淺談當前我國房地產銷售發展方向

劉躍輝

摘 要：隨著我國房地產市場的繁榮和發展，市場的分工也越來越專業和細致，房地產市場也更加理性和成熟。銷售作為房地產行業的關鍵環節，在市場中起著回籠資金、維護形象的重要作用。所以，只有讓銷售從開發環節中走出來，作為一個新興行業單獨服務于房地產市場，才能更有助于房地產市場的快速發展，從而推動我國經濟社會的進一步繁榮。

關鍵詞：房地產銷售；代理；發展趨勢

1 前言

房地產開發是指按照城市建設總體規劃和社會經濟發展的要求，在國有土地上進行基礎設施建設、房屋建設，并轉讓房地產開發項目或者銷售、出租商品房的行為，它是城市建設綜合開發的組成部分。隨著我國房地產市場行業分工的細化，房地產經紀公司應運而生。它們以新建商品房銷售代理為主要業務，主要為房地產開發商提供營銷策劃、投資分析等咨詢業務，并承擔相關房地產的代理銷售業務。開發商和經紀公司憑借各自的優勢和業務特長，在繁榮我國的房地產市場中起著十分重要的作用。由開發商進行商品房開發，由經紀公司代理銷售已成為一種發展趨勢。但在一些市場不太成熟的城市，受傳統觀念的影響，仍有為數不少的樓盤還是由開發商進行自主銷售。以下，從樓盤銷售的認識誤區及樓盤銷售的發展趨勢兩方面，談一談對房地產開發和銷售的認識。

2 目前開發商對自行銷售的認識偏見

2.1 自行銷售能維護開發商的品牌形象

目前，開發商的服務意識明顯提高，他們會把這種意識貫穿于銷售的全過程。他們認為，只有自行銷售才能把所銷售的樓盤與服務更緊密地聯系在一起，從而有效維護自身形象。開發商對經紀公司的整體素質產生質疑，認為經紀公司只會為自己的利益而努力，不能與開發商進行有效的配合。

事實上，作為專業代理公司，經紀公司的形象、開發商的形象以及樓盤形象是一個整體品牌。在項目銷售過程中，經紀公司與開發商是一種合作伙伴關系。經紀公司在銷售策略的制定與執行上，其行為都代表著開發商。他們一方面會及時捕捉市場信息，給開發商提出合理化建議，在溝通中達成一致；另一方面，由于銷售業績是考察經紀公司行業形象的一項“硬指標”，為維護自身行業形象與企業生存的要求，他們會竭盡全力推動項目的市場運行，而不會為單純追求利潤而無視市場規則。

當然，一些無良的代理商在一期工程的銷售時，根本不考慮對二、三期銷售的影響，更不會為它們的銷售預留足夠的空間。他們或者故意不合理定價，低價銷售，致使好樓層、好單元快速賣出。然后按銷售額提取傭金走人，給發展商留下一個爛攤子；或者虛假承諾、超越委托權限銷售等。但我們不能因噎廢食，隨著我國房地產經紀法律制度的健全和經紀市場的逐步規范，這部分公司將會被市場淘汰。

2.2 自行銷售可以降低銷售成本

有的開發商認為，自行組織銷售，能對銷售費用進行控制，有利于降低營銷成本。同時可以節省代理公司的銷售傭金，因此銷售成本低，這其實是一個認識誤區。傭金作為應付報酬是看得見的銷售支出，只是“顯性銷售成本”；而與之相對的是看不見的銷售支出，即“隱形銷售成本”，這種成本無可估量。開發商自有資源的投入，雖然在形式上并沒有支付，但事實上卻在付出。如人力、物力、財力的支出以及與銷售操控失誤等所造成的資金回籠遲緩、銷售積壓、拖延導致的資金利息、資金利潤率降低等，并且隨著銷售周期的延長，隱形銷售成本將會越來越高。

2.3 自行銷售能有效控制銷售的節奏

有開發商認為，自行銷售可以及時調整銷售節奏，使節奏有條不紊、有張有弛，使銷售單位合理搭配。同時銷售價格也應做到靈活多樣、及時到位，防止大的失誤。

事實上，開發商將項目進行到銷售階段時，不但對項目投入了極大的人力、物力和財力，并且在開發過程中對自己的項目也產生了一定感情。因此，在對項目市場優劣的認識上，往往是感性大于理性。在潛意識里，總是更多地關注自己項目的長處；而對于不足之處，或有意美化或視而不見，導致市場對所開發項目的認識（市場需求）與自己對所開發項目的認識（市場供給）有較大偏差。不自覺的情感掩蓋了市場的需求，由此導致其在營銷操作過程中對市場把握的準確性降低。營銷戰略中，在價格策略和銷售節奏這兩個最關鍵的環節上，因為感情的因素，也很難因為市場的變化做出及時的判斷和調整，從而加大銷售風險。而經紀公司作為“中間人”，能客觀的把握房地產項目，從而做到合理定位，制定符合市場需求的營銷策略，最終實現商品房的順利銷售。

3 房地產企業綠色營銷策略與措施

3.1 遵循綠色開發理念，做好綠色規劃策略

房地產開發首先要具備綠色開發理念，做好綠色規劃。綠色開發策略吻合房地產企業文化，能兼顧環境效益、經濟效益和社會效益，隨著時間的推移，“綠色開發”的價值觀體現會越來越大，綠色優勢會越來越明顯。綠色開發要突出“宜居”理念，強調尊重自然環境的保護，以最少的資源，最少的環境消耗打造綠色建筑。房地產綠色規劃的同時也是一個城市環境的整體創作過程，必須尊重當地的自然環境、地形地貌和生態環境，為保證城市環境創作的個性，深挖房地產企業自身根源，多從技術層面考慮，盡力打造低能耗、低水耗、低材耗、低地耗的綠色房地產企業，規劃綠色生態城市。同時還要積極開拓思路，改善投資環境，鼓勵引進優秀房開商加強競爭，讓房地產綠色營銷上一個新的臺階，在整體規劃的基礎上，引導房地產業的健康發展，還城市原有的綠色和藍天。

3.2 實施綠色施工策略

房地產企業綠色施工要注意兩個方面，一方面是要注意防塵降噪；另一方面是在施工中要應用新材料、新技術。房地產企業應結合天氣預報，了解風向風力和雨雪等情況，采取提前圍擋噴水防塵，結合當地風向，盡量使能粉塵不飄落在居民區，在運輸和裝卸也要盡量錯開休息時段和人流高峰及時做好遮蓋等防塵措施，以免給居民帶來困擾。同時，房地產企業要加強自律，環境部門要加強監測，房地產企業才能主動采取減音降噪、回收利用和分類處理垃圾等措施，保證綠色施工。推廣使用新材料新技術不只是房地產企業的職責，廣大居民也應是綠色施工的踐行者。因此，制定完備的綠色施工方案，提高企業管理水平，實施科學的工程進度管理，使企業從被動適應轉變為主動響應，使房地產企業綠色施工制度化、規范化，是保證綠色施工質量的前提。

3.3 以人為本，倡導綠色物業管理

現代企業的競爭優勢已不僅僅是產品本身，先進的服務手段的軟環境已成為制勝的關鍵。現代房地產市場的競爭主要表現在對客戶的全面爭奪，是否擁有客戶取決于企業與客戶的關系狀況，取決于客戶對企業的信任程度，客戶的信任度越高，企業的競爭力就越強，市場占有率也就越大，所以倡導以人為本，已成為物業管理新的追求。“綠色物業”服務理念更應體現以人為本的思想，最大限度的方便業主，維護業主切身利益，尊重業主隱私權，推行人性化管理，實施“零干擾服務”。融入人文思想和人性因素的綠色物業，塑造具有現代文明都市特征的小區，在人與人之間，在管理與服務之間，一切以人為本來著眼小區的物業管理。

我國房地產企業綠色營銷雖然處在起步階段，但是發展較快。綠色營銷是一個循序漸進的過程，每個房地產企業要從自身出發，更多地為社會、為消費者考慮，將健康、節能、環保、可持續發展等理念貫穿于房地產產品開發和銷售全過程。

參考文獻

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