富士通沖刺

文 / 余 明

01/富士通將軍中央空調(diào)華南營業(yè)中心骨干登臺亮

如今，富士通在中國的發(fā)展優(yōu)勢已經(jīng)十分明顯，但它在競爭日益激烈的中國多聯(lián)機(jī)市場上仍然有很長的路要走。如何去完成20億元的目標(biāo)，富士通已經(jīng)走在了沖刺的道路上。

富士通在中國市場顯然已經(jīng)過了探索階段。接下來，它要做的是要如何在3年后實(shí)現(xiàn)20億元的銷售目標(biāo)。

這一目標(biāo)的制定是富士通對中國龐大的多聯(lián)機(jī)市場未來發(fā)展的預(yù)估和判斷。富士通相信其本身具有這樣高增長潛力。如何把這種潛質(zhì)激發(fā)出來是當(dāng)前富士通要做的市場決策。換言之，在市場上形成強(qiáng)有利的競爭優(yōu)勢是富士通實(shí)現(xiàn)其銷售目標(biāo)的最佳途徑。當(dāng)然，這種優(yōu)勢必須建立在其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和完善的網(wǎng)絡(luò)渠道基礎(chǔ)之上。如何實(shí)現(xiàn)這兩者合一，富士通除了在產(chǎn)品的研發(fā)力度上加大之外，推廣會則是另外一種有效方式，富士通稱之為“講壇”。這種推廣方式對于富士通來說是一種增進(jìn)與經(jīng)銷商之間交流互動的平臺，這種平臺在全國范圍內(nèi)的有效發(fā)揮在很大程度上增加了經(jīng)銷商代理富士通品牌的信心。從推廣會在全國推進(jìn)的分布情況來看，華東和北方地區(qū)是富士通的重點(diǎn)市場，不可否認(rèn)的是，之前富士通對該區(qū)域的投入和支持力度上有過明顯傾斜。

02/ 富士通將軍中央空調(diào)（無錫）有限公司董事長曾田清致辭

03/ 富士通將軍中央空調(diào)（無錫）有限公司副總經(jīng)理蔣立軍致辭

然而，華南市場的快速發(fā)展，讓富士通認(rèn)識到區(qū)域的均衡化發(fā)展能夠讓其銷量得到迅速提升，并且對富士通在中國會產(chǎn)生很大的影響力。因此，富士通講壇在其原來市場基礎(chǔ)薄弱地區(qū)的推動很有必要，尤其是針對一些具有潛質(zhì)的市場。為此，2014年9月24日富士通將軍空調(diào)講壇（華南）會議在廣州成功舉辦，會議當(dāng)日有200多名廣東地區(qū)經(jīng)銷商參加。在此次會議舉辦的一個星期以前，富士通將軍中央空調(diào)華南營業(yè)中心總監(jiān)王海燕曾告訴《中央空調(diào)市場》：“如此規(guī)模的會議是富士通將軍在華南地區(qū)首次舉辦。會議當(dāng)天，總部的高層領(lǐng)導(dǎo)也都會過來。”果不其然，會議當(dāng)天，富士通將軍中央空調(diào)（無錫）有限公司董事長曾田清、副總經(jīng)理蔣立軍、營業(yè)部副部長趙興艷、技術(shù)推廣部部長蔡品等領(lǐng)導(dǎo)悉數(shù)出席。高層領(lǐng)導(dǎo)蒞臨會議現(xiàn)場，這就意味著富士通對華南市場有足夠的重視程度。這也是富士通以實(shí)際行動宣誓曾一直以華東和北方作為重點(diǎn)的這一戰(zhàn)略做出了一定的調(diào)整。當(dāng)然，富士通的戰(zhàn)略調(diào)整與華南地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平有很大關(guān)系，尤其是廣東地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展對中央空調(diào)產(chǎn)品的需求量增大，對富士通來說是一個機(jī)會，富士通希望抓住這樣的發(fā)展機(jī)會。除此之外，富士通華南營業(yè)中心在短期內(nèi)的迅速成長，銷量的快速提升也讓富士通不得不將更多的關(guān)注點(diǎn)放在華南市場上。盡管從整體的市場占有率上看，富士通在該區(qū)域的發(fā)展仍然處于起步階段，但是按王海燕對市場的計(jì)劃，富士通在華南市場上的發(fā)展是緊緊圍繞了富士通在全國的發(fā)展節(jié)奏，整個銷售目標(biāo)是與公司的發(fā)展步伐保持一致，在3年內(nèi)實(shí)現(xiàn)富士通將軍中央空調(diào)在現(xiàn)有銷售業(yè)績的基礎(chǔ)上翻3倍。換句話說，富士通3年后要在華南地區(qū)實(shí)現(xiàn)3億元的銷售業(yè)績。

這一銷量最終會分擔(dān)到渠道商手中。沒有渠道商的支持，富士通斷然沒有這種底氣制定這一對當(dāng)前來說毫不契合實(shí)際的任務(wù)目標(biāo)。因此，在會上，富士通始終強(qiáng)調(diào)要相信富士通，相信富士通品牌、相信富士通產(chǎn)品、相信富士通服務(wù)。當(dāng)然這也是出席會議現(xiàn)場的經(jīng)銷商聽到的最為頻繁的一句話。如何讓經(jīng)銷商對富士通產(chǎn)生信賴，靠的是經(jīng)銷商與富士通品牌長期的市場磨合，這種磨合需要富士通對經(jīng)銷商的長期有效的政策支持和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品作為后盾。這是富士通當(dāng)前完善渠道網(wǎng)絡(luò)具有的優(yōu)勢。富士通也希望借此優(yōu)勢維持與經(jīng)銷商之間長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。在其整個網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)中，富士通始終把經(jīng)銷商的利益放在優(yōu)先位置。首先從產(chǎn)品的角度而言，富士通對產(chǎn)品研發(fā)力度的大力投入從而保證了在中國市場上推出的產(chǎn)品能夠隨著市場的快速變化而變化。從創(chuàng)造高性能、高品質(zhì)、高市場競爭力的產(chǎn)品，創(chuàng)造更為密切的廠商合作模式，從密集市場銷售網(wǎng)絡(luò)；轉(zhuǎn)變服務(wù)經(jīng)銷商和客戶的意識和理念，搭建近距離的服務(wù)平臺方面，富士通注重其中的每一個細(xì)節(jié)。另一方面。富士通還將繼續(xù)堅(jiān)持零售的區(qū)域代理制。富士通將軍中央空調(diào)（無錫）有限公司副總經(jīng)理蔣立軍表示，這是規(guī)范市場價格，避免惡性競爭，最大利益的保護(hù)零售商的利益，從而進(jìn)一步樹立富士通將軍好的品牌形象。

如今，富士通在中國的發(fā)展優(yōu)勢已經(jīng)十分明顯，但它在競爭日益激烈的中國多聯(lián)機(jī)市場上仍然有很長的路要走。如何去完成20億元的目標(biāo)，富士通已經(jīng)走在了沖刺的道路上。