代理商企業健康高速發展的核心要素

孫乃樹

2001年成為A.O.史密斯的代理商至今，十二年間，公司規模由1000多萬元發展到現在近10億元，擁有六家獨立法人機構的企業集團，市場涵蓋河北、山東膠東區域、山西省及內蒙古自治區?；仡?2年走過的路，我認為南華公司最大的收獲不是金錢，而是我們培養了一批敬業愛崗、勤奮工作、會干事、能干事的員工，這批人是南華公司最寶貴的財富，也是南華公司最核心的競爭力。

做了12年的代理商，不能說自己成功，但有不少的體會，總結起來主要有以下幾點：

第一靠的是品牌。

南華公司在12年中的健康快速增長的背后有A.O.史密斯做堅強的后盾，他們生產高品質的產品，強大的產品研發能力，有優秀的企業文化，與優秀品牌的合作成就了今天的南華。

第二是南華公司的體系化建設。

南華公司發展至今，擁有自己獨立的財務體系、審計體系、內務體系。南華公司獨立的自營業務部門有42個，如果沒有體系化建設，企業不可能高速成長。

第三是南華公司的制度和流程化建設。

國有國法，家有家規，企業也要有企業的制度，12年來，南華在流程和制度的建設上不遺余力，每年都根據市場的變化修訂，使南華公司1000多名員工有章可循，有法可依。

第四是南華的財務分配方式。

代理商辦公司最核心的是要贏利，但贏利之后怎么分配是關鍵。至少在南華公司的管理層是這樣一種心態：財聚人散，人聚財散，廣廈千間獨眠七尺，腰纏萬貫唯取三餐。只要我們有這樣的心態，那么在財富的分配上我們就會有一個很好方案，而且我們的分配方案每年都在修訂。所以，南華公司的財務分配成就了南華今天健康高速增長。

第五是南華作為一個流通企業，我們對核心業務的掌控能力成就了自己的企業。

目前南華有600多家終端賣場，300多家自建專賣店，自建渠道占總業務份額的將近60%，所以對渠道的掌握成就了今天的我們。

第六是我們的創新精神。

我認為創新并不是一個很高深的東西，我告訴我們的員工，創新等于模仿加改良。我們不怕自己不懂，自己不會，中國家電行業中有很多做的好的精英，我們每年都有游學計劃，我們去市場中學習他們成功的經驗，他們成功的經驗我們拿來模仿，再根據我們的實際情況進行改良，對我們南華就是創新。

第七是南華對品牌的高度忠誠和專注成就了我們。

在這個物欲橫流的社會，大凡能想到的行業，都有一群精英在做，南華做什么事情都要把事情做專做精，12年來一直專注A.O.史密斯一個品牌，與品牌形成高度融合，所以這種專注和忠誠成就了我們。

第八是企業的文化和核心價值觀建設。

我們的核心價值觀是股東滿意、工廠滿意、客戶滿意、員工滿意、社會滿意，我們制定一切東西都要用這五個滿意來評價我們的言行是否正確，做得事情是否正確，南華最核心的理念就是五個滿意，正是這個核心的價值觀和企業文化建設支撐了我們的健康高速發展。

第九是南華正確的營銷戰略。

不管是一個人或是企業，可以犯暫時的錯誤，但不能犯戰略性的錯誤，如果是犯了戰略性的錯誤，那么企業就會走上彎路。所以南華一直對營銷戰略堅定不移的執行，我們精耕細作市場，自建渠道，要最大最好的展示形象，我們要嚴格管理價格，要賣大升位高附加值的產品，一切都是公司堅持不懈的戰略，成就了今天的南華。endprint