淺析商品混凝土攪拌站合作雙贏模式

高國成

（山東省威海市威龍建筑安裝有限公司，山東 威海 264200）

淺析商品混凝土攪拌站合作雙贏模式

高國成

（山東省威海市威龍建筑安裝有限公司，山東 威海 264200）

本文介紹從混凝土營銷的角度闡述遠程攪拌站合作，就近為對方的客戶源供應混凝土，來達到節省成本、提高服務效率的目的，使其三方都受益的一種合作模式。從攪拌站合作的選擇條件、客戶服務管理和合作攪拌站間的管理角度分析，使其更好地合作，達到雙贏的目的。

合作雙贏；對接管理；合作方的管理

0 前言

作為建筑主體結構使用的最大宗原材料——商品混凝土已經進入“初冬季節”，“供過于求”的局面在一線、二線甚至三線城市已經屢見不鮮了，再加上建筑行業的特殊性，使得商品混凝土攪拌站面臨一系列的困境局面，惡性競爭不斷加劇，貨源不足、資金鏈斷裂、利潤點一降再降，甚至為了承攬到貨源，零利潤的銷售報價在市場中也不足為奇。為了在狹縫中保存一點利潤，我們在不斷地結合多種銷售方案和管理模式進行營銷，于是我企業結合商品混凝土的“鮮貨”的特點和產品性能的運輸半徑在 15km 以內的規定，尋找一家到兩家知根知底的商品混凝土攪拌站與之長期建立一種遠程合作伙伴關系，以滿足客戶的需求而使三方受益的一種管理模式。筆者結合攪拌站經營情況介紹一下合作模式，以供同行參考。

1 合作雙贏模式管理的條件

企業是否具備相應的資質和營業執照，具有合法的經營權，公司的信譽的情況，以及攪拌的攪拌設備、運輸車、泵車等設備的配備情況。這些基本是雙方的合作的前提條件，如果沒有合法的經營權和良好的信譽怕會給后期的合作帶來很多麻煩，設備的配備也要相當，也是滿足后期合同的需求。

了解合作方的年產量和資金回籠情況，同時了解該合作方的內部組織管理情況，這樣利于順利地進行過程合作，不至于由于對方過于忙、資金鏈斷裂或與之協調困難而帶來合作破裂。

混凝土合同簽訂以及合作雙方協議的簽訂是得到被服務單位認可的先決條件。作為合同甲方關注的無非是質量技術服務、生產服務等，合作雙贏模式就是考慮到為甲方服務的宗旨，一般情況下，甲方是非常認同的。

2 合作過程中的精細化對接管理

2.1 生產對接服務

如果不是攪拌站合作生產混凝土的話，一般生產流程是由商品混凝土合同甲方現場負責人通知商品混凝土生產科，由生產科安排生產計劃，做好生產安排。現在是合作，是由另外一個站為其提供生產服務，通過這幾年的合作認為生產安排應該是“傳達式報送計劃，直接式過程服務”即由合同甲方向合同乙方（攪拌站）的生產科報送計劃，然后由生產科再報送給合作單位的生產科，完成生產任務的下發安排工作。這樣做雖增加了生產科的協調工作，但從服務上、合同履行上更具有保障性，而不是不管不問式的由合作方與合同甲方的直接對接。生產過程則由攪拌站合作單位直接提供過程混凝土供應以及協調工作。

2.2 技術對接服務

由于是合同單位直接提供的服務，這里的技術對接服務主要指資料的服務。生產資料的及時提供是技術服務重要組成部分，應按照生產計劃及時提供質量保證資料。

2.3 應收款的管理

無論是生產對接服務，還是技術對接服務，都是貨款回收的基礎工作。發貨單的轉達和合同付款條件的監控要做到及時，保障貨款的及時回籠。雙方的統計或者生產人員要保持一定的聯系，確保混凝土生產數量的有效監控和對合同付款條件的及時履行。

3 攪拌站合作方的管理

3.1 商品混凝土數量的監控

雙方合作的目的是達到雙贏，使其各方都受益。尤其在我方的攪拌站客戶供應混凝土的工地離合作方攪拌站很近，合作方攪拌站的客戶供應混凝土的工地離我方攪拌站很近時，如果這樣互換，雙方在成本控制上都省，同時對現場客戶的生產服務效率也會很高。但是對于交換混凝土的供應數量應嚴格監控，如果雙方替對方生產的混凝土數量差距過大，其中一方肯定會受到很大的影響，尤其是資金的影響。所以過程中數量的有效監控是為了緩解資金的壓力。我攪拌站在與合作攪拌站就出現過這樣一個類似的問題，替合作的一家攪拌站兩個月生產了 6000m3的混凝土，而合作的攪拌站僅僅為我攪拌站生產不到 1000m3，這里面的主要原因是我攪拌站其中的一個工地出現了停工現象。由于生產數量不對等，造成了 5000m3混凝土的貨款近 180 萬資金回收滯后，相當于替對方攪拌站墊資 180 萬。而對方直接可以回收了混凝土貨款，給我單位造成了一定的資金壓力。所以過程中出現數量不對等，合作雙方可以暫時停止合作，待條件成熟時，接著合作。合作中數量的有效監控也是防止資金的無形流失。

3.2 混凝土賬目管理

筆者個人認為混凝土賬目的管理應采用“年結”。所謂年結就是一年雙方生產的混凝土進行對賬、結算。對于同行業中商品混凝土價格是企業機密，所以不能以價格進行對頂，而是以同強度等級的混凝土進行對頂，不同強度等級的混凝土采用行業中的不成文規定：“每個強度等級的混凝土相差 15 元/立方米進行折算。對于泵車、抗滲、抗凍等特殊情況的收費基本上都是采用行業的不成文的規定進行對頂折算。這樣的話基本上折算、對頂的結果是混凝土數量和小額的現金。對于小額的現金可以直接付給對方，對于剩余的混凝土數量可以延續到下一年的合作。

3.3 服務管理

合作的目的是使三方都是受益人。對于客戶來說注重的是服務，包括生產、技術等的服務質量，所以也要不斷地對客戶回訪，回訪合作的攪拌站的服務水平是否達到要求。這也是與客戶關系的維護，是保證與客戶的長遠的合作基礎。同時還要對合作的攪拌站進行回訪，回訪與客戶協調過程中出現的問題。由我方與客戶進行協調，這也保證了合作攪拌站給我方客戶提供更為滿意的服務。

4 結束語

攪拌站之間進行合作是行業普遍存在的，而進行深層次合作的不多，這也是同行業互相競爭的游戲規則。而真誠的做到合作的話，對于各個部門對外協調量、協調難度也是很大的。客戶滿意是合作的第一宗旨，只有讓客戶滿意了，合作才能繼續。當然攪拌站與攪拌站之間的協調也是不容忽視的，這也是合作的基礎。最后，相信只要掌握了合作的尺度，深層次長遠的合作是可以做到的。

[通訊地址]威海市環翠區張村鎮后雙島村委會后（264200）

高國成（1984—）威海市威龍建筑安裝有限公司技術經理，主要從事混凝土質量控制和合同的管理。