企業需要層次、關系承諾、合作類型的匹配研究

王利+曲涵毓

內容摘要：本文首先用企業需要層次理論，指出供應鏈企業可通過合作來滿足不同發展階段的需要。其次，以關系承諾為切入點，分析合作中企業為滿足不同的需要而做出的承諾，并從合作的緊密程度角度將供應鏈企業間的合作劃分為交易型合作、協作型合作和戰略型合作三種類型，歸納出不同合作類型中雙方的關系承諾程度。最后，將關系承諾作為中介變量，對處于同需要層次（或不同需要層次）的企業進行合作類型的匹配。

關鍵詞：企業需要層次 關系承諾 合作類型

引言

隨著網絡技術和知識經濟的迅猛發展，全球經濟一體化的進程不斷加快，合作越來越成為企業戰略管理和獲取外部資源的主要途徑。世界上150家大型跨國公司中90%以不同形式進行合作，從競爭走向合作是當前的發展主流。但合作的成功率只有50%，探討如何建立和提高供應鏈成員間的合作關系，很具有理論與實踐意義。建立合作關系就要考慮合作的動因，當前對于合作動因的研究，歸結起來有以下幾點：第一，降低交易成本，共同分擔經營風險；第二，資源共享，優勢互補；第三，積累無形資產，實現知識共享；第四，獲得社會網絡資源。這些方面歸根結底是企業在不同環境不同發展階段下對某種資源需要的體現，企業希望通過合作各取所需的資源以順利的實現既定目標，所以本文將以企業需要層次理論這一新的視角研究企業合作的問題。

企業需要與企業需要層次

（一）企業需要

“需要”是任何生物及其有機組織最基本的特征，指個體對某種事物或目標的渴求或欲望，是個體沒有得到某些基本滿足的感受狀態。馬斯洛在《動機與人格》一書中將人的需要分為生理需要、安全需要、社會需要、尊重需要和自我實現需要五個層次。當任何一種需要基本上得到滿足后，下一層需要就會成為主導需要。需要反映了個體對內部環境和外部生活條件的較為穩定的要求。

企業為實現既定的目標和理想不斷適應環境、改善環境、影響環境，有意識的、有選擇性的采取行動以自我提高和發展。這體現出企業是一個具有自然屬性、社會屬性和思維屬性的有機組織。與生物體類似，企業的一切活動，例如戰略制定、戰術選擇、方案實施等，從根本上是為了實現企業的目標，滿足企業的需要。企業需要是指企業系統對系統內部環境和外部條件較為穩定的基本要求。與自然人一樣，企業需要是復雜多樣的，不同的企業有不同的需要，同一企業在不同的發展階段、不同的環境下也會產生不同的需要。但企業需要與人類需要存在一定的差異。企業的經濟屬性決定了它不可能像人一樣滿足了一定的物質需要以后會一味的追求高層次的精神需要而拋棄物質利益，企業追求高層次的需要，“利他”的最終目的是“利己”。

（二）企業需要層次

本文借鑒顧文濤的企業需要層次理論，將企業需要分為生存需要、秩序需要、倫理需要和自我實現需要。

生存需要。生存需要是企業為維持其基本運行、贏得生存而產生的最基本需要。在這個層次的需要下，為了爭取基本的獲利能力，企業更多的注重短期利益的獲取。只要“活著”而不考慮“活著”的好壞，例如，企業無暇顧及經營規范和道德，也不太考慮承擔社會責任，甚至會采取不正當的方式獲取相關利益。此時，企業的組織結構比較簡單，基本上采取企業家集權的管理方式，沒有或很少有組織規范制度，這使得管理成本降低且靈活性較強，但隨著生存需要的滿足，企業進一步發展，發展的速度超出了企業家的管理幅度而導致管理的低效無序。因此，秩序的需要就取代生存需要成為企業的主導性需要。

秩序需要。秩序需要是企業的第二個層次需要。企業滿足了生存需要之后，實力逐漸增強，經營生產規模不斷擴大，企業家的集權管理無法適應企業發展的需要。企業需要以科學的管理方法規范員工和企業的各種行為。例如，企業需要規劃設置與當前發展相適應的組織結構；建立一定的規章制度對生產和銷售各個環節進行合理有效的約束，用秩序確保企業的生存，促進企業發展。然而秩序是外在的、強制性的，只能使企業有序，卻不能激發員工的積極性，企業真正的凝聚力來自于企業的共同體價值觀，來自于企業內部員工對生命價值的追求和企業社會價值的實現，來自于企業的倫理和道德指引。因此，在秩序需要得到滿足后，倫理需要就成為企業的主導性需要。

倫理需要。倫理需要是企業的第三個層次的需要。處于這個需要層次的企業在市場上獲得了比較穩定的位置，有了一定的經濟實力，其商業活動須從倫理道德行為的角度來評估，而不只是從經濟效率的角度研究。企業應放眼到中長期的發展戰略上，以提升內部凝聚力和企業知名度。例如，企業開始注重文化建設以獲得市場對其品牌和信譽的認可；尊重業務往來者，倡導公平、公正、公開的和諧交易。歸結起來，這是企業在精神層面即倫理的需要，倫理凝聚著企業的價值觀并隱藏在企業結構的深處指引著企業社會價值實現和運行發展的方向。然而，僅滿足倫理需要的企業只能稱為優秀的企業，還不能稱為卓越的企業，真正卓越的企業是那種已經或者至少部分滿足了自我實現需要的企業。

自我實現需要。自我實現需要是企業最高層次的需要。自我實現需要以前三層需要為基礎，企業不僅僅追求利益，更多的注重社會責任和實現社會價值。倡導以顧客為中心的經濟，營造以創新為特色的企業文化。例如，聯想提出“全面客戶體驗”，攜手終端顧客打造體驗式的經營氛圍，讓用戶能最近距離地體驗和感受聯想的創新科技所帶來的改變與突破，也能對用戶所提出的意見和建議給予最迅速的反饋和改善。通過與顧客的互動，聯想引導顧客需求、創造顧客需求并滿足顧客需求。因此，自我實現的需要既是企業追求自我價值的實現，又是企業對企業內的各種資源得到充分發揮的需要，是企業精神和能力的完美結合。

總之，企業自產生以來就具有一定的需要體系。企業需要層次是遵循著社會經濟發展而由低到高層次進化的，每一種需要的出現都是以較低層次需要的滿足為前提，當任何一種需要基本上得到滿足后，下一層次的需要就會成為主導需要，企業的需要是逐級上升的。如果當較高層次需要得不到滿足而產生挫折時，企業會轉而尋求低層次的需要。表1歸納了四個層次需要的企業特點。endprint

面對激烈競爭的市場環境，供應鏈企業間通過建立合作關系來滿足企業的需要。這種合作關系是參與合作的雙方在互惠承諾下給予彼此利益的互動關系。企業的需要層次不同以及合作伙伴滿足企業需要的程度不同，使得雙方給予彼此的利益不同，進而企業間產生了不同的合作關系，體現為企業間不同的合作方式。

企業需要與關系承諾

（一）關系承諾及其類型

承諾是維持一個有價值關系的持續期望。關系承諾為關系雙方在一段時期表現出的建立或維持該關系的強烈欲望及做出的含蓄或明確的保證，它是合作關系持續和穩定的根源，反應出一個企業與渠道成員之間商業聯接的緊密程度。雙方的相互承諾水平越高，其間的合作關系緊密程度越深。王澤華（2002）提出關系承諾包括經濟性承諾和情感性承諾，經濟性承諾又可細分為收益承諾和轉移成本承諾。

收益承諾。收益承諾是指節點企業由于收益因素而需要維持關系的一種態度，強調交易伙伴之間形成這類承諾的功利性動機。節點企業在關系中進行收益承諾是為了獲得自身的經濟利益，這種經濟利益是在關系中付出的成本與獲得收益之間的比較。因此，若雙方注重合作過程中所帶來的經濟利益，則會做出收益承諾。且經濟利益越高，收益承諾水平越高。同時雙方的相互依賴程度也會影響收益承諾的水平，依賴性和經濟性承諾之間的呈正相關關系。

感情承諾。感情承諾是指節點企業出于對關系方情感的依賴而產生的期望維持現有關系的一種態度。企業對關系方依賴性和信任感增強。這種承諾表示對企業的一種情感性導向和與企業價值觀的相合性，超越了單純意義上的功利性價值。相比只關注成本收益的交易，具有共同目標、價值觀和情感歸屬的關系則更為緊密。因此，若雙方在合作過程中相互依賴、相互信任，有著共同的企業文化和價值觀，則會做出感情承諾。且隨著雙方信任程度的增強，則感情承諾水平逐步提高。同時，依賴程度與感情承諾的水平正相關。

轉移成本承諾。轉移成本承諾是指節點企業由于轉移成本損失而不得不去維持該關系的一種態度。雙方愿意進行資產投入，且隨著雙方資金及精力投入的增加，就會產生對特定關系的依賴，同時這些資產投資很難轉移，導致轉換成本上升。稱這種成本為關系終止成本。為了避免或減少關系終止成本，節點企業為關系持續而努力，更傾向于發展深層次的合作關系。因此，若雙方在合作過程中涉及的關系終止成本越高，則轉移成本承諾水平也越高。同時，依賴程度與轉移成本承諾的水平正相關。

總之，收益承諾是合作關系建立和發展的基礎；感情承諾是關系發展的最高形式；轉移成本承諾是在收益承諾、感情承諾基礎上逐步物化形成的關系承諾。

（二）需要層次與關系承諾

供應鏈企業通過合作來滿足其所需的經濟或社會利益。合作過程中，不同需要層次的企業在不同的經濟或社會利益的刺激下建立自己的承諾，以保證可以從合作方順利獲得所需要的資源。因此，企業的需要層次不同則在合作過程中所持有的關系承諾種類和建立的承諾水平就不同。

生存需要層次下的關系承諾。處于生存需要層次上的企業奉行的觀念是“利潤最大化”，目標是希望以最小的投入獲得最大的產出以維持盈利，企業不惜一切手段最大限度的節約生產成本和交易成本，通過合作獲得一定的經濟利益維持生存發展。對資金的渴求使得企業在決策時只注重短期收益，因此與合作方的溝通有限，也不會對合作方產生信任，更不會有深層次的投資訴求，導致對其依賴程度低。綜上，以生存需要為主導需要的企業會為感知的經濟利益而做出收益承諾。

秩序需要層次下的關系承諾。處于秩序需要層次上的企業充分認識到了傳統組織結構的局限性，目標是希望通過改變企業的管理無序來提高企業對外的柔性，通過合作對內部整個組織體制和業務流程進行再造。再造對象是物流基礎上的傳統結構中不適合信息流動的組織結構。因此，企業會對滿足其需要的合作方產生契約信任和能力信任；同時，希望與對方進行一些技術性的投資，如更新或投資新信息系統、設備和人員培訓等，從技術層面輔助流程再造。這體現了對合作方的依賴性屬于技術支持型，依賴度加大。綜上，以秩序需要為主導需要的企業在合作過程中，會對滿足其需要的合作方做出收益承諾、一定的感情承諾和轉移成本承諾。

倫理需要層次下的關系承諾。處于倫理需要層次上的企業實力雄厚比較穩定，目標是希望提升自身的信譽和形象以獲得市場對本企業商譽和品牌等無形資產的認可，通過合作彌補不足強化優勢。一方面，汲取對方創新性的理念和方法，開發出差異化的優質產品或服務以提升企業商譽，完成品牌塑造；另一方面，優秀的合作伙伴會對企業產生文化浸染，促進企業文化塑造。因此，企業會對滿足其需要的企業產生能力信任和善意信任；同時，希望可以與合作方加大科技性的投資以對現有產品、服務或技術進行擴展改進，實現漸進性創新。此時企業對合作方的依賴度較高。綜上，以倫理需要為主導需要的企業在合作過程中，會對滿足其需要的合作方做出收益承諾、較高水平的感情承諾和轉移成本承諾。

自我實現需要層次下的關系承諾。自我實現層次上的企業意味著需要自我超越，目標是使企業系統的各種資源得到充分發揮和追求較高層次的倫理價值觀。企業強調的是服務社會、便利人群，通過合作營造體驗經濟的氛圍，即經過雙方與顧客的互動，以優質的產品和服務為基礎，努力創造并滿足顧客需求。滿足需要的核心在于合作過程中的創新，這種創新屬于突變創新，依賴于技術創新能力和市場開拓能力，在工藝、產品和服務領域創造出前所未有的性能特征或者創造出一種全新的產品，是思維方式和應用方式的創新。因此，企業會對滿足其需要的企業產生能力信任和善意信任；同時，希望雙方的資源可以達到最佳的融合。這使得企業對合作方產生很強烈的依賴。綜上，以自我實現需要為主導需要的企業在合作過程中，會對滿足其需要的合作方做出收益承諾、高水平的感情承諾和轉移成本承諾。綜上所述，表2歸納了不同需要層次企業所持有的承諾類型。

關系承諾與合作類型endprint

在供應鏈節點企業關系中，合作關系的持續性和緊密程度取決于企業對關系的承諾程度。一方面，關系承諾是供應鏈企業間關系建立的基石；另一方面，雙方的相互承諾水平越高，其間的合作關系緊密程度越深。本文依據合作關系的緊密程度將合作分為交易型合作關系、協作型合作關系和戰略型合作關系三種類型，并歸納出不同合作類型的關系承諾程度（見表3）。

（一）交易型合作關系

在這種供需合作方式下合作伙伴關注的焦點往往是提高交易執行的簡捷性，以較低的成本迅速有效的獲得各自所需的資源。合作的規模小，雙方的緊密程度低。合作通常僅限于采購部門和銷售部門之間的點對點互動，溝通內容主要是圍繞價格和利潤的談判。雙方缺乏信任，共享信息很少，不會對對方產生情感的依賴。綜上，交易型合作為節點企業利潤的增加提供了平臺，因此雙方會做出收益承諾以獲取合作關系所帶來的經濟利益。

（二）協作型合作關系

企業間關注的焦點是以最終客戶為中心，注重服務的質量和可靠性。雙方進行功能整合以及內部業務流程重組。與交易型合作相比，合作規模擴大，合作緊密度升高。合作除了采購和銷售部門的互動，還可能涉及到質量部門、生產部門和技術部門等多點接觸的協作。溝通的內容有合作管理、合作庫存以及部分數據共享等。雙方有了一定的信任，產生情感上的認同和依賴，并通過對信息系統的技術性投資實現了交易信息和運作信息的共享。綜上，協作性合作過程中，雙方除了為獲取經濟利益做出收益承諾外，還會基于信任產生感情承諾，同時也會做出一定的轉移成本承諾來保證雙方的技術性投資實現。

（三）戰略型合作關系

雙方不僅關注與短期計劃和戰術執行，更關注未來的戰略愿景。與前兩種合作類型相比，雙方的緊密程度最高。合作范圍涉及各個方面，形成一體化發展同盟。合作雙方把自己的資源投入到共同的任務中，實現各方在產品、資本、研究開發、市場銷售等方面的信息溝通，以尋求共贏。戰略型合作關系實現企業內外資源的集成與優化，供應鏈企業具有共同戰略目標和價值取向，共同研發新項目，共同設計供應鏈，共同開發新信息。綜上，相對于協同型合作，實行戰略型合作的雙方會表現出高度的收益承諾、感情承諾和轉移成本承諾。

需要層次與合作類型匹配

供應鏈企業間的關系承諾包括上游供應商承諾和下游客戶（制造商或零售商）承諾兩個部分。以關系承諾為中介研究供應鏈企業間的合作方式必須基于雙方互動的視角，沿著企業需要層次到形成關系承諾這條路徑分析雙方的互動。在分析單個企業承諾原因及類型的基礎上，將兩個企業承諾路徑交叉取交集確定雙方建立的關系承諾種類和水平，進而匹配合作的類型。

對于處于同需要層次企業間的合作方式匹配，兩者的關系承諾路徑交叉實際上就是單個企業的承諾路徑。雙方通過合作滿足對方的所有需要，因此雙方建立的承諾類型和水平就取決于上文分析的單個企業的承諾類型和水平。即處于生存需要層次的企業間形成交易型合作關系；處于秩序需要層次的企業間形成協作型合作關系；處于倫理和自我實現需要層次的企業形成戰略型合作關系。

對于處于不同需要層次企業間的合作方式匹配，將關系承諾路徑交叉發現，兩者的關系承諾種類和水平取決于較低需要層次企業的承諾。合作過程中，相對較低層次企業的需要可得到全部滿足；而相對較高層次企業的需要僅得到部分的滿足。且需要層次越高的企業其適應面越廣，可與不同需要層次的企業建立多種合作方式來滿足其不同的需要；而層次越低的企業其適應面越低，僅與滿足其需要的個別企業建立有限的合作方式。因此，雙方持有的關系承諾類型和水平取決于較低需要層次企業的承諾類型和水平。即處于生存需要層次的企業與秩序、倫理和自我實現需要的企業形成交易型合作關系；處于秩序需要層次的企業與倫理、自我實現需要的企業形成協作型合作關系；處于倫理需要層次的企業與自我實現需要的企業形成戰略型合作關系。

參考文獻：

1.顧文濤.企業需要層次理論研究[D].南京理工大學博士學位論文，2005：12

2.顧宗棖.管理經濟學[M].中國城市經濟社會出版社，1990，8

3.史蒂芬.P.羅賓斯.組織行為學[M].中國人民大學出版社，2008

4.羅煒，唐元虎.企業合作創新的原因與動機[J].科學學研究，2001，19

5.王利，孟慶良.供應鏈下游成員經濟合作關系與利潤分配機制研究[M].中國物資出版社，2010

6.王澤華.營銷渠道成員關系保持與協調機制研究[D].西安交通大學博士學位論文，2002：5

7.葉飛，徐學軍. 供應鏈伙伴關系間信任與關系承諾對信息共享與運營績效的影響[J].系統工程理論與實踐，2009，8

8.云虹.分銷商對制造商關系承諾研究[D].華中科技大學博士學位論文，2005

作者簡介：

王利（1958-），男，上海人，江蘇科技大學教授，主要從事供應鏈與物流管理、技術創新管理的研究。

曲涵毓（1986-），女，遼寧人，江蘇科技大學經濟管理學院碩士研究生，研究方向：技術經濟及管理。endprint

在供應鏈節點企業關系中，合作關系的持續性和緊密程度取決于企業對關系的承諾程度。一方面，關系承諾是供應鏈企業間關系建立的基石；另一方面，雙方的相互承諾水平越高，其間的合作關系緊密程度越深。本文依據合作關系的緊密程度將合作分為交易型合作關系、協作型合作關系和戰略型合作關系三種類型，并歸納出不同合作類型的關系承諾程度（見表3）。

（一）交易型合作關系

在這種供需合作方式下合作伙伴關注的焦點往往是提高交易執行的簡捷性，以較低的成本迅速有效的獲得各自所需的資源。合作的規模小，雙方的緊密程度低。合作通常僅限于采購部門和銷售部門之間的點對點互動，溝通內容主要是圍繞價格和利潤的談判。雙方缺乏信任，共享信息很少，不會對對方產生情感的依賴。綜上，交易型合作為節點企業利潤的增加提供了平臺，因此雙方會做出收益承諾以獲取合作關系所帶來的經濟利益。

（二）協作型合作關系

企業間關注的焦點是以最終客戶為中心，注重服務的質量和可靠性。雙方進行功能整合以及內部業務流程重組。與交易型合作相比，合作規模擴大，合作緊密度升高。合作除了采購和銷售部門的互動，還可能涉及到質量部門、生產部門和技術部門等多點接觸的協作。溝通的內容有合作管理、合作庫存以及部分數據共享等。雙方有了一定的信任，產生情感上的認同和依賴，并通過對信息系統的技術性投資實現了交易信息和運作信息的共享。綜上，協作性合作過程中，雙方除了為獲取經濟利益做出收益承諾外，還會基于信任產生感情承諾，同時也會做出一定的轉移成本承諾來保證雙方的技術性投資實現。

（三）戰略型合作關系

雙方不僅關注與短期計劃和戰術執行，更關注未來的戰略愿景。與前兩種合作類型相比，雙方的緊密程度最高。合作范圍涉及各個方面，形成一體化發展同盟。合作雙方把自己的資源投入到共同的任務中，實現各方在產品、資本、研究開發、市場銷售等方面的信息溝通，以尋求共贏。戰略型合作關系實現企業內外資源的集成與優化，供應鏈企業具有共同戰略目標和價值取向，共同研發新項目，共同設計供應鏈，共同開發新信息。綜上，相對于協同型合作，實行戰略型合作的雙方會表現出高度的收益承諾、感情承諾和轉移成本承諾。

需要層次與合作類型匹配

供應鏈企業間的關系承諾包括上游供應商承諾和下游客戶（制造商或零售商）承諾兩個部分。以關系承諾為中介研究供應鏈企業間的合作方式必須基于雙方互動的視角，沿著企業需要層次到形成關系承諾這條路徑分析雙方的互動。在分析單個企業承諾原因及類型的基礎上，將兩個企業承諾路徑交叉取交集確定雙方建立的關系承諾種類和水平，進而匹配合作的類型。

對于處于同需要層次企業間的合作方式匹配，兩者的關系承諾路徑交叉實際上就是單個企業的承諾路徑。雙方通過合作滿足對方的所有需要，因此雙方建立的承諾類型和水平就取決于上文分析的單個企業的承諾類型和水平。即處于生存需要層次的企業間形成交易型合作關系；處于秩序需要層次的企業間形成協作型合作關系；處于倫理和自我實現需要層次的企業形成戰略型合作關系。

對于處于不同需要層次企業間的合作方式匹配，將關系承諾路徑交叉發現，兩者的關系承諾種類和水平取決于較低需要層次企業的承諾。合作過程中，相對較低層次企業的需要可得到全部滿足；而相對較高層次企業的需要僅得到部分的滿足。且需要層次越高的企業其適應面越廣，可與不同需要層次的企業建立多種合作方式來滿足其不同的需要；而層次越低的企業其適應面越低，僅與滿足其需要的個別企業建立有限的合作方式。因此，雙方持有的關系承諾類型和水平取決于較低需要層次企業的承諾類型和水平。即處于生存需要層次的企業與秩序、倫理和自我實現需要的企業形成交易型合作關系；處于秩序需要層次的企業與倫理、自我實現需要的企業形成協作型合作關系；處于倫理需要層次的企業與自我實現需要的企業形成戰略型合作關系。

參考文獻：

1.顧文濤.企業需要層次理論研究[D].南京理工大學博士學位論文，2005：12

2.顧宗棖.管理經濟學[M].中國城市經濟社會出版社，1990，8

3.史蒂芬.P.羅賓斯.組織行為學[M].中國人民大學出版社，2008

4.羅煒，唐元虎.企業合作創新的原因與動機[J].科學學研究，2001，19

5.王利，孟慶良.供應鏈下游成員經濟合作關系與利潤分配機制研究[M].中國物資出版社，2010

6.王澤華.營銷渠道成員關系保持與協調機制研究[D].西安交通大學博士學位論文，2002：5

7.葉飛，徐學軍. 供應鏈伙伴關系間信任與關系承諾對信息共享與運營績效的影響[J].系統工程理論與實踐，2009，8

8.云虹.分銷商對制造商關系承諾研究[D].華中科技大學博士學位論文，2005

作者簡介：

王利（1958-），男，上海人，江蘇科技大學教授，主要從事供應鏈與物流管理、技術創新管理的研究。

曲涵毓（1986-），女，遼寧人，江蘇科技大學經濟管理學院碩士研究生，研究方向：技術經濟及管理。endprint

在供應鏈節點企業關系中，合作關系的持續性和緊密程度取決于企業對關系的承諾程度。一方面，關系承諾是供應鏈企業間關系建立的基石；另一方面，雙方的相互承諾水平越高，其間的合作關系緊密程度越深。本文依據合作關系的緊密程度將合作分為交易型合作關系、協作型合作關系和戰略型合作關系三種類型，并歸納出不同合作類型的關系承諾程度（見表3）。

（一）交易型合作關系

在這種供需合作方式下合作伙伴關注的焦點往往是提高交易執行的簡捷性，以較低的成本迅速有效的獲得各自所需的資源。合作的規模小，雙方的緊密程度低。合作通常僅限于采購部門和銷售部門之間的點對點互動，溝通內容主要是圍繞價格和利潤的談判。雙方缺乏信任，共享信息很少，不會對對方產生情感的依賴。綜上，交易型合作為節點企業利潤的增加提供了平臺，因此雙方會做出收益承諾以獲取合作關系所帶來的經濟利益。

（二）協作型合作關系

企業間關注的焦點是以最終客戶為中心，注重服務的質量和可靠性。雙方進行功能整合以及內部業務流程重組。與交易型合作相比，合作規模擴大，合作緊密度升高。合作除了采購和銷售部門的互動，還可能涉及到質量部門、生產部門和技術部門等多點接觸的協作。溝通的內容有合作管理、合作庫存以及部分數據共享等。雙方有了一定的信任，產生情感上的認同和依賴，并通過對信息系統的技術性投資實現了交易信息和運作信息的共享。綜上，協作性合作過程中，雙方除了為獲取經濟利益做出收益承諾外，還會基于信任產生感情承諾，同時也會做出一定的轉移成本承諾來保證雙方的技術性投資實現。

（三）戰略型合作關系

雙方不僅關注與短期計劃和戰術執行，更關注未來的戰略愿景。與前兩種合作類型相比，雙方的緊密程度最高。合作范圍涉及各個方面，形成一體化發展同盟。合作雙方把自己的資源投入到共同的任務中，實現各方在產品、資本、研究開發、市場銷售等方面的信息溝通，以尋求共贏。戰略型合作關系實現企業內外資源的集成與優化，供應鏈企業具有共同戰略目標和價值取向，共同研發新項目，共同設計供應鏈，共同開發新信息。綜上，相對于協同型合作，實行戰略型合作的雙方會表現出高度的收益承諾、感情承諾和轉移成本承諾。

需要層次與合作類型匹配

供應鏈企業間的關系承諾包括上游供應商承諾和下游客戶（制造商或零售商）承諾兩個部分。以關系承諾為中介研究供應鏈企業間的合作方式必須基于雙方互動的視角，沿著企業需要層次到形成關系承諾這條路徑分析雙方的互動。在分析單個企業承諾原因及類型的基礎上，將兩個企業承諾路徑交叉取交集確定雙方建立的關系承諾種類和水平，進而匹配合作的類型。

對于處于同需要層次企業間的合作方式匹配，兩者的關系承諾路徑交叉實際上就是單個企業的承諾路徑。雙方通過合作滿足對方的所有需要，因此雙方建立的承諾類型和水平就取決于上文分析的單個企業的承諾類型和水平。即處于生存需要層次的企業間形成交易型合作關系；處于秩序需要層次的企業間形成協作型合作關系；處于倫理和自我實現需要層次的企業形成戰略型合作關系。

對于處于不同需要層次企業間的合作方式匹配，將關系承諾路徑交叉發現，兩者的關系承諾種類和水平取決于較低需要層次企業的承諾。合作過程中，相對較低層次企業的需要可得到全部滿足；而相對較高層次企業的需要僅得到部分的滿足。且需要層次越高的企業其適應面越廣，可與不同需要層次的企業建立多種合作方式來滿足其不同的需要；而層次越低的企業其適應面越低，僅與滿足其需要的個別企業建立有限的合作方式。因此，雙方持有的關系承諾類型和水平取決于較低需要層次企業的承諾類型和水平。即處于生存需要層次的企業與秩序、倫理和自我實現需要的企業形成交易型合作關系；處于秩序需要層次的企業與倫理、自我實現需要的企業形成協作型合作關系；處于倫理需要層次的企業與自我實現需要的企業形成戰略型合作關系。

參考文獻：

1.顧文濤.企業需要層次理論研究[D].南京理工大學博士學位論文，2005：12

2.顧宗棖.管理經濟學[M].中國城市經濟社會出版社，1990，8

3.史蒂芬.P.羅賓斯.組織行為學[M].中國人民大學出版社，2008

4.羅煒，唐元虎.企業合作創新的原因與動機[J].科學學研究，2001，19

5.王利，孟慶良.供應鏈下游成員經濟合作關系與利潤分配機制研究[M].中國物資出版社，2010

6.王澤華.營銷渠道成員關系保持與協調機制研究[D].西安交通大學博士學位論文，2002：5

7.葉飛，徐學軍. 供應鏈伙伴關系間信任與關系承諾對信息共享與運營績效的影響[J].系統工程理論與實踐，2009，8

8.云虹.分銷商對制造商關系承諾研究[D].華中科技大學博士學位論文，2005

作者簡介：

王利（1958-），男，上海人，江蘇科技大學教授，主要從事供應鏈與物流管理、技術創新管理的研究。

曲涵毓（1986-），女，遼寧人，江蘇科技大學經濟管理學院碩士研究生，研究方向：技術經濟及管理。endprint