市場青黃不接 廠商該怎么辦？

文/盛學章

觀察者| 盛學章

賽沃等相關行業品牌也高調亮相，反而未見大金空調的身影。一批搞中央空調的渠道商參加地暖活動，向業界折射了什么？

今年為什么就這么難？

近期，《中央空調市場》密集走訪了華東、華中、華北等區域市場，調研取樣了100多份樣本，包含品牌分公司、設計師及渠道商。從調研的情況來看，1—9月份市場依然趨于向好，整體市場規模依舊放大。調查中，華中、華東市場傳遞的壓力不是太大，而華北市場品牌及渠道商則普遍反饋日子愈發艱難，有品牌、渠道商目標達成率不及40%，且并非個例。

如此差的成績單，年底該如何收場？這個難題讓廠商寢食難安。盡管接下來還有3個月的時間，可是，由于地域特點等原因，進入11月份以后，很多項目就停工了。換言之，距離年度收官的日子屈指可數。

華北市場今年怎么了？該如何自贖？交流中，華北區域的品牌及渠道商頻頻向筆者發出疑問。

2014年9月11日，中國建筑金屬結構協會輻射供暖供冷委員會在南京濱江希爾頓酒店舉辦的“中國地暖萬里行”活動讓筆者感觸頗深。此次活動的總冠名為江蘇科寧舒適家居系統集成有限責任公司。在華東，尤其在江蘇，都知道江蘇科寧是大金空調的核心代理商，年銷售大金中央空調1億多元。此次活動，江蘇科寧網羅了其旗下200多家分銷商參與，其中85%以上經銷中央空調。另外，德國瑞德、意樂、雅克菲、法國夏貝、托馬仕、巨帆銅業、華帝、澤風、柯耐弗、歐科格林、蘇凈安發、成都安萊特、天脈遠紅、安貞自然屋、

調研中，筆者感受最深的是，華北市場廠商較華東等區域相對清閑。交流中，廠商一致反映生意大不如往年，不僅項目少，而且資金回籠慢。事實上，在項目及資金回籠上，南北方市場有著共同點。只是，華北市場更為凸顯。

在筆者看來，華北市場今年日子難過主要原因是，工裝市場項目急劇減少，而家裝市場尚在培育中，市場處于“青黃不接”的階段。相關數據顯示，2014年1月1日—9月13日，北京市住宅成交總量為116 342套，比去年大幅下滑43%；其中，新房住宅（含保障房）成交量為51 882套，比2013年大幅下滑37%，二手房成交量為64 460套，比去年下滑47%。成交總量，新房成交量，二手房成交量，三項數值均創6年來新低，且低于過去5年平均水平。同樣，天津樓市情況與北京如出一轍，成交量也是全面下滑。

“渠道數量每年都在擴增，而項目數量則連年減少。僧多粥少，項目盯的品牌越來越多。尤其是今年，工裝項目少得可憐，即便是拿下了大單，競爭如此激烈，可能也是空歡喜。”一位北京資深渠道商對《中央空調市場》如是說。“品牌樂見經銷商參與搏殺，的確也給予鼎力支持，問題是一個項目做下來利潤少得可伶，忙活大半年，為廠家做了嫁衣，自己沒有得到什么實惠。我們每年公司業績都在5 000萬元以上，但是利潤卻是一年不如一年。現在公司打算轉型，重心往家裝方面轉移。家裝市場雖然累人，但是回款及利潤相對有保障。”

的確，穩步增長的市場容量及相對豐厚的利潤保障讓家裝零售市場成為了香餑餑。如今，無論是天南還是海北，品牌及渠道都在加速進軍家裝零售市場。家裝零售這塊蛋糕真的就那么好吃嗎？

在筆者看來，家裝零售與工裝操作手法上有著本質區別。工裝是走出去，而家裝零售則是請進來。在華北，前幾年就有不少品牌加大了對家裝零售市場的布局，一時間家用中央空調專賣店遍布各地。現如今，能夠生存下來的寥寥無幾。為什么在華東等地生意紅火的專賣店到華北就水土不服了呢？原因主要有3點：

（1）南北差異大，北方消費習慣尚未形成。在華東、華南等區域，人們的消費習慣已經改變，尤其是80、90后已經意識到使用家用中央空調系統相對的安全性、舒適性和健康性，形成了購買家用中央空調是對健康投資的觀念。而在華北，家用中央空調的使用范圍還局限于高端樓盤，城市核心區域等，部分地級市及縣城多數選用壁掛機。整個市場尚處于待開發狀態，麻木開店，只能是開得越多，關得越快。

（2）廠家急功近利，不注重投入，麻木追求數量，不考量質量。調研中，有商家對于關店也顯得無奈。“廠家就知道開店，在產品、人員培訓及配件供給等硬件方面都跟不上。我原來開的店主要是沒有核心競爭力產品，而且供貨還不及時，甚至一個配件還要等2個月，這樣怎么與產品豐富的品牌抗衡？”一位曾經的專賣店總經理告訴《中央空調市場》，“廠商共贏，廠家每年拿出幾款有競爭力的產品，商家有了武器才能出擊呀！連最起碼的武器都沒有，只能是自毀長城，品牌美譽度受損，我們商家經濟上倒霉。”

（3）商家缺乏持之以恒的耐心。眾所周知，家裝零售前期投入大，房租、人員工資等雜七雜八的固定費用開支不能少。在商言商，華北多數是項目型選手，本身就對家裝零售市場不熟悉，3個月不見效益，就坐不住了。而工裝是不見兔子不撒鷹，前期投入要少得多。相比之下，許多商家又開始重操舊業了。逃避不是辦法，其實在華東，商家遇到類似的情況則另辟蹊徑，采取多種經營的策略，加入地暖、熱水機、空氣凈化系統等元素。南京一批搞中央空調的渠道商參加地暖活動，大抵也是如此吧。

轉型冷暖一體化是唯一出路

在當今渠道為王的時代，其已成為暖通空調企業逐鹿市場的制高點，優質的渠道直接關乎并影響到暖通空調廠家的收益與發展。

如今，國內市場呈現出偽增長的態勢（渠道存量較大），而北方市場更是青黃不接，面對如此惡劣的市場環境，廠家該如何選擇和培養優質的渠道商?渠道商又該做什么？

以往，渠道對品牌的依賴度較高，渠道經營的范圍也相對單一。譬如，做中央空調系統的，很少關注中央供暖系統，同樣，中央供暖系統，也很少參合中央空調系統，甚至有的做個太陽能、新風系統也能維持企業的正常運營。因為，僅僅做中央空調一樣就可以活的很滋潤。

渠道變革成時代必然趨勢。現在市場已經走向冷暖一體化時代，即舒適家居8大系統（中央空調系統、中央供暖系統、中央新風系統、中央水處理系統、中央熱水系統、中央除塵系統、智能家居系統、太陽能）渾然一體。以往做單一產品的渠道商如不改變思路，一定會被市場淘汰。

俗話說得好，早起的鳥兒有食吃。其實，早在幾年前，敏銳的廠家就開始關注冷暖一體化發展趨勢，首先從產品線上豐富起來，并進行了市場推廣，引導渠道商往冷暖一體化轉變。從品牌方面來看，大金、格力、美的走在了前面，起到了推波助瀾的作用，現在大金、格力、美的不少渠道商已經在采暖、空氣凈化、凈水等方面頗有建樹。另外，隨著跟進的品牌逐年增加，將對其他7大系統形成巨大的沖擊，因為，舒適家居8大系統中數中央空調企業最具經濟實力。

在渠道方面，商家不能“一棵樹上吊死”，要善于思考，過去那種“大樹底下好乘涼”的時代一去不復返。商家不能一味地盯著空調一個領域，要延展開來。當前，多數行業不景氣，商家正好可以“充充電”，學習一些新鮮的東西，以迎接更為猛烈的市場競爭。

“過去對于有錢人的定義，就是家里有三大件，彩電、冰箱和洗衣機。現在中高端消費人群定位也有新三大件，那就是溫度、空氣和水。再加上智能家居，好享家要打造的智能家居系統集成說到底，就是圍繞著這3+1服務。”五星控股董事長、好享家創辦人、五星電器創始人汪建國告訴《中央空調市場》，“好享家通過中央空調、家庭采暖、全屋凈水、家居智能、家庭影音、中央新風、中央熱水、中央除塵、新能源系統等產品集成，已經為上萬家江蘇客戶提供新鮮空氣，舒適溫度、健康凈水和智能控制等一體化的室內環境最佳解決方案，贏得了廣泛贊譽。”

分析人士認為，舒適家居系統符合國家節能減排的產業發展方向，滿足人們對提高生活品質的廣泛需求，其技術水平已經趨于成熟，未來其年平均增幅將超過30%以上，其市場前景非常廣闊，屬于典型的朝陽產業。但該系統的穩定性發展，還取決于該系統配置的科學程度和集成能力，其專業化發展還要以體驗式營銷為主要方式和手段。現階段，舒適家居產業屬于資源型和技術型相結合的非標準化服務產業，其重價值、輕價格的產業生命周期較長。因此，各公司的經營規模還要取決于其市場資源、產業技術選擇和運營團隊的專業服務能力。