走向精益創業

鄭渝川

在美國南加州海岸的海草床里，生存著成千上萬種魚，但只有北美牙鲆和白海鱸最受歡迎。這兩種魚都生活在海底，北美牙鲆善于隱藏在海底的藻類之中，只有當沙丁魚游過時才沖出去捕食；而白海鱸對聲音非常敏感。這兩種魚的捕撈難度都很大。業余捕撈者與這兩種魚無緣，只有那些規模化從事捕撈、對北美牙鲆和白海鱸行為學有深刻了解的資深漁民，才能掌握使用什么樣的魚餌和工具、在什么具體時段、什么樣的環境中才能如愿打撈到售價最高的它們。

再造創業流程

如果將漁民和創業者的行為進行對比，不難發現相似性：是否精益化，決定了創業前景和回報。許多創業者都堅信自己掌握了很有技術和商業前景的創業概念，卻不愿意花時間去了解市場、客戶需求、行業動態，也沒有耐心去向客戶及投資人說明創業的價值主張（誘餌）。至于產品以怎樣的方式營銷、客戶將以何種方式和價格購買（工具）、客戶對購買流程的期望、如何取得他們的信任（魚兒上鉤的可能性），就更是超出其理解范疇的問題了。

布蘭特·庫珀和帕特里克·沃拉斯科維茨都是美國資深的創業企業家，也均參與到指導其他創業者的事業之中。在精益創業作為一種成功創業模式主流化但仍為許多創業者所不了解、創業創新質量不高的整體背景下，他們兩人合著推出《精益創業家》一書。精益創業是確保創業企業適應不確定性的發展環境，提供了一套全新的創業思維和工具，幫助創業者以減少浪費的方式來鑒別和應對各種商業模式的挑戰。

你真的會和客戶溝通嗎？

值得強調的是，除了對于具體創業流程的工具性介紹之外，作者還提出了一個頗具思辨和爭議性的論題——創業需要聆聽客戶的想法嗎？許多創業成功案例都表明，忽略客戶建議是危險的；但另一方面，史蒂夫·喬布斯等商業領袖也以忽略客戶需要、提出更高層面的創業（創新）價值主張的方式，獲得了巨大成功。布蘭特·庫珀和帕特里克·沃拉斯科維茨在書中指出：“傾聽你的客戶，或者不聽。”這并不是在“騎墻”，客戶的意見建議在一定情況下是需要聆聽的，比如：客戶跟企業談起他們懂得且喜歡的產品改進問題；企業推行新產品時，通過客戶互動，能讓客戶意識到其意見表達的重要性。但同時，如果企業詢問現有客戶，是否喜歡變化很大的新產品，其反應需要審慎對待；如果企業征詢預期客戶是否會付費購買某種絕佳創意，其反應也不能盲目信賴。

實際上，傾聽客戶想法，應該擴展到創業者、企業家跟客戶的互動全過程之中。作者指出：許多創業者過于自信自己的創意，在跟客戶第一次交談時，就大談特談自己的解決方案，實際上這種情況下客戶只會產生反感，不會去在意創業者提及的產品功能、架構、平臺。創業者應該嘗試做個“動物學家”，用自己的視角觀察客戶在互動中的反應；做個“醫生”，探詢、盤問、督促客戶，要找出感覺和原因；要促使客戶主動表達其看法，從而做出最明智的判斷。管理

責任編輯：鄧純雅

《反脆弱》

（美）納西姆·尼古拉斯·塔勒布 中信出版社

《黑天鵝》作者的重磅新作，力求指導人們在不確定性中受益。尼采有句名言：殺不死我的，只會讓我更堅強。作者指出：所謂的混亂和波動，以及由此帶來的壓力和創傷于人們的成長大有裨益，但問題的核心在于如何制定更好的防御和革新措施，不僅僅是從危機和失敗中復原，還能在動蕩到來之際逆勢增長，茁壯向上。

《從3個人到20萬員工的管理進階——經營之神松下幸之助傳》

（日）北康利 江蘇文藝出版社

企業在不同階段，需要不同的管理方式，順應市場，思考與時俱進的策略，才能規避風險，基業常青。松下幸之助就是這樣一位帶領企業不斷進階的卓越領導者。他提出的每日更新、正價經營、事業部制度等，至今仍被許多世界五百強企業視作核心經營理念；他在人才、市場、企業文化等方面總結出的經營哲學，也成為無數企業不斷進階的理論基礎。

《誰是這個時代的思想家》

蘇小和 主筆 吳建民 劉東華主編 機械工業出版社

七位最頂級的中國商業大亨，從柳傳志到陳峰再到任志強，把這些商業大佬的人生歷程和商業思考與國內外思想家進行對標分析，在多維度對比研究中，試圖總結和發掘什么才是中國的企業家精神，什么才是所謂的中國式管理思想，本土的作者和編者們無疑開創了一個中國當地企業思想史研究的先河。