比如現在的地黃成本價每斤是3元，如果收購價只有1.8元，種植戶肯定沒法賣，我們就會引導農民把地黃加工成地黃干或地黃片，然后我們通過網絡平臺尋找相應的訂單客戶，讓農民不虧本。還有就是讓農民認識到產品品質的重要性，也就是品牌塑造，這也是電商主推的一個點。我們的網站就開設了一個品牌專場，雖然產品價位高一點，但客戶能接受，就不愁銷路。”馬衛東娓娓道來，幾句話就總結出了懷慶府公司能在農產品電商圈立足的根本原因。

在馬衛東看來，農產品將來是電商圈一個必爭的市場。現在很多知名電商都開始涉足農產品，而懷慶府公司從成立之初就專注于此，不斷摸索，研究更加適合農產品銷售的模式，把所有環節精細化。為什么一些農產品電商做一段時間就堅持不下去了？因為他們都是在做“最后一公里”或者“最后五公里”，將這個作為盈利點，沒有跳出固有的思維方式。

“我們這個平臺將來真正的盈利點可能是廣告收入和信息成交費，再有就是倉儲和物流費用。其中信息成交費也就像大批發商對小批發商之間一斤幾厘的利潤，或者是一單貨收多少交易服務費，但量大了，就很可觀。目前我們網站只是一個窗口，而它后面對應的服務部門就有15個，從接收確定訂單，配貨，通知物流合作單位發貨，追蹤貨物行程，直到產品送達客戶手中。將來我們的系統會更加完善，從配貨員的姓名，運輸車輛的行程定位，什么時間貨物到哪個方位，什么時間送達客戶，送貨員是誰，可以實現全程追溯。要是出了問題，能直接找到相應的責任人，快速理賠。”馬衛東介紹說。