挨家挨戶敲門煉就“商業大探”

鄧莉

“70后”楊輝亞，吃的是商業調查這碗飯。現如今登上了湖北、湖南兩地商業調查“大哥”的位子，年營業額近千萬元。

入行：不去造船廠偏要搞調查

初見楊輝亞時，恰逢肯德基的4名洋高管登門找他們為一款新品做市場調查。楊輝亞的公司負責招募消費者，現場試吃新品，并給出意見。事實上，這只是調查工作中的一環。

“為什么洋快餐推出的每款新品都那么成功？”楊輝亞透露了一個小“秘密”：“國外大公司管理規范，推出每一款新品之前，一定會做縝密的市場調查，將市場風險降到最低。其實，洋快餐也有許多不成功的新品——只要沒過市場調查這一關，那就注定無緣‘面世。”

1998年畢業后，他被分配到江蘇的一家造船廠。但骨子里愛冒險的他卻不想過那種“一眼就能看穿一輩子”的生活。

最終，楊輝亞沒有去江蘇，而是留在武漢。四處碰壁后，終于有一家叫中南社會調查研究所的單位肯接納他。他就這樣一頭闖進了商業調查這個陌生的領域。

單飛：草根小公司一年冷板凳

早期，中國的商業調查市場并不成熟，錢也好掙。楊輝亞不怕吃虧，沒人愿接手的苦差，他都敢去跑。也正是憑著這股“傻”勁，他成了金牌業務員，單位90%的單子都在他手上。

2002年底，武漢的商業調查公司不過10來家，商人們并不像如今這樣重視市場調查，往往“拍拍腦袋瓜”就作出決定。楊輝亞的老板覺得盈利太慢，將重心轉向其他行業。見此情形，楊輝亞大著膽子找到老板“談判”，希望能承包公司的調查業務。

老板沒答應，楊輝亞決定單飛。開調查公司，門檻并不高，但想接到利潤豐厚的大型調查項目，就必須有重大戰績，比如曾為某名企做過調查，或參與過全國性重大調查項目。可創意無限只是一介草根，楊輝亞坐了一年多冷板凳。

奇跡：啃下“雞肋單”虧了也是賺

2004年夏天，北京一家知名調查公司接到寶潔的調查項目，其中對武漢市場的調查，要轉包給武漢的調查公司完成。

這是一個典型的“雞肋單”：200份問卷，一份問卷長達80頁，要求5天完成，時間緊、傭金少，萬一辦砸，還會大大影響江湖名聲。

同行們沒什么興趣，楊輝亞卻搶著去“啃”，因為他發現了潛在的商機：商業調查有個規律，一旦能和知名企業合作，客戶一般都會向其他大型企業推薦。只要集中全部兵力搞定一家知名企業，通過他們的傳播，很容易打入商業調查市場的高端客戶群中。

楊輝亞給自己下的任務是每天完成15份，三個員工每天完成10份，其余請兼職人員完成。“一天15份幾乎是不可能完成的任務。”楊輝亞說，他每天上班前必須完成三份入戶調查。早上6點起床，一棟樓一棟樓地爬，挨家挨戶地敲門，好不容易把門敲開了，聽說是做調查的，有人立馬要關門，他只好說自己是勤工儉學的學生，以博得對方的同情，完成調查。

最終，調查如期完成。事后核算，這單業務采集了500個樣本，收費僅2萬余元，攤去費用后，不僅沒賺錢，還虧了千余元。

不過，楊輝亞仍將這單業務視之為自己的第一桶金，因為對方對調查結果非常滿意，楊輝亞的創意無限公司成了其湖北指定執行商，一時的虧錢，但賺到的后期收益遠超過他預計。“外企非常看重商業調查，一般會把銷售額的千分之四用于這一塊，‘蛋糕很大。”

被寶潔“看中”后，楊輝亞再到北京、上海等地尋求分包業務，就像拿到入行許可證，不斷有公司將調查項目交給他做。

跨界：一邊做“軍師”一邊玩投資

楊輝亞就此一炮而紅。他將紅金龍煙廠、武漢聯通、勁酒、協和、同濟等本地知名企事業單位的項目攬入懷中，并將分公司開到了湖南。2012年營業額800多萬，他的公司如今每年的營業額都會遞增30%至40%。雖然營業額穩定增長，但楊輝亞并非沒有危機感。

2009年開始，他將調查業務交給了幾個員工打理，開始尋求事業的突破點，“主要是為企業做營銷、創意策劃，也就是俗稱的‘軍師。如果經過調查論證，發現項目有錢景，我也會投錢進去。就像今年，我合作過的一個老板到福建武夷山包了幾千畝山開茶場，我飛過去看了幾次，覺得不錯，也入股了。”

如今，楊輝亞又投資了三家公司，雖然不斷玩跨界，但他卻沒有失過手，“懂的生意，我親自操盤；不懂的生意，我請懂的人經營”。endprint