城市商業銀行發展中小企業信貸業務的策略建議

○劉穎

（中山大學嶺南學院 廣東 廣州 510275）

城市商業銀行發展中小企業信貸業務的策略建議

○劉穎

（中山大學嶺南學院 廣東 廣州 510275）

解決中小企業的融資難題是擺在中外學者面前的一個重要課題。雖然國家的相關職能部門為解決中小企業融資難問題制定了不少政策，但由于實際情況多種多樣，這一問題依然未能徹底解決。在這樣的背景下，本文從城市商業銀行角度出發，就如何健康發展中小企業信貸業務這一問題做了進一步探討與研究，并提出五點優化發展策略，最終達到銀企共贏的目標。

中小企業 城市商業銀行 信貸業務 策略建議

近年來，中小企業在國民經濟發展中起到越來越重要的作用，中小企業經營靈活、產品特色鮮明，成為社會經濟的重要組成部分，同時也為社會提供了越來越多的就業崗位，在促進社會穩定和經濟發展等方面起到了極大作用。然而，資金短缺問題往往制約了中小企業的發展。由于中小企業本身存在著擔保能力不足、信用水平差等一系列問題，較之大企業，中小企業在向銀行貸款方面居于劣勢。

首先，中小企業在經營管理和財務制度等方面往往存在很多問題，因而擔保能力不足、信用水平較差，一些大型的商業銀行出于對風險的防范和貸款盈利性的考慮，往往消極面對中小企業的貸款需求，而更青睞于向償貸能力強的大型企業提供貸款服務，因此城市商業銀行無論是從自身開展業務的現狀出發，還是同業競爭中的自然選擇，發展中小企業貸款業務都十分必要。城市商業銀行的資產規模較小，所能承擔的貸款規模也低于其他大型商業銀行，但較之大型商業銀行，其審批層級少，政策較為靈活，同時，在發展中小企業的金融業務過程中，具有天然的信息優勢，這種比較優勢使得城市商業銀行在服務本地化的過程中更為有效。因而發展中小企業貸款業務具有很強優勢，并且城市商業銀行長期以來的服務對象以中小型客戶群體為主，開展此項業務對于穩定客戶群體、促進其它業務發展也很必要。

其次，隨著區域經濟發展的加快，地區金融不斷擴大開放步伐，城商行面臨著前所未有的發展壓力。實力雄厚的國有股份制商業銀行往往形成了行業壟斷，在貸款營銷中占據天然的競爭優勢，同時，招商銀行、光大銀行等實力較強的股份制銀行在硬件設施和產品創新方面都遠遠領先，也在不斷瓜分著市場份額，城商行無法在短期內追趕這種后發競爭優勢。因而，城商行必須在激烈的市場競爭中找到符合自身特點的發展之路，即把中小企業融資業務放在重要的戰略地位。

一、不斷研發更加適合中小企業的信貸產品

1、針對企業經營活動的特點設計信貸產品

對于貿易公司、輕加工、小商品批發等類型的企業，可提供無抵押小額貸款。達到信貸要求的中小企業，無需提供等額的資產擔保即可申請信貸資金，而且可以選擇分期還款的方式，這將十分有利于此類中小企業的成長和發展，并且幫助城商行與地方中小企業建立比較穩定的關系，實現雙方共贏。對于生產銷售類企業，可以為其提供庫存抵押貸款。原因在于每家企業都追求“0庫存”的經營管理目標，這是衡量一家企業經營效率的重要指標。但是在現實當中，任何一家企業都無法做到“0庫存”，庫存量的存在必然會擠占企業的經營資金，降低經營效率，嚴重的甚至會導致企業資金鏈斷裂。因此，通過抵押庫存貨物來向中小企業提供信貸資金，可以有化解補中小企業庫存帶來的資金周轉困難，提高企業經營效率。

2、針對中小企業發展的不同階段設計信貸產品

中小企業在創立、成長、成熟、衰退幾個不同的階段會遇到不同的問題，產生不同的資金需求。企業創立初期，資本金缺乏，抵押物少，銀行可以提供設備融資、融資租賃等信貸產品；中小企業在成長階段所面臨的問題多是缺乏流動資金，貸款時間短、歸還快，可以提供循環授信、應收賬款抵押貸款等信貸產品；企業步入成熟期后，有了一定的資本積累，在不擴大再生產的前提下，可以為其提供理財規劃、建議其購買金融產品以實現資金的增值保值；中小企業的衰退期到來往往是因為產品或服務的需求縮減，此時多數企業者會選擇轉型或為降低成本兼并上下游產業，此時的貸款應著力把控風險，以企業現有資產做好抵押。

二、改善信息不對稱現狀

1、建立中小企業信息收集和交流機制

城商行可以憑借自身優勢，廣泛收集信息。加強與所在城市政府、發改委、經貿委等職能部門的聯系，取得新招商引資的中小企業的第一手信息和資料，并從中篩選出符合準入條件、發展前景較好的中小企業。對篩選出的中小企業實行實名管理，并通過專門的營銷走訪建立長期的合作伙伴關系，隨時把控其營銷狀況。此外，可以從其它渠道廣泛收集企業信息，比如通過報刊雜志、互聯網等個人渠道收集企業所在行業的信息動向，通過朋友圈了解企業負責人的信息，或從該企業上下游客戶了解信息等。

充分利用社會資源，加強外部溝通交流與合作：一方面，加強與政府部門及人民銀行、銀監會等監管機構的溝通，及時掌握政府和監管部門對中小企業的政策導向和最新要求，及時做好中小企業金融業務發展政策的適應性調整。另一方面，要加強與中小企業協會、各地方商會等行業組織合作，利用行業協會貼近企業、背靠政府的特殊優勢，在目標客戶選擇、信息咨詢、業務培訓和產品宣傳等方面有效合作。

2、找尋新型中小企業信用評價指標

在對申請貸款的中小企業客戶進行資質審查時，很多銀行目前僅僅關注其財務指標，這往往只片面地反映了該企業的經營狀況，對于中小企業來說，財務數據的不完善往往會使有融資需求的中小企業喪失獲得信貸支持的機會，從而失去發展的機會，對于信貸人員來講，一旦遇到虛假數據也無從甄別，因而應根據中小企業特點找尋和確立新型的中小企業信用評價指標，將硬性的信息評價轉化為可以獲取和甄別的軟信息，從而對中小企業的經營能力進行有效評價。

注重對企業法人或實際經營者的調查，企業法人或實際經營者的素質對企業經營和發展有著相當重要的影響，因此應充分調查其個人情況，包括其教育背景、家庭情況、職業經歷、品行操守、健康狀況等，若發現有涉黑、涉賭、涉毒等不良行為，一概取消其貸款資格。另外，還可通過人民銀行征信系統查詢法人或實際經營者以及其家庭成員的信用記錄，對其個人和家庭的負債進行充分調查，了解其是否具有還款意愿，是否誠實守信。同時，還應盡可能地了解法人或實際經營者的民間借貸情況。

判斷企業經營的戰略定位，中小企業經營戰略定位是否合理，是經營成敗的關鍵因素。當中小企業有貸款需求時，其申請的貸款是為了配合企業的經營戰略，只有企業經營戰略定位合理，資金才能發揮最大的作用，這也是銀行的信貸資金是否安全的決定性因素。

三、打造專業的服務團隊和考核激勵制度

1、打造專業的中小企業客戶經理團隊

中小企業現代業務是一項勞動密集型的業務，需要大量的人力投入，因而需要建立一支龐大的中小企業信貸營銷隊伍。實行專業化分工，每個客戶經理由于其工作經歷不同，曾經接觸的中小企業在行業、類型上也不盡相同，因此可按照“職業化道路，專業化方向”的理念，對客戶經理按照所擅長的領域進行專業分工，并鼓勵客戶經理在專業方面不斷深入學習，提高專業化程度。在這種思路下，可將信貸客戶經理分片走訪所收集的信息按照專業進行再分配，并由該專業的客戶經理專門負責，以此來提高信貸客戶管理效率。

提高客戶經理業務素質。首先，要加強對信貸客戶經理的道德培養，提高職業操守，防止出現道德風險；其次，提高客戶經理的業務素質，加強對宏觀經濟形勢、行業動態、市場前瞻性、企業經營、財務報表等的分析能力；第三，開展信貸案例分析活動，將本行或其它行關于貸前調查、貸后管理、風險化解等正反方面的案例整理成冊，組織客戶經理學習分析。通過這樣的方式，可以很好地總結中小企業信貸工作中成功與失誤的各個關鍵環節，總結經驗，克服不足，不斷推進中小企業貸款業務的發展。

2、制定行之有效的考核激勵辦法

城商行應根據自身中小企業信貸業務的實際，制定專門的激勵考核辦法。該體系應包括對業務拓展和風險管控兩方面的考核與激勵。

對業務拓展方面的考核激勵制度：首先銀行可以在機構的綜合考核辦法中設立中小企業信貸的考核項目，加大考核權重，下達各項指標，如貸款日均和時點計劃、客戶增長計劃等，以引導支行發展中小企業貸款業務。對客戶經理的業績考核中也可以給予適當的傾斜以支持中小企業貸款業務的發展。其次，在信貸規模控制的情況下，優先支持中小企業的發展。由于宏觀調控，我國商業銀行經常面臨著信貸規模的控制，由于貸款資源有限，因此，全行在發展信貸業務時就必須考慮哪些是優先增長的，而哪些應該要緩一緩的。中小企業貸款可以在別的貸款都受調控無法發放的情況下，給予優先支持，以鼓勵發展中小企業貸款的積極性。

對風險管控的考核激勵制度：在不斷擴大業務規模的同時，城商行應更加注重資產質量的考核。建議對中小企業信貸業務引入風險容忍度框架，在一定的容忍度內對下屬各分行機構不予追究責任，但必須要求全力追討貸款，如果是因為信貸客戶經理或相關機構部門明顯失職，則予以處罰。

四、建立適合中小企業的信貸業務模式

1、建立科學多樣的中小企業融資擔保方式

在城商行所服務的中小企業貸款客戶中，有很多企業擁有實力較強的行業知名企業客戶，或者為其它大型優質企業提供固定配套產品，其賒銷所生成的應收帳款變現能力較強。面對這樣的中小企業客戶，銀行可對其應收賬款進行考察，而后采取辦理應收賬款轉讓或票據貼現的方式為其提供融資服務。同時，往往有許多中小型企業的領導人本身就是行業的專家，產品的權威；或者經過多年的經營，個人已經具有了較強的經濟實力；或者在社會上具有較大的影響力；或者多年以來保持著各方面良好的信用記錄等等，都可以考慮增加個人擔保。此外，還有中介機構擔保、專業證書擔保、結算產品擔保、有價證券擔保、國家信用擔保等等多種可以考慮的擔保方式。總之，積極合理地拓寬擔保措施范圍，更加科學地衡量中小型企業的擔保能力，這些都可為城商行中小企業信貸業務發展提供更廣闊的空間。

2、縮短中小企業貸款的辦理周期

為滿足中小企業貸款期限短、金額小、頻率高、需求急的特點，城商行應當在謹慎經營的原則和風險控制的前提下，改造現有繁瑣的貸款流程、簡化貸款審批環節，發揮總行級法人優勢，縮短貸款申請時間，滿足中小企業對貸款靈活性的需求。

五、提供更加豐富的信貸增值服務

為中小企業提供綜合理財服務，城商行可以利用自身金融、財務專業優勢，為中小企業提供良好的培訓服務，提升其企業財務人員的職業素養和技能，加強其內部財務管理，規范各類資金使用用途，加強內部財經紀律監督。同時，還可以結合中小企業經營特點和財務管理工作要求，為其提供完善的資產管理、資本運作、金融政策咨詢、理財指導等服務，不斷提升中小企業的綜合經營效率。通過提供高質量的理財服務，可以幫助中小企業建立高效的資金使用決策機制，不斷提高其盈利水平。

總的來講，銀行業的競爭日趨激烈，五大國有商業銀行憑借其自身優勢壟斷了關乎國家經濟命脈的重要產業，同時以招商銀行為代表的全國性股份制商業銀行也在競爭中占據充分優勢。因此城商行作為區域性商業銀行要想做大做強，必須找準市場定位，通過專門的中小企業部，不斷創新自身的產品和服務，構筑與中小企業的長期合作關系，真正形成服務中小企業客戶的特色專業優勢，并結合自身的區域優勢開發更具針對性和實用性的服務，穩定客戶群體，實現盈利目標，才能在未來競爭中立于不敗之地。城商行同其它大型國有商業銀行相比在資金實力、經營規模、員工總體素質等方面都存在不小的差距。面對強大的競爭對手，城商行要充分發掘自身的優勢和潛力，利用良好的地域關系、親密的政府關系、快捷的本地信息、靈活的業務應變能力。