探究公路工程投標的技巧

張 瑩

（中鐵三局集團第二工程有限公司，河北石家莊 050031）

0 前言

公路工程投標是符合公路工程建設市場運作的一種制度，而且我國專門對工程投標進行立法，即《中華人民共和國招標投標法》。自該法頒布施行以來，施工單位獲得公路工程建設任務的主要方法就是通過投標來承攬工程項目。由于投標的激烈競爭，施工單位如何爭取到更多的投標機會以及如何提高中標率；投標的關鍵環節和技巧有哪些。

1 投標工作包括的階段

公路工程投標并不是一個簡單的競價過程，而是有完整的幾個階段，我們經過詳細研究，將投標工作劃分為幾個階段。

第一，企業確定投標項目，企業對眾多的工程招標信息進行篩選，結合企業自身的實際情況，針對每一個招標項目的不同情況進行調查研究，篩選出中標幾率大且對企業自身發展有利的項目進行投標。

第二，投標項目的資格審查，當企業確定一個投標項目時，企業要向招標方購買資格審查文件，按照企業自身的實際情況填報資格審查文件，以供招標方的審查。

第三，對投標目標進行分析，通過工程業主的審查后，企業要根據投標目標工程的業主情況、環境情況、經濟潛力以及企業自身實力等方面確定本次投標預期和具體策略。

第四，投標企業編制投標書，投標企業根據招標企業或單位的要求，結合投標項目和企業的實際情況，根據投標企業的投標策略編制投標書。

第五，投標結束后，招標單位對投標結果進行宣布，對于未中標的企業要進行合理的解釋，并且對招標的企業發放中標通知書，等到中標企業辦理完相關手續后，招標企業要和中標企業簽訂工程施工合同。

2 影響企業投標的因素

公路工程投標是一個復雜的系統工程，涉及的知識面廣、影響因素多，我們通過對先前研究的分析，歸納整理出影響企業投標的幾種主要因素。

第一，投標企業自身的因素。投標企業的影響因素主要有企業的運營狀況、企業的市場潛力、企業與招標企業的關系等。例如：投標企業的施工特點和施工能力以及施工的設備經驗是否符合工程的施工要求；投標企業是否有充足的資金進行工程施工建設，工程建設資金是否已經到位；企業內部的管理水平是否符合工程業主的要求；是否能夠合理處理工程項目變更帶來的影響。

第二，招標方的影響因素，主要是指招標方在業界是否有良好的信譽，會不會發生違約的情況；招標方資金是否能夠落到實處；投標方制定的價格是否合理，能夠讓招標企業接受；招標方內部人員的管理是否規范高效，機構是否健全，是否有高素質的工作人員，是否具有豐富的項目管理經驗。

由Simulink仿真得到的圖形可以看出原系統的階躍響應并不理想，其響應的速度慢，而且超調量明顯過大，因此要將此系統串聯滯后—超前校正來改善其性能指標。

第三，施工項目的影響因素，施工項目的類型是否處在投標企業的業務范圍內；招標企業是否能夠承受施工的項目造價；施工項目的難度能否被投標方所接受。

第四，施工項目所在地環境的影響，施工項目所在地的政治狀況是否穩定，社會治安是否安全可靠，建設市場是否穩定規范；招標企業的建設工作人員是否能夠適應施工所在地的人文風俗以及生活習慣；施工所在地的氣候條件是否滿足施工過程中的氣象條件要求。

3 公路工程投標的技巧

3.1 投標前準備工作技巧

（1）投標前信息的收集

工程項目投標不只是一場價格戰而且還是一場信息戰，充分、準確的工程招標信息能夠幫助企業做出合理的投標策略，大大增加企業中標的幾率。對于招標工程信息的收集要做到以下幾點。

首先，要收集有關招標工程的信息，要掌握工程所在地國家或地方政府的建設計劃，詳細了解工程所在地的政治經濟狀況、地理條件、氣候條件、交通運輸狀況、當地建設市場的特點和運行狀況以及在當地進行公路工程建設時材料的來源。

其次，投標企業要充分了解在當地近年來施工建設同類工程的平均報價，施工單位的成本花費以及當地的物價水平、工資水平等情況。

最后，要盡可能的了解都有哪些企業參與了投標，參加投標企業的實力如何，還要了解招標方的詳細情況，比如，招標方更傾向于哪一家投標企業，招標方的心理報價。

（2）投標報價要有明確的目的

投標企業對于投標的目標不能盲目確定，企業要對已掌握的工程項目信息和工程所在地的各項信息進行詳細的分析判斷，并結合企業自身的實際情況作出工程項目效益的評價，然后在確定是否要參加該工程項目的投標。

在確定工程目標時，投標企業首先要考慮建設該項工程能為企業帶來多少經濟效益和社會效益以及企業是否有把握勝任該工程項目的施工建設。從長遠來看，一個投標項目能夠為企業帶來足夠的社會效益和經濟效益，并且該工程項目有良好的經營前景，能夠使企業在今后行業的競爭中占據有利地位，那么該項目就是投標企業要全力爭取的項目。

3.2 投標過程中的技巧

（1）合理地選擇標段

一般來說，招標方會允許一個投標企業同時對多個不同企業進行報價，這樣可以提高投標企業的中標率。在這種情況下，投標企業就要根據自身的實力考慮選擇投哪幾個標段。如果企業選擇的標段在數量和覆蓋面積方面都太小，這樣的選擇會限制企業投標操作的靈活性，使中標率大大降低；但是如果企業選擇的標段太多，會造成企業在進行招標書編制過程中時間、人手不夠，影響招標書的質量，也會降低中標率。

因此，企業在選擇多個標段時要做到大小兼顧，避開實力較強的競爭對手，而且所選擇的標段要與企業自身擅長的施工方面吻合。

（2）投標書的編制技巧

投標書是整個投標的重要部分，投標單位在確定投標目標和購買標書后要認真閱讀分析招標文件，以便應對招標方組織的現場考核。在現場考核后，招標企業要立即著手招標書的編制，制定詳細的計劃，合理的分配人員，保證招標書編制按計劃進行。

標書的編制包括兩個方面：一是工程報價預算，二是施工時的組織設計。投標企業在進行預算報價編制時要做到：采用正確的定額；不要擅自調整招標方所給的工程量；要考慮在施工時價格的浮動影響；編制完預算后要請他人復核審查，避免出現失誤。

工程組織的設計中要包括工程項目的人員構成、工程項目具體的施工方案、工程進度的安排、工程設備的管理調配、工程過程中施工安全措施，施工質量保證措施等內容。其中對于工程施工方案的設計，投標企業要根據施工現場的考察情況及企業自身的實力狀況選擇合理的施工方案。

3 公路工程投標報價的策略和技巧

（1）工程報價的策略

招標方選擇投標企業的主要依據就是工程的報價，在工程投標中報價處在核心地位，過低的報價會造成中標企業的經濟虧損，過高的報價又會使投標企業失去招標機會，所以招標企業確定合理招標報價需要講究一定的報價策略。

第一，若工程合同中有不明確之處，投標企業為減少不可預見的風險，往往采用多方案報價策略。運用這種策略，投標企業可以根據投標的風險在招標文件中報兩個價格，其中一個報價是按照原來合同的條件制定的，而在另一個報價中招標企業可以說明若合同被更改就采用一個較低的報價。這種報價策略可以有效的規避不可預見的風險。

第二，在項目施工中很難準確計算工程量的項目；能夠先結算工程款的項目；估計施工過程中會增加工程量的項目；對這些項目的施工報價可以適當的高一些。同時在施工過程中，招標方工程合同說法不明確的或遺漏的項目；招標企業在行業中有明顯的競爭優勢的項目；預計施工過程中會減少施工量的項目，對于這些項目的報價可以適當的低一些。

第三，企業要根據項目的實際情況，對工程中材料單價、工程定額等方面進行詳細的分析，同時根據市場中競爭對手的實力、優勢、預測報價等為工程報價確立一個合理的降價范圍。根據在報價前收集的信息進行分析，如果企業在競爭中占有優勢地位，那么企業可以按照原來報價進行投標；如果企業在行業競爭中不占優勢，企業要根據制定的降價范圍適當的降低報價，以提高投標的中標率。

（2）工程報價的技巧

在工程報價中既要講究報價策略又要講究報價技巧，常見的報價技巧有以下幾種。

第一，降低工程預算的成本，首先投標企業要制定合理的施工方案，在能夠保證合同要求的施工日期和施工質量的前提下，計算工程的最低預算成本。降低成本的手段一般有：發揮施工單位的技術優勢或管理優勢，通過加快工程進度縮短工期和提高施工效率，降低工程施工的成本。

第二，在工程施工中可以根據現場的實際情況以及工程設計調整工程單價。如：在施工工程中，施工自然條件發生變化，造成施工量增加，這時施工方可以提高工程單價，由于施工時客觀原因造成的工程量的改變，施工方可以適當調整工程單價。

4 結語

公路工程投標是整個公路工程建設過程中的關鍵環節，同時也關系到招標企業能否中標以及企業能否在工程項目中盈利，影響到企業能否在激烈的市場競爭中占據優勢地位。本文對公路工程投標、影響投標的因素和工程投標采用的技巧進行了詳細的論述，企業只有運用正確的投標策略和技巧，提高企業自身的投標水平，最終才能提高企業投標的中標率，才能使企業在激烈的市場競爭中生存和發展。

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