煤企從產品制造商向解決方案供應商轉型探討

宋家強

摘要：技術進步和供應鏈管理的發(fā)展加劇了產品制造企業(yè)的競爭，供應商必須結合煤炭行業(yè)產品生產與消費的特殊性。制定實施轉型的策略和方法。

關鍵詞：解決方案；供應商；產品制造；轉型

中圖分類號：F426 文獻標識碼：A

文章編號：1005-913X（2014）02-0023-02

一、煤炭企業(yè)產品制造與營銷的特殊性

煤炭企業(yè)的行業(yè)類型屬于資源開采型，自然資源是煤炭企業(yè)生存和發(fā)展的基礎。由于煤炭資源賦存條件的先天性，煤炭企業(yè)的產品種類和產品質量主要由煤炭種類和煤質成分等自然因素決定，煤層地質情況、企業(yè)地理位置和井下災害程度不僅影響產品質量和數量，也使產品成本不像其他行業(yè)有較強的可控性。煤炭企業(yè)的營銷有其特殊性，首先是物流的不連續(xù)性。煤炭生產是連續(xù)的，但煤炭企業(yè)的物流是不連續(xù)的，材料消耗與產品不是形態(tài)上連續(xù)轉化，因為有開拓掘進等采煤準備階段，材料與產品也不具備簡單的數量對應關系。其次是銷售方式的計劃性。煤炭銷售主要是由國家有關部委主持年度訂貨會，并提出價格指導意見，供需雙方一般是年度訂貨、合同銷售、分期發(fā)運，高度靈活的市場銷售機制并不十分突出。第三是管理體制、運行機制的傳統(tǒng)性。煤炭行業(yè)是傳統(tǒng)的基礎產業(yè)，在管理體制、經營機制、用人制度等方面帶有更多的計劃經濟特點。

二、向解決方案轉型的必要性與可行性

解決方案是由企業(yè)和客戶共同創(chuàng)造的、滿足客戶個性化和本質需求的、企業(yè)為客戶兌現價值主張的產品和服務無縫連接的整合體。為市場和客戶提供解決方案，可以降低企業(yè)運行成本，提升企業(yè)管理水平，提高快速響應市場能力，不會被動地響應市場的變化，能夠主動地抓住市場變化，通過技術和服務的改進，獲取市場變化帶來的商機。

煤炭生產企業(yè)向解決方案供應商轉型，源于以下環(huán)境的變化：一是消費文化的變革，消費者更加注重產品的個性化和便捷化。理解個性化需求，便于制造及服務的供應商更好地實現產品的改進及創(chuàng)新，實現顧客價值的最大化。二是競爭的加劇，了解顧客（包括最終消費者、終端用戶、供應商和分銷商）價值的內生過程，在此基礎上向他們提供能夠滿足其價值生成過程的一整套產品，是企業(yè)創(chuàng)造競爭優(yōu)勢的關鍵要素。三是技術進步使得企業(yè)能夠以更高的效率，更低的成本，在更大的范圍內尋求協(xié)作伙伴，實現合作生產及服務的供給。

國內煤炭企業(yè)多為集團公司，由多個礦井組成，由于資源賦存條件各異，多數礦井都配建了選煤廠，集團公司能夠提供多煤種和多品種的煤炭產品；為了增強市場競爭和持續(xù)發(fā)展能力，企業(yè)集團通過投資重組整合分立，實施多元化發(fā)展戰(zhàn)略，能夠完成對初級產品的深加工；礦區(qū)擁有使各個礦井互通互聯的鐵路專用線和自備機車，集約化管控使企業(yè)內部跨地域、跨行業(yè)運輸生產加工成為可能；通過創(chuàng)新管理模式，將制造與服務融合，使傳統(tǒng)概念的產品向具有豐富服務內涵的解決方案演變，是基于制造的服務、面向服務的制造；通過相互提供生產性服務和服務性生產活動，延伸和擴展傳統(tǒng)制造價值鏈，實現資源的整合、業(yè)務流程的協(xié)作和產品服務的創(chuàng)新，實現合作生產者的價值增值，使得企業(yè)能夠在更大的范圍內創(chuàng)造價值。

三、轉型的策略和實施方法

從提供產品向提供解決方案轉型，首先是整合產品服務系統(tǒng)。企業(yè)不僅銷售物理產品，而且根據用戶需求提供滿足不同需求的覆蓋產品生命周期的解決方案。顧客主動參與到產品系統(tǒng)解決方案的創(chuàng)造過程中，顧客不再是被動的產品接受者，而成為產品系統(tǒng)的合作生產者，共同創(chuàng)造價值。

煤炭生產企業(yè)實施轉型戰(zhàn)略，必須把握企業(yè)的生產與營銷過程，制定適合戰(zhàn)略的綜合發(fā)展框架，實現組織、制造和營銷的轉型。以顧客需求為導向，通過企業(yè)與外部行為者，特別是顧客的交互作用，引導顧客參與到產品制造和服務過程中，持續(xù)不斷地改善產品系統(tǒng)，提高顧客滿意度，實現產品創(chuàng)新和市場創(chuàng)新。顧客參與到產品系統(tǒng)的創(chuàng)造過程之中，可以更好地促進企業(yè)提供符合顧客需求的產品系統(tǒng)解決方案，實現企業(yè)價值和顧客價值，實現客戶、企業(yè)和供應商的無縫集成，實現人、技術、經營目標和管理方法的集成，實現企業(yè)不同產品線的均衡發(fā)展。

（一）實施品牌戰(zhàn)略，塑造以客戶為中心的企業(yè)文化

結合產業(yè)鏈需求，制定企業(yè)業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃。包括企業(yè)定位、企業(yè)現狀分析、制定業(yè)務目標與所采用的戰(zhàn)略、確定達到目標的關鍵成功因素、為系統(tǒng)的規(guī)劃設計提供業(yè)務框架。選擇優(yōu)秀的合作伙伴客戶，依靠品牌影響力，量身定制若干解決方案，以客戶關系管理為核心，為客戶創(chuàng)造價值，實現產品服務的增值。

（二）改變激勵機制和績效評估方法，實施二元化的組織變革

解決方案組織有自己的文化、營銷方法，有不同于交易導向業(yè)務部門的適合解決方案的考核指標和獎勵辦法。因此，依據企業(yè)規(guī)模的不同，讓傳統(tǒng)的以產品為中心的業(yè)務部門和以解決方案業(yè)務為中心的業(yè)務部門各自成立事業(yè)部，各自獨立運作。以產品為中心的事業(yè)部，除保持自己的業(yè)務外，還要成為解決方案事業(yè)部的內部供應商，但解決方案事業(yè)部還可以尋找外部供應商甚至是競爭對手，以便更好地滿足客戶需求。組織變革的最終結果是一個由一元組織到二元組織再到一元組織的過程。

（三）發(fā)展優(yōu)質的戰(zhàn)略合作伙伴，聚集新的資源和技能

選擇合作伙伴的具體要求是：一是當前關系非常好的客戶；二是有改善市場績效和創(chuàng)造更多價值壓力的客戶；三是解決方案在短期內最可能創(chuàng)造更高利潤的客戶；四是可能產生能被未來解決方案提供物重復使用的模塊或重復使用的商業(yè)構成的客戶；五是在地域上解決方案供應商正計劃去發(fā)展的客戶。建立“平向產業(yè)鏈”——煤、路、港、航或“縱向產業(yè)鏈”——煤、電、化，煤、焦、化等發(fā)展思路，結成戰(zhàn)略合作伙伴，聚集新的資源。提高營銷服務技能和水平，讓外部的資源、技能和知識促成完整的解決方案來解決客戶的問題。通過不斷重組整合、擴張發(fā)展，實現煤炭產品的深加工，拓展服務層次，為客戶量身定制產品與服務，增強市場生存能力、競爭能力和持續(xù)發(fā)展能力。

（四）融合供應商關系管理和客戶關系管理，提供模塊化的產品和服務

供應商關系管理和客戶關系管理是一個過程的兩個方面，為了實現雙贏，加劇了煤炭企業(yè)的競爭。研究生產運作流程，充分研究市場需求，將生產運作模塊化，向通用性、標準化改進。一個解決方案的組件越多，可伸縮性會越強，客戶選擇余地越大，產品質量也會越高，解決方案的提供成本也會越低，這對提供它解決方案的供應商和客戶雙方都是有利的。

四、關鍵環(huán)節(jié)以及應注意的問題

（一）建立標準規(guī)范和評價體系，以管理促發(fā)展

產業(yè)結構的多元性使得以煤為主、多業(yè)并舉，向解決方案生產的轉型成為可能。深入調研產業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的需求，建立基于時間、成本和績效的綜合評價指標體系，對轉型進行效能評估，提升管理的層次和水平，以管理促發(fā)展。

（二）考慮生產運作的協(xié)作性，促進組織學習，實現敏捷化生產

集團化的生產運作特別要求系統(tǒng)性和協(xié)作性，而煤炭企業(yè)生產條件復雜，礦井自然災害多，生產平衡、安全控制難度大。轉型工作是一個復雜的過程，需要通過不同層面進行規(guī)劃、組織、控制和管理，需要組織不斷的學習，以敏捷化的生產運作應對組織變革。

參考文獻：

[1] 王友超.傳統(tǒng)組織向解決方案供應商的轉型研究述評[J].市場營銷導刊，2009（6）.

[2] 李 剛，孫林巖，李 健.服務型制造的起源、概念和價值創(chuàng)造機理[J].科技進步與對策，2009（7）.

[責任編輯：譚志遠]