新海爾故事

策劃/本刊編輯部

感謝信

致青島海爾空調電子有限公司：

湖州奧特萊斯空調安裝工程一期已近竣工，在此我向海爾公司的全體管理人員、工程安裝人員致以最衷心的感謝！

自貴公司2013年11月份進入工地以來，貴公司管理上的連續性，施工上的細致性，從洽談、圖紙深化、設備進場、施工上的細心入微，無一不顯貴公司的管理上的與眾不同的風格，與貴公司的合作是正確的，也是完美的。今后愿與貴公司展開更多更好的合作。同時也愿我們的民族企業飛得更高、走得更遠，愿中國的海爾走遍世界每個角落。

奧特萊斯工程部

浙江奧特萊斯置業有限公司

2014年5月14日

像往常一樣，時間永駛。

湖州奧特萊斯工程部辦公室里，依然忙碌著，時針指向12點，打印機吐出一張白紙，紙上赫然印著“感謝信”3個大字，異常的醒目。

這是一封來自遠方的感謝信。

青島與湖州，相距千里之遙，相知相惜，它們卻走到一起。

創新，一直是海爾的立身之本。管理理念的創新，從傳統制造走向互聯網思維；產品的創新，從傳統中央空調走向磁懸浮中央空調。海爾總裁張瑞敏說：脫離市場需求的技術沒有任何競爭優勢。

的確如此。在7月21日－30日這短短的10天時間里，海爾中央空調在全國通過6場新冷年峰會向業內展示了不一樣的新海爾故事。

新變化之一

與往常不同，海爾中央空調的冷年峰會總是一兩千人的規模，或在三亞，或在麗江，或在上海舉行。2015冷年，峰會迎來一個急轉彎，全國六城10天內同時啟動，這一舉動令不少到場的經銷商都詫異不已。

從以往的全國經銷商一把抓，到如今劃分6個大區，分區協作；從以往的點對面形式，到如今的點對線、點對點服務營銷。海爾中央空調調整將目標細化到每一個市場，每一戶經銷商，每一個與會嘉賓。從大而全走向小而精，其中的細節值得玩味，海爾中央空調在細分渠道上將會比以往更加得到重視。這么做的好處，便是經銷商與廠家更能進一步地進行深入交流，不但加強了經銷商與企業的聯系，而且也會增加經銷商對企業的信任和支持。

新變化之二

全是干貨，拒絕假大空，這是海爾中央空調此次峰會傳達的一種別樣的調調。從領導講話到產品介紹，再到經驗分享、釋疑，頒獎，每一個環節銜接緊湊，不拖泥帶水，坦誠地面對每一位經銷商。包括在會上分享各地成功的經銷商操作模式，如何選址，如何開店，如何營銷，都細致到每一步，與經銷商一起學習分享成功的商業模式。

猶記得，在杭州峰會上，海爾中央空調高層毫不避諱地向經銷商解惑釋疑，為什么海爾要與客戶零距離？為什么海爾要改革掉一些中間層？為什么海爾要走互聯網思維？這些問題都讓與會者感受到一種開誠布公的胸懷。

新變化之三

少了眾多媒體的閃光燈，少了奢華的會場布置，多的是產品的返利點提高，多的是專賣店的裝修支持，多的是線上推廣費用的投入。

簡樸辦會議，將好處留給經銷商，這是我們觀察到峰會的第三點新變化。足以看出，海爾中央空調對于渠道的重視程度，2015冷年在市場紅利方面有著巨大的優惠政策，實實在在地將好處留給經銷商們。項目大，支持就大；規模大，紅利就多。新的冷年，海爾中央空調優惠的產品線涉及磁懸浮系列、多聯機、單元機、模塊機等全系列，此外，還為經銷商增設方案設計獎勵、項目轉化獎勵、方案評審獎勵等。

新變化之四

市場不僅需要老伙伴的一貫支撐，還需要新伙伴加盟帶來的新鮮活力。在2015冷年會上，我們又注意到更多的新合作伙伴的加盟，“年度新人獎”給經銷商在過去的一個冷年所作出的努力給予了充分的肯定和支持。而當他們站在臺上分享與海爾中央空調過往的歲月之時， 總是充滿著一種復雜的心情，也正是海爾中央空調憑借周到的服務和完美的解決方案，與經銷商一起在市場上收獲勝利，收獲喜悅。我們注意到，在會場上的一個細節，每一位的經銷商的發言稿都是自己親手書寫，并不像很多會議上，這些類似的發言稿都是廠家代寫，多的是一分真誠，少的是一分敷衍。

新變化之五

毫無疑問，此次峰會一個最大的亮點則是將變形金剛模型與每一場會議、每一臺產品樣機巧妙地結合起來。在各場峰會上展示的新產品，使得經銷商流連駐足，切實地感受著海爾中央空調帶來的新氣息和新變化。產品品質的提升是對經銷商最大的保障，海爾中央空調近些年在產品品質方面的提升十分巨大，這一點在很多經銷商那里都得到了普遍證實。同時，在新產品的研發方面，海爾中央空調也一直沒有停歇，磁懸浮產品系列、變頻多聯機、家庭中央空調等等，都以其智能節能的新特性保證經銷商拔除產品維保的后顧之憂。

新氣象

智能·節能·贏天下7月21日 華北大區峰會石家莊華東大區峰會杭州7月25日 東北大區峰會沈陽華中、西北大區峰會鄭州7月30日西南大區峰會重慶華南大區峰會廣州

01/華北大區峰會

02/經銷商參觀展示的新產品

03/華南大區峰會開場炫舞

04/華東大區峰會場外旗幟飄揚

05/華東大區頒發年度新人獎

06/華南大區峰會現場

07/年度新人獎

新政策

海爾磁懸浮踐行綠色中國夢之旅

2013.09 上海——2013.11麗江——2014.01重慶——2014.05鄭州——2014.07深圳——2014.08青島

市場支持

市場紅利：項目大支持大，規模大紅利多；

政策篇：競爭力平均提升，磁懸浮產品政策支持；

設計院支持：投資源、樹口碑、搞活動；

2015開門紅

分銷會議獎勵；

開盤獎勵和新客戶提貨獎勵；

單元機競爭力提升、家用中央空調主機競爭力提升；

建店支持，標準化展臺支持；

統一營銷線上線下，同步推進。

新解讀

海爾中央空調總經理 王莉

新的冷年，海爾中央空調將繼續通過全球化的資源整合平臺，實現在智能、節能、舒適、便利等多方面的技術領先優勢，以用戶的需求為導向研發定制化的產品，為建筑的節能減排增添新的活力。應該說，海爾中央空調的每一款產品均是在開放式全球資源整合平臺下，充分獲取和分析用戶需求后的研發成果。而在此次峰會上，海爾中央空調更是推出了多款的全陣容創新產品，也體現了海爾中央空調行業領先的技術實力和創新能力。智能化對于空調企業來說，是一次從技術研發、產品升級、市場推廣，到用戶服務、渠道布局的系統化革命，改變的不只是空調產品的研發模式和空調企業的運營體系，更重要的是對傳統空調企業和空調人的思維模式帶來了巨大的沖擊。

海爾中央空調產品創新總監 付松輝

互聯網時代下的海爾，第一要點就是要和客戶零距離，海爾把全國3萬多家經銷商，轉化為跟用戶零距離的體驗終端，不斷加強與用戶交流。以用戶體驗為中心，產品好不好，用戶說了算。以用戶交互的方式，以用戶體驗完美產品，這就是互聯網時代。海爾穩定的產品，就是滿足用戶的需求，滿足客戶的美好體驗。在經歷一系列變革之后，很多經銷商形成小微公司，把商用空調的產品納入到這個平臺上，從而來保證和用戶的零距離。小微公司平臺化，市場反應能力更快，直接面向用戶，更容易做大做強，這是很好的商業模式。這是一個最好的時代，也是最壞的時代。市場競爭非常激烈，經銷商與企業必須要共同發展。

海爾中央空調銷售總監 劉成

企業要想在行業中立足，必須要以用戶為中心，不斷地滿足用戶的要求，并且要積極承擔起為社會節能減排的責任。新的冷年，海爾繼續以節能減排為己任，做節能空調領域的宣傳者、示范者和實踐者，不斷探索新的節能技術及方案，并以此為契機，進一步推動市場對海爾產品整體競爭優勢的認可，促進各線產品營銷能力的全面提升，繼續引導行業向新的目標邁進。2014年，在大型公建項目并不景氣的情況之下，海爾中央空調繼續保持領先行業3倍的增長幅度，尤其在磁懸浮中央空調領域，上半年成功應用于16個大型磁懸浮中央空調改造項目，而這也開啟了海爾中央空調在模塊式磁懸浮空調產品應用的浪潮。

新解決

招商地產副總經理 強斌

早在2006年廣州空調制冷展上與海爾磁懸浮初見，我們當時就感覺到中國中央空調新時代來臨了！事實證明，我們沒有看錯，這個產品在招商地產應用至今，已經免維護運營了8年！

當2006年中國第一臺磁懸浮中央空調在海爾下線，就被應用在了招商地產總部大樓項目中。傳統的中央空調主機是要進行油氣分離的，每年的保養費非常高。但是磁懸浮產品免維護，運營8年來，一次也沒維護過。海爾磁懸浮中央空調采用磁懸浮技術，與人們所知的磁懸浮列車的運行原理相似，其壓縮機可以在懸浮狀態下運轉，不產生任何摩擦，解決了機組因機械摩擦而帶來的部件損耗難題，也使空調的能效與運行穩定性大大提升，節能效果比普通產品解決方案提高50%，而使用壽命則延長到25年，是一般產品的2倍。磁懸浮空調的能效輕而易舉的就可以突破10。要知道，傳統離心壓縮機的能效比達到5.5就已經是比較高的了。除此之外，磁懸浮機組噪聲非常小，在機房里2個人遠距離交談，沒有任何問題。一塊錢的鋼镚放在機殼上，也不會震動掉下來。長效節能、省電50%、免維護、噪音低等優勢，讓海爾磁懸浮中央空調真正的為我們創造了穩定的節能效益。

新分享

天津市世昊佰振商貿有限公司 霍志勇

雖然2年前才和海爾結緣，但是開局就讓人振奮，當初連我自己都沒想到，做的海爾中央空調的第一個項目，就是千萬級別的！同海爾合作的2年時間里，我看到了一個成長迅猛、管理規范的中央空調企業。2012年，天津世昊佰振中標中國天辰集團啟東專家公寓樓多聯機項目，項目金額超過1 000萬元，而提供的中央空調系統解決方案，正是海爾中央空調的MX6變頻多聯機。中國天辰集團在參觀完海爾中央空調生產基地之后，對海爾的品牌發展、產品創新和售后服務有了全新的了解。也是這次參觀，讓我們堅定了與海爾中央空調合作的信心。海爾的品牌號召力、產品研發力和售后服務，都給了我們在新冷年做大做強市場的信心。2015冷年我們將繼續聚焦用戶需求，利用資源開放平臺和互聯網交互，推動智能節能技術的不斷創新。

蘇州市貝佳經貿有限公司總經理 郭儉

清楚地記得，在蘇州工業園區，我們公司曾跟蹤一個學校的項目，700萬～800萬元的項目，單體金額很大，在當時意義非凡。一開始招標的時候甲方比較傾向于合資品牌，然而對于這個項目我們和海爾都非常重視，對此，我們公司的技術人員和海爾的技術支持人員，不厭其煩地優化設計方案，經過一輪又一輪的激烈競爭，客戶最終選擇了我們。最終，海爾也在工業園區教育系統中成為青睞的品牌，為后期的持續發力打造了堅實基礎。如今看來，海爾正在不斷進步，產品競爭力已然今非昔比，成為其強有力的保證，海爾新產品的上市使我們更加有信心，引領著行業的創新。海爾的今天就是行業的明天，滄海橫流，方顯英雄本色。在2015冷年，我們愿與海爾一起攜手，追求卓越，勇攀高峰，在下一個春華秋實里，收獲更多！

深圳市富藤機電設備有限公司總經理 趙輝

之前的合作主要是因為海爾中央空調在國內和國際市場上都有重要的優勢和口碑。合作之后，海爾中央空調給予了公司很大的支持，這使我們在后期的項目招標都是信心滿滿，并且取得了豐碩的成果，同時也讓我們能夠盡快地提高了在華南和香港地區實現海爾磁懸浮系列產品在大項目中的中標率，這也給我們公司帶來很大的經濟效益。

海爾中央空調作為公司的主推品牌，我們更加看重的是海爾在市場上的知名度和產品的質量以及很強的市場競爭力，尤其是海爾的售后服務可以說在市場上是一流的。這也使我們在整個的銷售過程中增加了很多增值的服務，讓我們的客戶群更加的穩固，對海爾品牌更加的信賴。與海爾中央空調合作的這段時間以來，事實證明了，我們選擇海爾是正確的。我們能夠在海爾品牌中取得如此大的成功，我認為離不開的是良好的知名度和過硬的產品質量，另一個就是一流的售后服務網絡，第三個是產品的市場競爭力和海爾工廠領導對我們在投標過程中的大力支持。具備了這樣一些條件，我相信對于我們經銷商來說這是一個很強勁的動力。在我們工程中避免了后顧之憂，最終可以實現海爾磁懸浮產品的項目中標。

廣州市致誠貿易發展有限公司總經理 彭永清

公司與海爾合作已經有18年了，如果我是作為一個學生的話，連博士也畢業了，可是在中央空調這個領域里我覺得我還是一個小學生。在這個領域里，我才剛剛起步，但是對海爾的產品品質還是信心滿滿。

公司在接觸海爾的這些年里，我們主要還是在理貨商的這一平臺上，我們的優勢在于理貨商這個角色上。作為理貨商，我覺得這幾年唯一取得的小小的成績在理貨上。如何去理？首先是要理好貨，所謂的好貨就是我們選對了產品、選對了品牌，因此我們選擇了海爾和海爾商用空調這個產品；第二是理對貨，在理貨的過程中我們選對了海爾的一些優勢的機型和型號，也在合理的節點上理了合理的庫存和數量；第三是理順貨，做空調尤其是商用空調我覺得要抓住的關鍵點就是庫存的周轉率，周轉率有賴于自身返點方面的數量包括一些工程的數量。對于我們來說，我們的主要特點是庫存周轉率是比較高的，這有賴于我們傘下龐大的網絡，包括自身的一些工程數量。最后還要理順2種關系：一個是在我們的經營過程中理好了與廣東海爾商用兄弟們的角色關系，同時也要理好我們與傘下網點的合作關系。

鎮江勁馬空調有限公司總經理 李宜靖

1年多以來，海爾對我工作的肯定，也是一種莫大的榮譽。2013年初，在海爾的鼓勵和幫助下，開始接觸海爾輕商產品，后來成為海爾商用空調的經銷商。1年多以來，也完成幾項可喜的成績：第一，海爾幫助我們了解市場動態，圓滿地完成2014冷年的任務；第二，得到海爾大力支持，分析對手，最終在創維127項目中脫穎而出；第三，2014冷年，在鎮江老干部活動中心、江蘇大學成功中標，海爾多聯機在大型公建項目獲得重大突破。應該說，海爾的金牌服務給經銷商帶來巨大的勇氣和幫助，海爾一整套的銷售策略也有著獨到之處。海爾對于供應商的選擇，就是互相支持，一步一個腳印，著眼于長遠的發展，不計較眼前得失。希望海爾不斷提供優質的產品，加大對經銷商的技術支持，通過更有競爭力的產品和價格創造更完美的未來。

南昌聯晟實業發展有限公司 劉遵貴

2014冷年，我們公司的海爾銷售額突破1 000萬元。在2015冷年，在海爾這么多的優惠政策支持和引導下，我們絕對要大干一場。其實從2008年起，我就一直在關注海爾，關注海爾中央空調的發展。海爾中央空調的產品優勢和海爾人的負責態度，都讓我印象深刻。從2011年至今，我們建立起一支專業團隊同海爾合作，銷售額一年年增長。受海爾網絡化戰略的啟發，2014年我率領公司成員建立起40多人的家庭零售營銷團隊，其中包括專門負責進行網絡交互、網上銷售的8人團隊。任務就是通過互聯網進入城市的各個小區論壇、聊天群和其他溝通媒體，交互用戶需求，同時根據用戶需求進行方案配套，最終完成下單。網絡化戰略階段，海爾中央空調不但要通過互聯網交互用戶，經銷商也要學會以互聯網為平臺，隨時交互用戶創新，提供用戶體驗，滿足用戶需求。

新產品

Smartflow 360度嵌入機

360°出風設計，獨立控制每一個送風導板，有15種送風分區 ，進行1 296種送風方式，最低運行噪音僅18 dB ，最薄機身僅為180 mm。

海爾SA系列全直流變頻多聯機

海爾SA全變頻外機是繼MX6系列推出的全新升級產品，在行業內首推全直流變頻原裝進口壓縮機，IPLV高達6.7，組合模塊可以達到18～32 HP，而且極具性價比，單模塊價格與原MX4系列持平。

三菱重工海爾VX6系列

援引日本三菱重工的核心技術，采用三菱重工3D壓縮機技術，能效提升15%，體積減少10%，而且采用三菱重工獨有的仿生風扇、360°回風技術，IPLV提升至6.8。

海爾Y型全熱回收模塊機組

Y型模塊機：節能、環保、一機三用；全新Y型外觀平臺，行業最小占地面積；產品厚度僅為800 mm，占地面積僅1.6 m2。

TX家用中央空調

三菱重工獨有的冷媒調節與系統控制技術，容量超配160%；專用的EQCS控制系統，實現能力的快速輸出，80 s快速冷暖。