美發店的秘密：一邊賣卡一邊分錢

第一步

由于預付卡銷售的泛濫，美容美發業越來越近似于金融業，且在不斷累積債務。“一邊賣卡一邊分錢，越看越像一場龐氏騙局。”此外，依托預付卡模式建立起來的整套激勵制度以及銷售文化，全行業都在琢磨如何千方百計地推銷賣卡，而不是提升服務。下面就來揭開美發行業發卡的秘密。

賣卡的潛規則

“賣卡”已成為行業的潛規則，幾乎所有美發綜合店基本都要靠賣卡維持。行業內，收到的預付款在扣除房租、工資、提成等當期發生的成本后，剩余部分直接當成“利潤”進行分紅。行業的潛規則是，兩個月分紅一次。而若按照會計的“權責發生制”，實際利潤幾何？對于很多店面來說，都是不可言說的秘密。

在美容美發行業，資深從業人員，年入百萬不是什么新鮮事。舉個例子，某店已經營兩年，營收狀況基本穩定，一個主要負責人從店中一年獲得的收入在40萬—50萬元，此外，他在其他8家店參股，平均每家店占股10%左右。按照每家店一個月分紅2萬元計，入行15年的他年收入遠超過百萬元。

硬幣的另一面，卻是店鋪往往負債累累。知情者透露，北京市場具有20%凈利潤的店面屈指可數，主要支出就是人力成本。“我們員工的提成加上管理成本達到47%，客戶每消費10元錢，其中5元錢支付工資，剩下5元錢還要承擔房租、水電等開銷。”一般大一些的店，保本線是單月30萬元的實收流水，客單價在250元左右，每天大概要30—40個客人維持平衡。

行業競爭激烈，預付卡折扣的拼殺更是雪上加霜。許多店面之所以能維持，即是預付卡銷售源源不斷地提供現金流。開業半年到一年的新店，平均每月來自預付卡收入占到收入30%左右。經營時間久的店面，客戶群相對穩定，每月預付卡收入占到40%—50%。然而，寅吃卯糧，店面的債務往往會隨著運營時間的延長，滾雪球般不斷增大。行業內負債少于50 萬元的店，數量非常少。

預付卡的幕后推手

上海的美發連鎖文峰是預付卡的始作俑者。2000年前，行業多數店面尚處于“發廊”階段，文峰就開始連鎖經營，為支持店面擴張，文峰開始向客戶銷售預付卡籌集資金。而真正將該模式發揚光大的則是1999年成立的永琪。公司創始人王勇是行業內的奇人，長在江蘇農村，年少時曾患有小兒麻痹癥，2003年，他決定復制文峰的預付卡模式，用6年時間將6家店面擴張到超過300家店。

預付卡為什么在上海形成？因為上海金融體系發達，干什么都是發卡，洗腳、吃飯都是預存，有消費習慣，在上海的人也更會精打細算。

百萬元投資 幾個月到1年能回收

預付卡模式，最大的好處在于前期投入的現金可迅速回收。北京木北造型的發型師高杰曾自己開店，他說，采用預付卡銷售，一般來說，上百萬元的前期投資短則幾個月、長則一年就能回收，“最順利的情況，只要一個月，如果一年半都沒有回收，基本就可以認定投資失敗。”

東方名剪美容美發連鎖有限公司董事長盧慶東以東方名剪雙井店為例算了一筆賬：面積500平方米的店面，一年的租金是120萬元，店面裝修的標準是每平方米3000多元，預付房租加前期投資總成本在200萬元左右，每個月達到30萬元左右的流水才能保本，“采用預付卡模式，在15個月以內就收回所有本金，如果實收，基本一年后才能盈虧平衡，保證不賠錢，此后才能慢慢回收。”

與其老實做頭發

發型師更樂于銷售賣卡

就員工而言，業務模式改變的直接影響就是薪酬體系變化。預付卡模式下，發型師的績效考核主要分業務和銷售兩個部分。底薪根據不同級別，但是八九成的收入主要靠績效提成。

在某店，順利賣出一張會員卡，理發師首先領到賣卡實收的提成9%，顧客實際消費預付卡帶來業績提成，業內被稱為“實做提成”，其提成比例為21%。簡單說，一張面值2000元的會員卡，以5折售出，實收1000元，那么，推銷的發型師提成90元。此后，客戶如果購買了一項標價100元的服務，以會員卡支付，店面實收50元，那么實際提供服務的發型師提成21%，即10.5元。對很多發型師來說，與其老實做頭發，他們更樂于銷售賣卡，來錢快。endprint