普通生意的不普通秘訣

萍水

自營內衣店：“黃金比例”管庫存

內衣是個高利潤行業，自營小店也越來越多。成功的內衣店是店面選址、行銷策劃、貨品組織、人員培訓等各個方面綜合成果。但是店鋪經營業績良好，老板就一定會賺到錢嗎？不一定。因為真正實現賺取利潤的臨門一腳，是控制好你的貨品庫存。否則辛苦經營只是換回大量的積壓貨品，替廠家、代理商打工罷了。自營內衣店要想控制好庫存，下面介紹的“黃金比例”要記牢。這是根據大量優質商家的統計得出的，掌握了這些技巧，同類店鋪整體利潤可平均提高25%以上。

兩個指標打造合理庫存

一是滿足日常銷售需要，保證店鋪銷售商品的充足供應，杜絕因短貨造成的顧客流失。這是基礎的一般性指標。

二是資金占用合理，沒有數目龐大積壓貨品。這其中有一個“黃金比例”。一般來說，按照月銷售的庫存比例，月度庫存應該在1：5.5左右是正常且能夠滿足銷售需要的合理比例；當銷售金額，庫存金額超過1：11比例的時候，就是庫存超標的警示信號。

要想滿足上述指標必須養成良好的倉庫管理習慣，包括：

1.良好的倉存環境：確保倉庫內沒有直射陽光；良好的通風；沒有蟲害、鼠害；保持倉庫環境的干凈、整潔。

2.取貨方便快捷：做庫存就是為了服務銷售，所以庫存管理的第一原則就是便利性，一定是在營業員能夠用最短時間就可以取到貨品的地方擺放貨品。（一般可以利用內衣陳列柜的貨品箱做暢銷貨品的擺放地）

3.分類擺放：按照貨品的不同分類，分區劃定各個品類的庫存區域。可以按照文胸、家居來區分庫存區域；或者按照品牌不同劃分區域；不過，為了縮短營業員的服務時間，建議按照暢銷貨品、平銷貨品來作好庫存貨品的分類擺放。

4.定時盤點：定時盤點的目的是為了確保庫存貨品的賬實相符。通過每月的定時盤點經營者能及時發現庫存的結構和比例是否合理，從而為良好的庫存管理作好基礎工作。

5.遵循先進先出的原則，保證貨品更新：雖然服裝產品不存在保質期問題，但對于某些對光線比較敏感的淺色系內衣，還是要遵循先進先出的原則，以避免變色帶來的損失。

貨品庫存結構也有“黃金比例”

正常來說，內衣經營活動中，為了滿足不同顧客的購物要求，內衣經營者要把貼身衣物系列化經營，這就要考慮到品類之間的貨品搭配，一般來說“文胸∶家居∶其他=4∶4∶2”；如果按照銷售貢獻的資金不同，“暢銷貨品∶平銷貨品∶滯銷貨品=5∶4∶1”，嚴格控制滯銷貨品的比重比例。

庫存的貨品控制要點包括：

1.作好銷售統計工作，對內衣店的顧客消費習慣做出分析，了解大部分光顧客人對不同款式、尺碼、顏色的喜好，進貨時做到有的放矢；

2.加強營業員銷售技巧培訓，做到營業員在尊重客人的前提下，根據貨品特性找到合適的顧客來消費，而不是聽任顧客根據個人喜好來選擇貨品；

3.充分利用廠家、代理商的換貨政策：經營者應充分利用廠家、代理商給的換貨政策，在換貨期內將不良貨品退回廠家、代理商，以避免貨品積壓；

4.建立有效的消化積壓貨品機制，這是積壓貨品變成現金的最后保證。如，利用重大節日低價促銷、積壓貨品特賣會等。

水果店：賣相的促銷奧秘

那天傍晚看到一家連鎖的水果門店，把采購的一批桃子擺在門口銷售。來選購的人還算不少，但仔細觀察一下，買桃子的人就是買桃子，對水果店里的其他商品不聞不問。店主對客流量也不是很滿意。更糟糕的是，現在正是桃子上市的季節，價格并不高，每個現場顧客的單價也就是10元左右。顧客只買桃子，根本賺不了多少錢。

在前面一個街口的另一家水果店，門口也擺著桃子，雖然人氣不如前一家，但平均客單價卻能達到17元以上，幾乎是前一家的兩倍。同樣是賣水果，咋有這么大的差距呢？

第一家水果店門口的桃子賣相還不錯，到傍晚能保持成這樣，可見采購和配送是用心的。但問題是：在傍晚的光線下，顧客還能看到桃子是什么顏色？紅色早沒了，只剩青色了。

這家連鎖店有嚴格的成本控制，店長不敢擅自在門口打燈。但代價就是人家能賣17元，你只能賣10元。話說回來，就是不打燈，就沒有其他方法改善賣相嗎？

賣相有多重要

1.水果店的顧客和超市生鮮區水果類的顧客有不小的差異。

超市水果區的購物者一般多是家庭主婦，甚至還有很多去搶購促銷品的老太太；但連鎖型的水果店，相當大比例的顧客是那些想吃水果又不想去超市挨擠的年輕顧客，也包括一部分送禮型的顧客。

2.超市的水果區如果有什么不足，還可由其他品類來補足。哪怕水果區沒什么亮點商品，但顧客到你這里要一次購足，順帶也就把水果買了。可水果店不一樣，你的商品結構孤立無援，因此要求更高的“表現力”，使店面有更好的色彩、布局表現，盡可能給顧客一個注意、進門、購買和回頭的理由，而不只是價格、品種和品質上的保證。

3.主要目標顧客在你這里買水果不能只是購物，還應該是放松和享受。

對超市型的顧客，你的陳列再好他也不感冒；但年輕顧客或送禮顧客就不一樣了，他們對特殊氣質和氛圍的店面更有興趣。尤其是能給水果店帶來持續價值的年輕女性顧客，她們對“不一樣”的定位需求非常強烈，你的店面氛圍不能跟街道、公交站邊上的水果攤一樣，不能過度凌亂，不能色調灰暗，而應該是鮮艷的、沖動的、引起亢奮的，當然有點背景音樂就更好了。

但一個小小的水果店能有多少裝修預算？那你怎樣靠水果本身來達到上述效果？

強化色彩的陳列

對水果進行基于色彩的陳列，可以提升銷售。國內外皆然。

無論遠近，最顯眼的都是黃色和紅色。科學研究證明，這兩種顏色最能引發食欲，麥當勞把這個理論運用得淋漓盡致。優秀的水果陳列者都知道，在超市水果區靠近通道的地方，應該陳列黃色、橘黃色、橘紅色的水果，這樣更容易吸引眼光和人流，才有拉動整個水果區銷售的可能。水果店，當然也一樣。

即便每個品種的量不多，也要做出“量陳”的感覺來——貨賣堆山。另外，你的陳列也可以考慮方便顧客一下子逛完所有貨架。別忘了配上最刺激的價格，牌子也可以用紅色和黃色，優惠項目要醒目。

即使你的店再厲害，也別忘了向普通的售賣者學習。看看，一個簡陋攤點的紅傘反照下來的光，就讓水果攤上的水果呈現出了更好的賣相。

襪子店：“包年無限量”寄銷為何不賠錢

深圳有一家“襪管家”網店，就像訂牛奶、訂報紙那樣，專門提供襪子的定期郵寄服務，深受都市男女的歡迎，會員達到20多萬人，月收入達到了3萬多元。

之前他們的寄售模式是“定期定量”，比如1年寄4次一共12雙。如今模式變了，2013年6月，“襪管家”推出襪子包年服務“無限裝”。用戶只需要一次購買，就能在全年任意時刻領取所需的男襪、女襪、絲襪，沒有數量上限和領取次數上限。

例如選擇了299元包年的全棉純色商務男襪，就可以在一年的任意時刻，隨時領取你需要的襪子。在登錄網站成功提交領取碼后，“襪管家”會在2個工作日內，用環保盒將男襪寄出，全年領取次數與數量無限，并且全部包郵遞送。

這種“包年無限量”模式剛推出的時候就有人質疑，天下沒有免費的午餐，再這樣下去“襪管家”會不會虧死啊？其實，推行這個無限裝的活動，“襪管家”經過了詳細的計算和分析。為了防止惡意領取的現象出現，“襪管家”推出了“無限裝健康指數”，就是對用戶領取襪子的次數進行等級評分，依次為健康、一般、危險、停止四個等級，以便用戶在使用時能及時監控自己的狀態。另一方面，這種無限裝包年服務，是把以前那種按月訂購、零散的單品銷售服務期限拉長了，使得網站的會員量更加穩定，有利于把那些零散的會員轉化為常年定期的會員。endprint