網店低價營銷的“致命傷”

少平

低價營銷的使用宗旨：針對需要該產品的固定客戶群里，以間接讓利的形式，給予優惠并促使成交。同時希望可以獲得客戶，以得到二次成交。而現在的中小賣家所謂的低價營銷其實存在很多致命的缺點。低價營銷的方式主要分為兩個方面，活動與日常銷售，下面就分別通過常見的例子說明。

日常銷售低價的問題

手法一：0.1元或其他超低價銷售，當銷量達到100件以上，恢復原價銷售。

缺點1：淘寶會認定你是SKU價格作弊，或是換產品。重者刪除或者隱藏掉寶貝鏈接，輕者降低展現權重。

缺點2：淘寶會按你月最低銷售價格計算你的熱賣指數，指數低，銷量上來了，但是排名還是很差。

手法二：買家以原價拍下該產品，確認收貨好評，賣家全額或大額返現。

缺點：頻繁支付寶返現會被淘寶當做“懷疑刷單”而進行審查，如果是銀行卡返現則太過麻煩了。

手法三：使用紅包，先送紅包后購物。

缺點：贈送紅包所找到的客戶都不是你的目標客戶，她們只是貪便宜，沒有任何維護價值。他們不會來二次購物的，等于白虧。只賺到流量，僅僅以店鋪長遠角度來考慮，你這個虧本方式比刷單作弊被抓損失還大。

手法四：搭配套餐5件幾十元的產品，用搭配套餐9.9元超低價格賣出成交。

缺點：現在很多差評師已經盯上了這種店鋪，雖然描述里面說發什么產品，但是他們不認賬，你必須要把拍下的東西發貨，不然違背承諾，欺騙買家，扣分罰款，被敲詐。

針對日常銷售的一個認知底線，就是所有的最終促銷售價要高于產品最低成本（含運費），并且高于目標客戶群可接受的最低售價。

用案例來說明一下，一條連衣裙，成本是50元，行業價格分段是30—50元以及70—90元兩種價格比較好賣。采用不同的低價銷售有什么后果呢？

情況一：促銷價格低于你的產品最低成本。

后果：如果在30—50元價位段進行銷售，產品完全虧本銷售，而且肯定還有比你更低的，你并沒有占據優勢，你獲得的客戶也不可能在你漲價以后來你店里進行二次購買，因為他們都是只追便宜的買家。

情況二：促銷價格低于目標客戶群可接受的最低售價。

后果：如果定價在60元保本，客戶如果要選擇便宜的，會優先看30—50元的，如果客戶需要高品質的會去看70—90元的，這時60元的定價就非常的尷尬。會變成選擇少，成交低。

比較簡單有效的手法是這樣的：定價在70元，今天前十名的客戶，我們會送給你一個非常好的禮品（價值10元）。這樣成交后的客戶，他以后會接受你70元的價格，而且服務好會再次購買。

第三方低價活動的誤區

現在的第三方活動是讓商家以超低價銷售產品，聚攏平臺的人氣，它的主要盈利手段是賺取淘客傭金。為什么他們會發展的這么快速，實際上就是因為他們扭曲了低價營銷的概念。

淘寶有很多出名的第三方活動，招商審核的小二實際上是不懂產品的，他會告訴你，你的貴了，別人的比你便宜，要降價才能上。他們只是想用你虧本的產品，聚攏他們的人氣，賺到可觀的傭金。

那走入低價營銷誤區的商家是如何理解上述活動的呢？他想著，反正做廣告買流量要虧本，那還不如把這些虧本的內容都直接送出去，成本20元的東西，以前是賣38元的，現在去報個18元包郵，就當我一開始虧點錢賺人氣了。

這種行為最大的問題是，當你賣38元的時候，你接觸到的是正常的客戶，他可能在你這里繼續購物，對你的店鋪有明確的印象。當你以18元虧本的價格活動的時候，你接觸到的都是追求小便宜的客戶，他們沒有客戶忠誠度，他們不會關注過那些虧本讓他們賺了好處的店鋪！

其實，參加活動的目的應該是：1.累計符合你店鋪定位的客戶群體；2.不虧本的情況下快速清庫存；3.利用活動的流量賺錢；4.不虧本的情況下累計銷售數據。

總結來說，低價運營的手法是沒有對錯的，正確的規劃再去執行還是很有效果的，但是執行過程中要做到：明確自己通過這個手段希望得到的是什么，不要被沒有任何效果的數字沖昏了頭腦。endprint