三菱重工的新渠道

文 / 余 明

2014年9月29日，三菱重工空調入駐舒適100網發布會在武漢正式舉行。三菱重工空調系統（上海）有限公司董事總經理羅小民親自帶隊蒞臨現場。在與舒適100網董事長韓英春雙手緊握，共同舉行授牌儀式的同時，也標志著三菱重工中央空調正式入駐舒適100網。

在此之前，如果你的家庭考慮選購三菱重工中央空調產品，那么就一定會去三菱重工K標體驗店了解相關的設計方案。而現在你大可不必為之操之過急，只要你打開電腦在舒適100網上找到三菱重工中央空調的專購頁面，你就可以在線預約、在線選擇適合自己的裝修設計方案。你可能會感嘆互聯網時代裝修也會變得如此簡單。不過，這種便捷性都建立在一個前提之上，那就是三菱重工與舒適100網合作了。

2014年9月29日，三菱重工空調入駐舒適100網發布會在武漢正式舉行。三菱重工空調系統（上海）有限公司董事總經理羅小民親自帶隊蒞臨現場。在與舒適100網董事長韓英春雙手緊握，共同舉行授牌儀式的同時，也標志著三菱重工中央空調正式入駐舒適100網。在舒適100網上，三菱重工銷售的產品不僅有中央空調產品，還包括三菱重工近期推廣的空氣凈化機。

在中央空調領域，三菱重工一直是走傳統的渠道模式，這種線上模式也只是僅限于三菱重工家用空調方面。之前與蘇寧、天貓的合作，三菱重工在網上銷售的產品均未涉及到中央空調產品。與舒適100網的合作，三菱重工正式拉開了中央空調的網購模式。

要想更深入地了解三菱重工在線上渠道發展的話，有必要先來對舒適100網有一定的了解。舒適100網是國內首家室內舒適家居系統集成平臺，通過線上營銷線下安裝服務為一體，引導用戶學習專業知識，了解線下設計安裝流程和工藝，在線選購產品，為用戶提供非標準化產品定制和服務產品電子商務一站式解決方案。這在很大程度上解決了傳統渠道采購難、施工難、服務難等時間和費用上的問題。舒適100網與蘇寧、天貓的對比中不難發現，中央空調的專業性也就得到了體現。而舒適100網在中央空調領域的專業話程度是三菱重工在中央空調領域與其合作的重要因素。

另一方面，舒適100網主要服務于中高端房產客戶。這與三菱重工中央空調一直倡導和推崇高端路線的發展戰略形成一致。除此之外，舒適100網遍布全國多個地區的線下網絡渠道也是吸引三菱重工與之合作的重要方面。據了解，舒適100網除了全國服務中心外，目前已經在北京、上海、重慶、廣州、長沙、成都、長春、無錫、徐州、洛陽、遵義等42個城市開設體驗店，用戶可以直接在當地城市享受專業的安裝和完善的售后服務。因此，三菱重工的入駐，在很大程度上解決了一部分線下渠道覆蓋面不足的現狀問題，即便是三菱重工現正在加緊布局線下K標店網絡渠道建設。

據不完全統計，三菱重工在中國的K標店建設已經達到430多家，這就意味著三菱重工中央空調產品已經覆蓋了中國中東部乃至西部局部地區的地級市市場。現如今，三菱重工在K標店的推廣力度上還在不斷加強，尤其是對中西部地區的開發還將進一步拓展。這基于三菱重工對中國未來三四級市場發展潛力的預期和判斷。正如羅小民所說，中西部地區是三菱重工銷量增長最快的地區，也是三菱重工急需要重點開發的市場之一。

當然，三菱重工K標店在市場上的運作絕對不僅僅體現在數量上的提高。從傳統意義上看，專賣店面臨著開發成本高、覆蓋面較窄等缺點。這一系列的問題相互交織，勢必會對專賣店構成一定的經營風險。尤其是經濟相對薄弱的地區，這種風險存在的可能性較大。即便是在覆蓋面上有所擴大，可隨之而來的服務達不到預期要求，同樣會對消費者和品牌造成很大的傷害。如何有效地解決這種普遍存在的問題，三菱重工希望通過線上與線下轉型的整合帶來一些好的發展機會。

而如今，O2O模式的推廣，線上與線下的結合可以為品牌帶來完善的渠道布局，從而這也在很大程度上對品牌的產品銷售起到一定的作用。O2O模式本身具有的優勢性故而得到了眾多廠家的青睞，這也是三菱重工極力推崇的發展模式。不過，這種線上的發展模式與線下的渠道發展布局明顯不同的是，線上的推廣對品牌的市場認知度要求甚高，同時還要以線下的渠道服務為支撐。除此之外，品牌的市場效益對線上產品的銷售和推廣同樣有非常重要的作用。三菱重工進駐舒適100網不可能就線上的推廣問題避而不談，如何有效的推廣、擴大品牌的影響力是三菱重工在線上營銷要面對的話題。線上的銷售最終還將落實到線下層面。在線上銷售產品的同時，整個渠道鏈對產品的及時供應以及零固件的質量都將是構成O2O模式的重要環節。如果其中的某個環節有處理不當，對品牌和產品都將形成不小的負面效應。總之，三菱重工與舒適100網的合作是三菱重工中央空調產品銷售在O2O模式下邁出的重要一步。如何有效地規避在該模式下經營中遇到的種種隱形問題，才是三菱重工接下來需要克服和解決的難題。