優秀團隊是這樣煉成的

●嚴淑穎

優秀團隊是這樣煉成的

●嚴淑穎

文章從突出理念更新，強化客戶經理營銷拓展能力；突出風險控制，強化客戶經理履職管理能力；突出文化建設，強化團隊凝聚力和創造力三方面簡述了農行臨海杜橋支行培育團隊精神，建設優秀團隊的經驗和做法。

農行 優秀團隊建設 經驗 做法

近年來，農行臨海杜橋支行從客戶經理隊伍建設入手，著重在內部人力資源上挖掘潛力，激發廣大員工的潛能和活力，努力培育“效率和敬業”的團隊精神，網點競爭力得到持續提升。至2013年9月末，各項存款余額14.48億元，比年初增加2.28億元；各項貸款余額17.89億元，比年初增加3.48億元，貸款不良率0.04%；存貸款總量、增量連續多年居四行第一，并遙遙領先；全行實現利潤7845萬元，同比增長18%，其中中間業務收入1477萬元，同比增加266萬元，增長22%。先后榮獲浙江省農行“金鑰匙春天行動”先進單位、先進基層黨組織、臺州市分行先進集體等榮譽稱號。

一、突出理念更新，強化客戶經理營銷拓展能力

杜橋是臨海市民營經濟高度發達的鄉鎮之一，以眼鏡、機械、化工等為主導產業，擁有各類市場30余個，其中浙江眼鏡城是全國最大的眼鏡專業市場之一。大市場蘊育著大商機，杜橋支行著力培養客戶經理的營銷拓展能力，堅持“爭先”理念、“三抓”效率、“四個一”速度開拓市場。

首先，樹立“爭先”理念，主動迎接競爭。在杜橋鎮方圓五里的地方，云集了16家金融機構網點，杜橋成為各家金融機構爭客戶、拼存款、搶業務的紅海市場，競爭相當激烈。面對這樣的局面，杜橋支行對客戶經理營銷意識進行強化，要求客戶經理敢為人先，發揚敢拼能贏的熱情，團結拼搏，堅定對營銷事項不達目的、絕不罷休的態度。目前，杜橋支行有5名客戶經理，2名副行長也負責具體信貸業務，全行信貸業務量中，有2500戶個人客戶、貸款6億多元，52家法人客戶、貸款11億元、銀行承兌匯票余額10億元，盡管業務量很大，但是客戶經理們仍不辭辛勞，堅持以效率優先，盡量使每筆業務都做到讓客戶滿意。其次，堅持“三抓”效率，提升營銷能力。在以民營經濟為主體的杜橋，誰的營銷動作快，誰就擁有話語權。第三，力推“四個一”速度，精準營銷客戶。杜橋支行對任何一項營銷事項都組建營銷團隊，分層營銷，分級維護并承擔責任。營銷團隊定期到園區管委會、杜橋鎮政府等部門獲取信息，明確階段性目標客戶，在營銷過程中，力推“四個一”為核心的營銷反應機制，即：第一時間獲取招商引資信息；第一時間宣傳農行優勢；第一時間為企業辦理驗資及開戶手續；第一時間給優質企業授信。不管是新客戶，還是他行的潛力客戶，杜橋支行都堅持做到不放棄任何機會，堅持以客戶為中心，舉團隊智慧和力量,以快速的辦事效率和真誠的服務來感動每一個客戶，不斷推動各項業務取得新進展。2013年，杜橋支行新營銷法人優良客戶13家，新開各類帳戶68戶，其中基本帳戶47戶。

二、突出風險控制，強化客戶經理履職管理能力

實踐中，杜橋支行準確把握營銷和風控的關系，嚴格做到兩個不放松，即任何時候都不放松綜合營銷，任何時候都不放松風險控制。一是加強貸前調查。利用“三品（人品、產品、抵押品）三表（水電表、工資表、納稅表）”方法，提高調查針對性。比如，要求客戶經理時刻關注高管個人品行，重點了解企業股東、高管有無參與大額賭博、民間借貸等行為；同時經常向企業灌輸遠離賭博和高利貸的理念，防患于未然。在內部操作上，針對當地民風特點，特別關注信貸資金有無流入地下賭場、民間借貸等現象，通過對企業賬戶的監測，保證信貸資金流用于正常生產經營。二是突出風險排查。杜橋支行不斷探索風險排查方式、方法，提高排查工作有效性，先后建立了客戶經理夜訪制度、分工走訪制度。從2011年10月份開始，每星期保證至少有一天晚上雙人到園區實地調查企業的開工情況，對于開工的，了解其進行的是前段工序還是后段工序，了解企業的生產進程；對于未開工的，及時了解其原因。在走訪分工操作上，由行長和客戶經理通過突擊性的走訪，了解企業在正常情況下生產經營狀況，在不通知企業的前提下，到達企業后兵分兩路——行長到企業辦公室向企業老總了解本企業的生產情況，重點側面了解其他企業的生產經營情況，事后將了解來的情況進行綜合分析；客戶經理直接深入到車間，實地調查企業的生產經營狀況，通過向工人詢問早晚開工情況、排班方式、加班費等，推斷企業產能情況，并與企業提供數據核對，確保調查所得資料的真實性。三是強化貸后管理。在做好常規貸后管理基礎上，要求客戶經理及時與同業交流信息，了解企業外圍情況，通過企業關鍵員工，了解企業實際經營和管理情況，在此基礎上，通過“拆貸款、算成本、斷提保”等舉措，筑牢信貸風險防火墻。對以杜橋支行為主要融資銀行的企業，進行拆貸款，要求其要他行融資時盡量將貸款分成多筆，防他行抽貸。一有時間立即測算企業成本，計算企業盈虧平衡點，把握信貸風險平衡點。隨時排查企業對第三方擔保情況，如被擔保企業存在一些風險隱患，強制企業與其脫離擔保關系。

三、突出文化建設，強化團隊凝聚力和創造力

“沒有完美的個人，只有完美的團隊”，杜橋支行是一個年輕的團隊，也是一個充滿戰斗力和凝聚力的團隊。近兩年，杜橋共向臨海支行輸送7名中層干部隊伍，目前，杜橋支行5名客戶經理中，有3人已經進入了臨海支行中層干部后備人才庫。這些事實告訴每一位員工，一份耕耘就有一份收獲，只要有貢獻就肯定有回報，機會總是留給有準備的人。

1.注重客戶經理綜合素質提升。杜橋支行持續開展客戶經理人員素質教育工作，除了參加每月開展的青年員工學習會之外，還每星期組織例會，學習研究最新的信貸產品和信貸政策，對于各項新業務勤于鉆研，國內信用證、票據鏈融資、電子銀行承兌匯票等新產品均領先于其他網點辦理。

2.注重客戶經理隊伍梯隊建設。杜橋支行對于客戶經理梯隊建設尤為重視，為每名新入行員工都建立了職業發展規劃，對于有意向向客戶經理崗位發展的員工，配備了相應的導師，每周至少安排兩次跟班學習，充分保證了學習時間和學習質量，在學習過程中吸收和培養一批業務素質高、學習能力強、風險防范意識強的青年員工，逐步優化客戶經理隊伍。杜橋支行還協助臨海東部區塊的上盤、桃渚兩個二級支行辦理法人信貸業務，實現了客戶經理隊伍業務能力的全面提升。

3.注重客戶經理服務意識培養。杜橋支行不斷完善客戶經理管理制度，推出了承諾服務、限時服務、無差錯服務等，轉變服務理念，主動上門服務，今年以來為中小企業上門開工資卡50多次，為企業員工辦理工資卡6000多張。客戶經理們不辭辛勞，白天跑客戶，晚上寫材料，經常犧牲節假日和休息時間。新進杜橋支行的員工都被這種氣氛所感染，并使他們認識到只有敬業，才會比他行更有效率的道理。

4.注重基層員工人文關懷。當前基層網點員工承受巨大的壓力，這既有同業競爭帶來的營銷壓力，也有業務流程的重組給員工帶來的工作勝任能力和職業生涯發展的壓力。為了做到員工高高興興上班來，認認真真履好職，平平安安回家去，杜橋支行加強人文關懷，盡可能地為員工解決一些實際問題。建設小食堂，設立閱覽室、活動室等，讓廣大員工感受到農行“家”一般的溫暖，以團隊凝聚力緩釋員工思想和工作上的壓力，不斷提升員工隊伍的凝聚力和創造力。

[1] 張富賢.加強人力資源管理，吸引留住有力人才[j].新疆有色金屬，2010（2）

[2] 淺析如何做好人力資源管理工作留住人才[j].人力資源管理，2011（4）

（作者單位：農行臨海杜橋支行課題組 浙江臨海 317000）

（責編：李雪）

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1004-4914（2014）02-215-02