探究保險(xiǎn)產(chǎn)品的“私人訂制”

唐斌斌 王嘉怡 中央財(cái)經(jīng)大學(xué)

探究保險(xiǎn)產(chǎn)品的“私人訂制”

唐斌斌 王嘉怡 中央財(cái)經(jīng)大學(xué)

目前，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)存在一個(gè)普遍問(wèn)題，即各個(gè)保險(xiǎn)公司提供的產(chǎn)品高度類(lèi)似。出現(xiàn)這種情況有一定的必然性。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)都是按照生命表和一定的精算規(guī)則進(jìn)行的，而各個(gè)保險(xiǎn)公司進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)時(shí)參考的都是一樣的生命表，使用的精算規(guī)則也是一樣的，所不同的只是保險(xiǎn)費(fèi)率考慮的成本率或利潤(rùn)率。但是根據(jù)發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，保險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展趨向于細(xì)分化、異質(zhì)化且按需求訂制，即保險(xiǎn)產(chǎn)品的私人訂制。私人訂制保險(xiǎn)產(chǎn)品的概念就是消費(fèi)者根據(jù)自身實(shí)際保險(xiǎn)需求，將保險(xiǎn)責(zé)任組合在一起向保險(xiǎn)公司投保并訂立保險(xiǎn)合同，其具有量身訂制、個(gè)性化、保障價(jià)值高以及與消費(fèi)者需求高度契合等特點(diǎn)。

一、國(guó)內(nèi)外私人訂制保險(xiǎn)的發(fā)展現(xiàn)狀

在國(guó)外，私人訂制保險(xiǎn)已相當(dāng)普遍并十分紅火，人們可以為自己的身體部位投保，可以為自己的秀發(fā)投保，甚至還可以為自己的微笑投保。比如，踢踏舞王麥克·弗萊利為自己的一雙腿投保了4000萬(wàn)美元，約翰·丹華投保了1000萬(wàn)美元防止秀發(fā)脫落。隨著人們保險(xiǎn)需求的日益增長(zhǎng)，越來(lái)越多的特殊職業(yè)者也意識(shí)到要為自己私人訂制保險(xiǎn)，品酒師為自己的鼻子投保，鋼琴家為自己的十指投保，等等。面對(duì)眾多消費(fèi)者不同的保險(xiǎn)需求，傳統(tǒng)的單一保險(xiǎn)產(chǎn)品已經(jīng)越來(lái)越無(wú)法滿(mǎn)足，因此發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)公司紛紛開(kāi)展私人訂制保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，不斷迎合消費(fèi)者需求以獲得青睞，從而增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

英國(guó)Prudential人壽、德國(guó)Allianz等國(guó)際知名保險(xiǎn)公司均為客戶(hù)提供保險(xiǎn)“產(chǎn)品池”，客戶(hù)可以自由選擇搭配綜合保單，期限有定期和終身，品種包括健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、壽險(xiǎn)等多個(gè)險(xiǎn)種，并提供多種后續(xù)選擇權(quán)。其中，Allianz還明確細(xì)化其“產(chǎn)品池”中各項(xiàng)保障的費(fèi)率及賠付率信息，并標(biāo)明費(fèi)率上下限、可依據(jù)選擇組合獲得的折扣，由此生成一系列說(shuō)明各項(xiàng)保額、保費(fèi)以及保險(xiǎn)責(zé)任范圍的清單。投保人還可以將個(gè)人的人身保險(xiǎn)和家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)以及車(chē)輛保險(xiǎn)等險(xiǎn)種結(jié)合起來(lái)投保，真正實(shí)現(xiàn)一張保單全方位保障。這種購(gòu)買(mǎi)方式使得買(mǎi)保險(xiǎn)像淘寶購(gòu)物一樣方便、清晰。

美國(guó)Massmutual集團(tuán)為客戶(hù)提供“個(gè)人與家庭綜合保障策略”服務(wù)，為客戶(hù)提供一張“保險(xiǎn)菜單”，通過(guò)對(duì)用戶(hù)年齡、婚姻狀況、工作收入等專(zhuān)業(yè)化問(wèn)詢(xún)來(lái)推薦符合客戶(hù)特征的保障類(lèi)型和保障程度，并提供在線(xiàn)計(jì)算器計(jì)算出應(yīng)繳保費(fèi)。客戶(hù)可以在后續(xù)步驟中按照自己的偏好和實(shí)際需求進(jìn)行保額和保險(xiǎn)責(zé)任的調(diào)整。美國(guó)AIG集團(tuán)針對(duì)身價(jià)較高的個(gè)人或家庭提供特別的“貴賓客戶(hù)保險(xiǎn)”，客戶(hù)只要說(shuō)明自己需要的保障目標(biāo)以及要求的收益，由風(fēng)險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)豐富的員工專(zhuān)門(mén)研究制定適合該客戶(hù)的“保險(xiǎn)籃子”，其范圍覆蓋房主保險(xiǎn)、機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)、保額可以高達(dá)一百萬(wàn)美元的超額責(zé)任保險(xiǎn)、收藏品定值保險(xiǎn)等。該保險(xiǎn)專(zhuān)門(mén)為高端客戶(hù)設(shè)計(jì)，承保費(fèi)率較高，對(duì)客戶(hù)而言可以達(dá)到“由您享受生活、由我們管理風(fēng)險(xiǎn)”的功效。該項(xiàng)保險(xiǎn)在美國(guó)市場(chǎng)上得到廣泛推廣，受到美國(guó)中高收入階層的普遍歡迎。

對(duì)于國(guó)內(nèi)來(lái)說(shuō)，私人訂制保險(xiǎn)屬于新興概念，雖然已有部分保險(xiǎn)公司開(kāi)展實(shí)施，但離普遍運(yùn)用并且成為保險(xiǎn)產(chǎn)品的主要形式還有很大距離。近來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的火熱，很多保險(xiǎn)公司推出一系列屬于私人訂制保險(xiǎn)范疇的保險(xiǎn)產(chǎn)品，如平安產(chǎn)險(xiǎn)針對(duì)春運(yùn)推出的“春運(yùn)保障險(xiǎn)”，投保人自行確定保障時(shí)間，不管大巴、火車(chē)、輪船、飛機(jī)等公共交通出行還是自駕出行，都納入保障范圍之內(nèi)；生命人壽春節(jié)期間在互聯(lián)網(wǎng)上推出的“小鞭炮”意外險(xiǎn)等。以上幾種都屬于線(xiàn)上銷(xiāo)售、針對(duì)特定需求的保險(xiǎn)。投保這些險(xiǎn)種方便快捷，只需要在電腦上簡(jiǎn)單操作即可。而對(duì)于線(xiàn)下的私人訂制保險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)并不多見(jiàn)。近期太平人壽針對(duì)中高端客戶(hù)群體推出的“悅享金生終身年金保險(xiǎn)”，可以按需選擇領(lǐng)取年齡段，選擇組合搭配險(xiǎn)；復(fù)星保德信人壽在我國(guó)是首推私人訂制保險(xiǎn)模式的，其為蔣昌建先生打造了“智言行”專(zhuān)屬保險(xiǎn)，涵蓋了與大腦思維及語(yǔ)言表達(dá)密切相關(guān)的疾病風(fēng)險(xiǎn)。

保險(xiǎn)的私人訂制在國(guó)內(nèi)還沒(méi)有廣泛開(kāi)展起來(lái)，其潛力巨大，因而已經(jīng)有公司開(kāi)始制定相關(guān)的發(fā)展戰(zhàn)略。如今各大保險(xiǎn)公司在互聯(lián)網(wǎng)上提供針對(duì)某種需求的特定保險(xiǎn)就是一個(gè)積極的信號(hào)，即使剛開(kāi)始保險(xiǎn)公司并不能藉此獲得大量利潤(rùn)，但積累的人氣和經(jīng)驗(yàn)對(duì)于未來(lái)真正開(kāi)展私人訂制保險(xiǎn)服務(wù)非常重要。

二、私人訂制保險(xiǎn)對(duì)保險(xiǎn)公司的意義

私人訂制保險(xiǎn)是保險(xiǎn)行業(yè)未來(lái)發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)，具有前瞻性意義，保險(xiǎn)公司理應(yīng)合理預(yù)測(cè)保險(xiǎn)行業(yè)未來(lái)走向并制定相關(guān)的發(fā)展戰(zhàn)略。

（一）有助于保險(xiǎn)公司應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2014年我國(guó)有財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司58家、壽險(xiǎn)公司47家，而市場(chǎng)份額的一大半常年被幾家公司占據(jù)：中國(guó)人壽占去了壽險(xiǎn)市場(chǎng)份額的77%，人保占去了產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)的78%。而車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)中，僅人保一家就占了82%。對(duì)于中小型保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，要在這樣激烈的市場(chǎng)中發(fā)展壯大，甚至趕超大公司，就必須有所突破和創(chuàng)新。私人訂制保險(xiǎn)創(chuàng)新，能夠使公司有別于其他保險(xiǎn)公司，提供差異化的保險(xiǎn)產(chǎn)品，讓消費(fèi)者享受到獨(dú)特的保險(xiǎn)服務(wù)體驗(yàn)。傳統(tǒng)的“一張保單走天下”將逐漸過(guò)時(shí)，保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的差異化才是未來(lái)保險(xiǎn)公司發(fā)展的重點(diǎn)。同時(shí)，隨著互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的火熱，保險(xiǎn)公司也紛紛布局互聯(lián)網(wǎng)，如何利用大數(shù)據(jù)提供互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)也是保險(xiǎn)公司思考的問(wèn)題。私人訂制保險(xiǎn)能夠很好地使用大數(shù)據(jù)，從海量的消費(fèi)者信息中獲得有關(guān)保險(xiǎn)需求的信息。通過(guò)這些數(shù)據(jù)，保險(xiǎn)公司可以有針對(duì)性地制定戰(zhàn)略措施。

（二）開(kāi)展保險(xiǎn)私人訂制服務(wù)有助于塑造公司“一切為消費(fèi)者”的形象

現(xiàn)今保險(xiǎn)公司提供的都是千篇一律的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而真正根據(jù)消費(fèi)者自身需求來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品與服務(wù)的還沒(méi)有。因此，保險(xiǎn)公司開(kāi)展私人訂制服務(wù)可以向消費(fèi)者傳遞“以客為尊”的理念與形象。私人訂制保險(xiǎn)剔除了傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品中不適宜消費(fèi)者的部分，只保留消費(fèi)者最需要的，這種變化使消費(fèi)者真正體驗(yàn)到保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，進(jìn)而得到消費(fèi)者的信賴(lài)。

（三）開(kāi)展保險(xiǎn)私人訂制服務(wù)加強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)責(zé)任范圍、賠付限額等專(zhuān)業(yè)知識(shí)的認(rèn)知，有利于減少保險(xiǎn)糾紛

傳統(tǒng)保險(xiǎn)合同屬于格式條款合同，其承保責(zé)任與限額、費(fèi)率等都由保險(xiǎn)公司一方指定，投保人只能選擇同意或不同意，這導(dǎo)致了投保人在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中對(duì)保單的賠償責(zé)任等認(rèn)知不足，容易引發(fā)保險(xiǎn)糾紛，有損行業(yè)形象。私人訂制保險(xiǎn)要求在投保時(shí)保險(xiǎn)公司必須對(duì)每個(gè)保險(xiǎn)責(zé)任有詳細(xì)的解釋說(shuō)明并公布，這種投保方式也加深了消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)本質(zhì)的認(rèn)識(shí)。同時(shí)，消費(fèi)者私人訂制的保險(xiǎn)產(chǎn)品是經(jīng)過(guò)深思熟慮的，對(duì)于保險(xiǎn)責(zé)任的認(rèn)識(shí)是最為深刻到位的，這也避免了傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品中容易產(chǎn)生保險(xiǎn)責(zé)任賠償糾紛。

三、對(duì)開(kāi)展私人訂制保險(xiǎn)幾個(gè)問(wèn)題的思考

私人訂制保險(xiǎn)的前景廣闊，但是私人訂制保險(xiǎn)畢竟尚未在國(guó)內(nèi)普及，因此私人訂制保險(xiǎn)有一些問(wèn)題需要明晰和解決。

首先，私人訂制保險(xiǎn)是否符合大數(shù)法則？

私人訂制保險(xiǎn)根據(jù)客戶(hù)自身需求組合保險(xiǎn)責(zé)任，是對(duì)個(gè)體保險(xiǎn)需求的獨(dú)特設(shè)計(jì)，對(duì)于個(gè)體來(lái)說(shuō)是獨(dú)一的，這好像并不符合大數(shù)法則的要求，但是從整體來(lái)說(shuō)，它并沒(méi)有違反大數(shù)法則。私人訂制保險(xiǎn)中各保險(xiǎn)責(zé)任都是獨(dú)立的，保費(fèi)是根據(jù)歷史經(jīng)驗(yàn)得出發(fā)生概率進(jìn)而計(jì)算出來(lái)的。因而雖然每個(gè)消費(fèi)者的保險(xiǎn)產(chǎn)品不一樣，但是從整體來(lái)說(shuō)，各個(gè)保險(xiǎn)責(zé)任都是一定的，符合大數(shù)法則。

其次，監(jiān)管機(jī)構(gòu)如何監(jiān)管？

從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，美國(guó)對(duì)于私人訂制保險(xiǎn)的監(jiān)管采取分項(xiàng)監(jiān)管模式，即對(duì)保險(xiǎn)公司為客戶(hù)提供選擇的各種類(lèi)型險(xiǎn)種分別作出保險(xiǎn)責(zé)任、費(fèi)率厘定、準(zhǔn)備金提取、償付能力要求等方面的規(guī)定。監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)于可提供的保險(xiǎn)產(chǎn)品，按照險(xiǎn)種保障程度分類(lèi)進(jìn)行編號(hào)，其規(guī)定的主要內(nèi)容同保險(xiǎn)公司單獨(dú)提供的該項(xiàng)險(xiǎn)種基本相同。在個(gè)性化保險(xiǎn)服務(wù)中，保險(xiǎn)公司被要求披露客戶(hù)選擇的保障范圍所屬的險(xiǎn)種大類(lèi)以及該項(xiàng)目編號(hào)，便于監(jiān)管機(jī)構(gòu)統(tǒng)一監(jiān)管。

最后，不具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)的消費(fèi)者如何量身組合自身的保險(xiǎn)？

消費(fèi)者自身往往并不具備保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，那么消費(fèi)者在進(jìn)行保險(xiǎn)責(zé)任組合的過(guò)程中必然會(huì)遇到很多專(zhuān)業(yè)問(wèn)題。面對(duì)這些問(wèn)題，如果消費(fèi)者得不到很好的解答，他們必然對(duì)這一新型保險(xiǎn)服務(wù)產(chǎn)生懷疑，使得本來(lái)應(yīng)受歡迎的保險(xiǎn)創(chuàng)新遭到消費(fèi)者的負(fù)面評(píng)價(jià)。因此，如何輔導(dǎo)消費(fèi)者合理組合保險(xiǎn)責(zé)任非常重要。對(duì)此，保險(xiǎn)公司可以在官網(wǎng)公布其各項(xiàng)可以組合的保險(xiǎn)責(zé)任的實(shí)時(shí)信息，每一項(xiàng)保險(xiǎn)責(zé)任都有詳盡的介紹和解釋?zhuān)瑫r(shí)根據(jù)消費(fèi)者的不同情況介紹合理的保險(xiǎn)組合案例，以方便消費(fèi)者進(jìn)行選擇。同時(shí)，建設(shè)好公司的咨詢(xún)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，電話(huà)、網(wǎng)絡(luò)、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)都要有專(zhuān)人對(duì)消費(fèi)者的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)解答和幫助。

四、對(duì)于保險(xiǎn)公司提供私人訂制保險(xiǎn)的幾點(diǎn)建議

私人訂制保險(xiǎn)在國(guó)外取得了不錯(cuò)的成效，但是在國(guó)內(nèi)還沒(méi)有推廣開(kāi)來(lái)。對(duì)于國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，創(chuàng)新就意味著風(fēng)險(xiǎn)，因此有必要對(duì)私人訂制保險(xiǎn)進(jìn)行全面詳細(xì)的論證分析。對(duì)于有志于開(kāi)展此類(lèi)創(chuàng)新保險(xiǎn)服務(wù)模式的保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，有以下幾點(diǎn)值得注意。

（一）制作好供消費(fèi)者自由組合保險(xiǎn)責(zé)任的“責(zé)任池”

將客戶(hù)需要投保的每一種保險(xiǎn)責(zé)任按照客戶(hù)的性別、年齡、職業(yè)、保額等各種要素制作好收費(fèi)表，并將這些資料及時(shí)公布于保險(xiǎn)公司官網(wǎng)，以便客戶(hù)自由查詢(xún)。而這些保險(xiǎn)責(zé)任的“責(zé)任池”也會(huì)成為未來(lái)消費(fèi)者進(jìn)行保險(xiǎn)組合的一個(gè)非常重要的工具。在線(xiàn)上，消費(fèi)者通過(guò)鼠標(biāo)點(diǎn)選需要的保險(xiǎn)責(zé)任，按要求輸入各項(xiàng)信息，然后系統(tǒng)自動(dòng)給出保費(fèi)，并顯示保費(fèi)的計(jì)算過(guò)程；在線(xiàn)下，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的客服人員可以給每一個(gè)投保的消費(fèi)者一份各種保險(xiǎn)責(zé)任的說(shuō)明書(shū)，并詳細(xì)解釋?zhuān)屜M(fèi)者理解明白后，根據(jù)自身實(shí)際情況進(jìn)行保險(xiǎn)責(zé)任組合，完成私人訂制。

（二）加強(qiáng)員工培訓(xùn)和內(nèi)部監(jiān)管

對(duì)員工進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)，以指導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)行保險(xiǎn)責(zé)任組合，同時(shí)加大對(duì)員工的內(nèi)部監(jiān)管，防止不合理的或者誤導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行保險(xiǎn)責(zé)任組合的情況發(fā)生。對(duì)員工進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)能夠使消費(fèi)者得到更好的服務(wù)，同時(shí)也有利于樹(shù)立公司專(zhuān)業(yè)化的形象。而加強(qiáng)監(jiān)管則是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司進(jìn)行保險(xiǎn)私人訂制服務(wù)時(shí)，線(xiàn)下的營(yíng)銷(xiāo)人員獎(jiǎng)金按照保費(fèi)計(jì)算，這就可能導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員一味地引導(dǎo)消費(fèi)者組合高保費(fèi)的保險(xiǎn)責(zé)任，而這些保險(xiǎn)責(zé)任對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)可能并不一定需要。長(zhǎng)此以往，必然帶給消費(fèi)者糟糕的用戶(hù)體驗(yàn)，消費(fèi)者會(huì)覺(jué)得保險(xiǎn)公司欺騙誤導(dǎo)了自己，這將有損保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)形象和長(zhǎng)期發(fā)展。公司可以施行一定的獎(jiǎng)懲措施，長(zhǎng)期受消費(fèi)者好評(píng)的人員可以獲得獎(jiǎng)金或者其他福利的激勵(lì)；對(duì)于那些違反職業(yè)道德、誤導(dǎo)消費(fèi)者的人員，要堅(jiān)決予以處罰，甚至辭退。

（三）以私人訂制保險(xiǎn)為公司的亮點(diǎn)，大力進(jìn)行公共宣傳，吸引消費(fèi)者眼球并獲得消費(fèi)者認(rèn)可

通過(guò)廣告等傳媒手段，讓消費(fèi)者接受公司的服務(wù)，認(rèn)可公司的服務(wù)，進(jìn)而成為公司的忠實(shí)客戶(hù)。同時(shí)，注重公司自身服務(wù)能力的提升，在吸引大量消費(fèi)者的同時(shí)，保證服務(wù)的質(zhì)量，讓消費(fèi)者真正感受到全方位的服務(wù)。不能因?yàn)橄M(fèi)者多而放任服務(wù)質(zhì)量的下降。良好的市場(chǎng)形象必然會(huì)推動(dòng)公司業(yè)務(wù)規(guī)模的提升。

（四）不斷推陳出新，加強(qiáng)公司的精算研發(fā)能力

市場(chǎng)上好的模式和產(chǎn)品都容易被模仿。當(dāng)一家公司開(kāi)展保險(xiǎn)私人訂制獲得大量市場(chǎng)時(shí)，往往其他保險(xiǎn)公司也會(huì)跟風(fēng)。那么，對(duì)于原有的公司來(lái)說(shuō)，其優(yōu)勢(shì)是第一個(gè)開(kāi)展此業(yè)務(wù)，消費(fèi)者一般會(huì)認(rèn)為其他公司都是模仿。但是，公司要繼續(xù)贏(yíng)得消費(fèi)者的青睞還得不斷創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)出的新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，使公司能夠時(shí)刻走在行業(yè)創(chuàng)新的前沿，在消費(fèi)者當(dāng)中樹(shù)立公司注重研發(fā)、注重不斷滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的形象。這就對(duì)公司的研發(fā)能力提出了較高要求，需要公司對(duì)此高度重視，投入較大的人力物力，同時(shí)也要不斷追蹤國(guó)外最新動(dòng)向，不斷創(chuàng)新。