淺談科技中介服務機構如何規避“逃單”風險

（廣西科技信息網絡中心，廣西 南寧 530022）

《中華人民共和國科學技術進步法》提出：國家培育和發展技術市場，鼓勵創辦從事技術評估、技術經紀等活動的中介服務機構，引導建立社會化、專業化和網絡化的技術交易服務體系，推動科學技術成果的推廣和應用。技術交易活動應當遵循自愿、平等、互利有償和誠實信用的原則?！吨腥A人民共和國合同法》也提出：中間人促成合同成立的，委托人應當按照約定支付報酬?？梢?，國家允許和支持科技中介服務機構(以下簡稱：中介機構)在為技術供需雙方提供技術中介服務，促成技術供需雙方在達成技術交易合同后，有權向技術的供方或需方或供需雙方收取相應的報酬；或者說，技術的供需雙方經中介機構促成技術交易后，應依約向中介機構支付相應的費用。同時，中介機構也只有獲得相應的報酬，其前期付出的費用才能得到補償，機構才能存活，中介服務才能可持續進行下去。一般情況下，中介機構在促成技術交易后都能依約獲得報酬。但是，由于部分中小型企業對技術中介服務缺乏認知，在觀念上和心理上還很難接受收費的科技中介服務，或者是中介機構提供的服務不盡人意等種種原因，在現實工作中，也常常會遇到技術的供需方在中介機構為其牽線搭橋后，避開中介機構，私下達成技術交易，既不告知中介機構，也不向中介機構支付報酬的情況。這就是俗稱的“逃單”。行內把這種情況形象地比喻為媒婆為男女雙方牽線搭橋，雙方已暗地里結婚生子，媒婆還以為二人已分道揚鑣。技術中介收費難，已成為困擾科技中介服務機構向行業化、規?；l展的重要因素。那么，應如何盡量避免這種“逃單”情況的發生，減少中介機構的損失呢？

1 為供需雙方提供優質服務，讓供需雙方樂意支付報酬

一般情況下，供需雙方不愿向中介機構支付報酬，多數是因為中介機構為雙方提供的服務不如人意，供需雙方認為不值得為這種服務支付費用。比如，一些中介機構介紹供需雙方認識后，就再也沒有進行后續的跟蹤和延伸服務，供需雙方的溝通和了解全由雙方自己搞定。這樣的中介服務，供需雙方自然就樂意買單。因此，為了能讓供需雙方樂意付錢，中介機構就應為雙方提供優質的服務。除為雙方牽線搭橋和進行后續跟蹤外，必要時，還應聯合評估、法律、知識產權、科技情報、大型儀器設備、研究實驗基地、風險投資、金融等機構，為雙方提供技術診斷、技術咨詢、技術難題招標、市場分析、政策咨詢、知識產權服務、資金申請援助、投融資等增值服務，促進交易的達成和成果的轉化。供需雙方滿意啦，中介機構的服務費自然就會有啦。某中介機構在為有意引進中國藥用植物品種和栽培技術的越南企業做中介服務時，不但向其推介國內最好的藥用植物園，還為中越雙方單位的相互實地考察做了詳盡的安排，并為雙方往來信函提供中、越文翻譯服務，雙方對中介機構的服務都非常滿意，越方企業不但爽快預付了中介服務費，甚至連支付給中方藥用植物園的技術服務費都一并由中介機構轉付。

2 與技術方建立緊密的合作關系，共同開拓區域市場

在商品貿易中，區域代理模式可以較好地保護代理商的利益。在技術中介活動中，也可以借用這種代理模式。對于一些有較廣闊市場前景的先進適用技術，中介機構可以與技術方簽訂區域推廣代理合同，由技術方授權中介機構全面負責該技術在區域內的推介工作，并明確約定各自的職責、利益保障和違約補償機制。中介方為技術的推介支付相應的人力、物力和財力，盡心盡力做好推介工作，盡快打開區域市場；技術方為中介機構的推介工作提供必要的支持，并保證推介成功后按約支付中介機構報酬，讓中介機構免除后顧之憂；雙方形成緊密的合作關系，誰也不能離開誰，這樣，就可以確保中介機構的前期付出能得到有效的補償。某中介機構在了解到江西某企業開發出一項“石頭無水造紙”技術后，敏感地意識到該技術在廣西會有很好的市場前景，就立即與該企業聯系溝通，雙方簽訂了《戰略合作協議書》，由該企業授權該中介機構在廣西地區宣傳和推介“石頭無水造紙”技術，并承擔宣傳、推介工作的全部費用；企業對中介機構的宣傳、推介工作提供全面的技術支撐，并從客戶支付的技術使用費中按一定的比例付給中介機構宣傳、推介報酬，還允許中介機構向技術使用方收取適當的中介服務費。由于建立了這樣的戰略合作關系，中介機構不但從該企業得到了宣傳、推介報酬，而且還從技術使用方得到了中介服務費。

3 對技術方進行風險投資，建立風險共擔、利益共享機制

在技術中介過程中，是否會發生“逃單”現象，主要還是取決于技術方，如果技術方不想甩開中介機構，一般就不會出現“逃單”情況。因此，與技術方建立一種緊密的風險共擔、利益共享關系，是避免“逃單”現象發生的有效方式。風險投資是把資本投向蘊藏著失敗風險的高新技術及其產品的研究開發領域，旨在促使高新技術成果盡快商品化、產業化，以取得高資本收益的一種投資過程。風險投資作為一種股權投資形式，它以投資換股權，而且通常只占被投資企業30%左右股權，不追求控制被投資公司的所有權；同時，風險投資目的在于追求超額回報，當被投資企業增值后，風險投資人通過上市、收購兼并或其它股權轉讓方式撤出資本，安全退出，并實現投資增值，投資年限一般為3年左右，不追求參與被投資企業的長期分紅。因此，容易為被投資企業所接受。另外，由于風險投資人要協助被投資企業進行經營管理，參與企業的重大決策活動，這樣，被投資企業就難以擺脫風險投資人的監督而進行暗箱操作。因此，對技術方進行風險投資，已成為中介機構追求技術服務高回報一種形式。某中介機構在開展技術服務過程中，發現一發明人研發的一種小型甘蔗剝葉機在廣西有很好的市場前景，而發明人由于缺乏資金，無法進行后續的完善和生產。經過充分考察、調研，中介機構決定投入資金與發明人合作組建企業，共同完善和生產該機器，雙方各占 50%的股份。經過一年多的改進和市場宣傳，該機器在行業內有了不少的知名度，許多企業紛紛表示愿意投資生產該機器，中介機構趁機退出，獲得了較好的投資回報。

4 加強中介機構能力建設，使其成為供需都必須依靠的合作伙伴

中介機構服務質量不高，根本的原因還是中介機構自身能力的不強，不能集成多種資源給技術的供需雙方提供為實現技術交易所需的相關服務，讓雙方覺得有也可，無也行，“逃單”自然就難免啦。因此，強化機構建設，提升服務能力，創新服務模式，提高服務水平，讓自身足夠強大，成為供需雙方都必須依賴的合作伙伴，是避免“逃單”的有效方式。因此，中介機構要建立一支專業、穩定、高素質的工作團隊，應具備整合區域內企業技術需求、科技成果等資源的能力，能與國內外中介服務機構建立起跨地區、跨行業、跨領域的技術轉移服務協作網絡，可為供需雙方提供全方位、全程化、多樣化、集成化、個性化、增值化的服務，讓供需雙方感到中介機構提供的服務物超所值，而且不依靠中介機構，其付出的成本可能會更大。這樣，就不會“逃單”啦。