從獸醫到龍頭，張雙良的二十年創業路———訪河北省滄州市興牧牧業總經理張雙良

本刊記者 趙培培

在肉雞養殖行業，龍頭是指從事肉雞放養，為養殖戶提供資金、技術及銷路支持的個人或企業。在華北和東北地區這種放養模式尤為普遍，所以龍頭的數量也很龐大。他們當中很多很大一部分都是從經營獸藥開始起步，具有專業的獸醫知識，而經營獸藥積攢下的人脈優勢更是為他們成為龍頭打下了基礎。本期“獸醫經營”，要向大家介紹的就是這樣一位用二十年時間，從一個獸醫成長為河北省滄州市最大的肉雞放養龍頭——河北省滄州市興牧牧業總經理張雙良。

張雙良的五個轉型不參與惡性競爭 跳出“放養黑洞”理清利益關系 提升養殖戶技能認清行業形勢 看好龍頭未來發展

張雙良的五個轉型

張雙良1985年畢業于張家口農業專科學校（現已并入北方學院）動物醫學專業，畢業后在農場從事了兩年的獸醫工作，之后回到滄州老家，進入滄州市畜牧水產局工作，在一次由其參與的項目結束后，張雙良面臨著一個抉擇——是回到原單位繼續從事行政工作還是選擇自己創業？當時正值鄧小平南巡講話，張雙良敏銳的察覺到中國的社會發展將進入一個新的時期，而在市場經濟環境下一定會帶來很多商機。張雙良毅然放棄了回到原單位的機會，聯合幾個同仁一起創辦了滄州市牧工商獸藥經營部，利用自己在學校所學的獸醫知識，從事獸醫診療和獸藥經營。1994年，這是張雙良創業起始的年份，他將這一年稱為自己事業的第一個轉型。

在經營獸藥的過程中，張雙良發現，農戶普遍存在賣雞難的問題。當時滄州的養雞業正處于起步階段，養殖規模都還不是很大，每戶也就是養幾百只。主要賣給當地的一些小商販，不能形成穩定的銷路，很多農戶養出雞以后賣不出去。張雙良認為要拉動養殖業的發展就必須解決這一問題，一個偶然的機會，張雙良從一個飼料企業業務員那聽到了臺灣大成集團的名字。大成集團是集肉雞飼養（放養）、飼料加工、屠宰、銷售一條龍的企業，當時在大陸已經有了非常穩定的消費市場，正在努力壯大自己的肉雞生產能力。當張雙良專門跑到天津，找到大成集團與他們談合作時，雙方一拍即合，很快達成了協議。由大成集團提供雞苗、飼料、回收，張雙良負責農戶的技術和資金支持。從1999年4月開始，張雙良把肉雞放養作為自己事業的重點。這是他創業的第一個五年，張雙良將這一年稱為第二個轉型。

時間來到了2004年，在這一年，中國發生了H5N1禽流感感染人事件，給發展勢頭正勁的肉雞養殖行業迎頭一擊。消費者聞雞色變，雞價一落千丈，很多養雞戶養出雞賣不出去。這時，合同雞的優勢顯露了出來，農戶飼養合同雞銷路和價格就有了保證。在這一年，跟著張雙良養雞的農戶數量有了大幅度增加，從原來的20戶增加到了100多戶，張雙良每月放養的合同雞達到了30多萬只。張雙良將這一年稱為自己的第三個轉型。

從1999年與大成集團達成合作，張雙良就一直認定“大樹底下好乘涼”的道理，他是大成忠實的伙伴，大成也賦予這位伙伴極大的信任。2009年，大成集團投資4.1億在滄州建廠，其中與張雙良先期的合作有著極大的關系。滄州大成的建立，為當地養雞戶提供了更方便的賣雞渠道，張雙良的放養量再次得到迅速提升。當時的滄州已經起來了很多的肉雞龍頭，但是張雙良始終是大成集團在當地最大的放養龍頭，最高時候占到了大成集團在當地放養量的50%以上。張雙良將2009年稱為自己的第四個轉型。

再來看最近五年。隨著放養規模的壯大，龍頭在養雞業中扮演的角色越來越重要，已經越來越多的人加入其中。各個龍頭之間形成了一種競爭關系，都在通過各種優惠政策爭搶養殖戶。惡性競爭導致養殖戶群體素質（養殖素質、人品素質）的下降。另外，最近幾年發生的“速生雞”、“藥殘雞”、 H7N9等事件更是加大了養殖行業的風險，行業變革大勢已然來臨。那么在這樣的背景下，善于思變的張雙良又在做些什么呢？以下我們重點來看張雙良的“第五個轉型”。

不參與惡性競爭 跳出“放養黑洞”

在肉雞放養模式中，前期的養殖成本（雞苗、飼料、獸藥等）大部分是由龍頭墊付（養殖者會交納少部分的保證金），等到雞出欄再和龍頭結算。如果養雞戶一批雞養殖失敗（疫病、管理、自然災害等因素造成），造成虧損，就可能無力償還龍頭的資金，這時候有的養殖戶會瞞著龍頭賣雞、賣飼料，以盡量降低自己的損失，結果損失的是龍頭。如果龍頭不再放雞給該養殖戶，就有可能再也無法收回損失，如果繼續放雞，則可能再次養殖失敗，虧損就更大。張雙良將這種現象稱為“放養黑洞”。造成“放養黑洞”的原因一方面是龍頭之間的惡性競爭造成了養殖戶整體素質的下降，另一方面是龍頭與養殖戶之間缺乏互信，這也是在某些地方“龍頭放養”模式飽受詬病的主要原因。

為了解決“放養黑洞”問題，張雙良自己首先做到了對養殖戶的誠信。從事肉雞放養15年來，張雙良從未拖欠過養殖戶一分錢。他提出的“大災救助”模式，更是“急養殖戶之所急”。滄州市南皮縣一個養殖戶因為失火，導致飼養至15天的6000只雞和雞舍毀于一旦。張雙良得知此事后，趕去安撫。首先堅定了該養殖戶養雞的信心，張雙良通過“大災救助”模式，在該養殖戶后續養雞出欄的時候，在收購價基礎上，每斤增加1～2角錢，不到一年時間，該養殖戶就扭虧為盈。為此，還專門送了錦旗給張雙良。類似的例子不勝枚舉，“大災救助”模式大大的拉近了張雙良與養殖戶之間的距離，增加了雙方的互信。

面對越來越多的放養龍頭，張雙良從未參與過惡性競爭。縱觀近幾年來的市場行情變化，有好有壞，有高有低，張雙良認為龍頭企業真正賠錢沒有賠在行情上，而是賠在“疫情”上。張雙良提出龍頭一定要選擇適合自己的客戶和戰略合作伙伴，要懂得舍得。在選擇養殖戶方面，張雙良會通過與他們的多次接觸來考察其是否講信用、是否勤勞認真適合從事養雞。對于多次養雞失敗的養殖戶，張雙良會果斷放棄。張雙良提出放養政策要適合當地競爭環境和企業自身的特點，應盡量避免政策性惡性競爭，要通過優質服務提高養殖戶的效益，贏得客戶，發展壯大自己，走良性循環的發展之路。

厘清利益關系 提升養殖戶技能

養殖戶和龍頭是利益共同體，張雙良知道只有養殖戶養殖成功，龍頭才能取得更穩定的收益，所以張雙良一直向他的員工強調要把養殖戶的利益放在首位。

張雙良認為養殖成敗關鍵在管理，每一次疾病的發生，都對應著飼養管理的一次失誤。為了讓養殖戶能把雞養好，張雙良創建“論壇+科技下鄉+實用技術手冊+結賬交流”的培訓模式。在每年年初舉行的興牧肉雞高峰論壇上，張雙良會請到行業先鋒人士（戈軍珍、張玉明等）和與之有合作的相關企業（大成集團、種雞企業、獸藥企業等）負責人共商行業形勢，總結過去一年的經驗教訓，確定新一年的發展方向。每年兩次的“科技下鄉”活動，張雙良都會組織技術人員深入養殖一線，對養殖戶進行技術培訓。每季度張雙良都會主編一本《興牧肉雞養殖實用技術》，匯聚當前養殖業存在的問題和解決方案，最新的技術、信息，免費發放給養殖戶。凡事貴在堅持，張雙良和他的團隊把這些看似不起眼的小事堅持了下來，截止今年，興牧肉雞高峰論壇已經舉辦了九屆，《興牧肉雞養殖實用技術》也已經出版到了第33期。而正是這些點點滴滴的堅持，讓張雙良在提升養殖戶技術的同時也贏得了他們的信任。

認清行業形勢 看好龍頭未來發展

今年是張雙良創業的第二十個年頭，在記者問到他成功的秘訣時，張雙良很謙虛，他說：“哪有什么秘訣，只是專心干了一件事而已。”在這二十年里，養殖業發生了多少次變革，每一次變革背后有多少人進來，又有多少人離開我們不得而知，但是，張雙良用他的獨到眼光在每一次變革中都能及時調整戰略，重新給自己找到定位。從這一點來說，他的專注值得同仁借鑒。

對于龍頭未來的發展形勢，張雙良很樂觀。他認為按照我國國情，未來的養殖業應該是以適度規模化為主。盡管目前政府在努力推動大規模集約化養殖，但是按照慣例來看，這樣的養殖模式成功率并不高。究其原因：一方面是由于目前國內集約化養殖的設備還不能完全達到應有的水平，面臨著“不中不洋”的尷尬局面；另一方面是養殖企業負責人缺乏管理企業的經驗。從這一點來看，在一個時期之內，農戶養殖仍然是養雞業的主流。目前張雙良正在努力發展單批飼養1～5萬只雞的養殖戶。

張雙良認為對于現階段農村的養殖戶，缺乏養殖技術和抗風險能力是普遍現象，而龍頭則正好可以幫助養殖戶解決這兩個問題。所以，未來的養雞業還是不能缺少龍頭的存在。正如以上介紹的，張雙良已經做好了第五次轉型，只等著下一個行業高峰的到來。

記者手記：也許有的讀者要問，為什么要在“獸醫經營”欄目介紹一位肉雞放養龍頭？主要有以下原因：一個是本文開頭所提到的，這種由經營獸藥店起家做龍頭的獸醫在東北和華北地區非常普遍，張雙良具有極大的代表性。另一個原因是，張雙良由從事獸醫診療服務開始創業的第一步，時至今日，他仍然還是一位獸醫。用他自己的話說：創業20年來，從未放下過解剖剪。而最讓張雙良引以為傲，也是他視為興牧牧業核心競爭力的就是他的獸醫團隊。每年，張雙良和他的技術團隊都會參加幾十場技術交流和培訓活動，他還經常和技術員溝通交流臨床病例。目前，張雙良除了對自己養殖戶進行疫病診療之外，還經常受其它組織邀請，講授禽病診療知識。他告訴記者，之所以能在養殖行業呆這么久，正是由于對所學專業發自內心的熱愛。“為官一任，造福一方”，雖然張雙良沒有和他當年的同學一樣留在行政系統“為官”，但是他仍然造福了一方百姓。截止2013年，興牧牧業已經連續三年放養量超過700萬只，帶領兩百多家農戶實現了養殖致富的夢想。對于一個15人的肉雞放養企業來說，張雙良做的已經足夠好了。