超低價寬帶套餐背后：中國移動的膽氣

近日，中國移動在全國各地廣泛進行超低價格的寬帶銷售，以北京為例，面對58元以上的4G用戶或者辦理了50元以上數(shù)據(jù)流量包的用戶，中國移動的10M帶寬只要730元/2年，折合下來僅30元/月，同等業(yè)務(wù)條件下，北京聯(lián)通的價格在120元/月左右，還不贈送互聯(lián)網(wǎng)機頂盒的使用。

對于中國移動提供超低價格的寬帶，筆者認(rèn)為，中國移動是有膽氣提供的，提供之后，也能帶來多重利好。

對中國移動而言，超低價格寬帶是增收

受到“686號文”制約，中國移動長期以來發(fā)展寬帶名不正、言不順，各地想發(fā)展寬帶，一般都是讓鐵通發(fā)展，然后中國移動打個擦邊球，以中國移動的名義開展?fàn)I銷（但提供寬帶資源與服務(wù)的均是鐵通），這也就導(dǎo)致了中國移動在寬帶市場上的份額相當(dāng)?shù)停镜韧诤雎圆挥嫛?/p>

在這樣的背景下，中國移動無論以多少價格進行寬帶的銷售，都是一種增收，即便是存量用戶要求將價格降下來，由于新增量預(yù)期會很大，即便存量的收入有所減少，也不會影響整體收入的上升。

反觀市場上在位的競爭對手，面對中國移動的低價攻勢，即便是捏著鼻子也無法跟進，這是由于他們的存量客戶太大。若采用超低價的策略，市場上沒有足夠多的新客戶，相反只是會讓存量用戶的ARPU值下降，導(dǎo)致總體收入的減少。因此，這些年，電信和聯(lián)通，寧可不斷進行網(wǎng)絡(luò)升級，同等價位下，原來可能只能有2M帶寬，但現(xiàn)在提供50M的帶寬，也不愿意采用保持現(xiàn)有產(chǎn)品體系，直接降價的方式。

仍有利潤空間

對運營商的每一項業(yè)務(wù)而言，直接發(fā)生在該業(yè)務(wù)上的成本比較好計算，例如該業(yè)務(wù)的營銷成本等，而有一些成本則是需要在各個業(yè)務(wù)上進行分?jǐn)偅缇W(wǎng)絡(luò)成本、管理成本等等。具體分?jǐn)偟姆绞剑饕丛擁棙I(yè)務(wù)的規(guī)模，如果規(guī)模較大，那么就需要承擔(dān)更多成本分?jǐn)偟谋戎亍?/p>

在中國移動的體系當(dāng)中，寬帶到目前為止，都是一個小業(yè)務(wù)，而小業(yè)務(wù)是不用背負(fù)太多成本包袱，可以輕裝上陣。即便是較低價格的寬帶資費，也是高于其分?jǐn)偟降某杀竞陀欣麧櫩臻g的。反觀其他寬帶服務(wù)提供商，寬帶是其核心業(yè)務(wù)，甚至是部分寬帶商的惟一業(yè)務(wù)，所有的成本都需要由寬帶業(yè)務(wù)去背，較高的成本壓力，讓這些服務(wù)提供商，想低價都沒辦法低價。

另外，中國移動寬帶成本較低，還有一個重要原因是寬帶質(zhì)量。筆者未使用過中國移動的寬帶，但是從互聯(lián)網(wǎng)上用戶的使用情況反饋看，速度并不好。可能的原因是中國移動的主干網(wǎng)與接入網(wǎng)雖然沒有太多問題，但是與其他運營商網(wǎng)絡(luò)的連通尚需提升，畢竟在國內(nèi)，IDC較為集中在中國電信與中國聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)上，而提升聯(lián)通的速度，則是需要支付費用的。除此之外，中國移動的出口帶寬也不及中國電信和中國聯(lián)通的出口帶寬，這也會導(dǎo)致訪問國外網(wǎng)站的速度較慢。

打擊競爭對手

殺敵一千，自損八百都屬于勝利，更何況現(xiàn)在是殺敵一千，自賺三百。面對中國移動的超低價寬帶，中國電信與中國聯(lián)通都是頭疼不已，各地省分公司都面臨用戶退網(wǎng)，轉(zhuǎn)移到中國移動的情況，畢竟對用戶而言，他們只能看到相同的10M帶寬，中國移動的費用僅有中國電信的四分之一，同時對于那些信賴大牌運營商的用戶，移動和電信本無差別，至于網(wǎng)絡(luò)速度，那就是誰用誰知道的問題了。

電信和聯(lián)通對比很是糾結(jié)，跟進降價，馬上就面臨ARPU值下降的問題，收入會減少；不跟進降價，馬上就面臨用戶流失，收入會下降。反正無論怎樣，電信和聯(lián)通的收入都會下降，中國移動的打擊不可謂不狠。

拉動其他業(yè)務(wù)發(fā)展

互聯(lián)網(wǎng)盈利模式中交叉付費的原則，其實是存在于各個行業(yè)的，運營商業(yè)務(wù)也不例外。寬帶未必是直接盈利的銷售品，它也可以是拉動其他產(chǎn)品增長的營銷品，雖然有一點買櫝還珠的感覺，但只要總收入能夠保持恒定并獲得增長，至于用戶到底是要珠子，還是要盒子，那是用戶自己的事情。

于是，可以看到的是，中國移動在各地的低價寬帶往往都附帶有一定的條件，例如北京移動要求58元以上的4G套餐，或是50元以上的數(shù)據(jù)包，并且要用戶簽訂同寬帶使用周期（2年）相同的保底消費協(xié)議，這是為了借助寬帶促進4G用戶的增長，尤其是高價值套餐用戶的增長。其實，在其他一些省份，對于超低價格的寬帶，都會附帶有一定的綁定協(xié)議，例如根據(jù)用戶的網(wǎng)齡進行使用月份的贈送，這是為了能夠提高老用戶的忠誠度，又例如要求用戶先行充值，是為了鎖定未來的消費。

作者 | 金峰

論評銳新

日前，中移動推出了超低價寬帶套餐，中移動為何要推此套餐？此舉對于寬帶市場的競爭格局有何影響？