用別人的地方，賺自己的錢

黃鳴

大家知道猶太人很厲害，雖然人口僅有千萬，但占據了全球最成功人士的半壁江山，無論商界還是科技領域，幾百年來幾乎未曾改變。他們必然有值得學習的地方。我記不清是在哪里讀到過“猶太人傳給子孫后代幾條古老的的生意法則”，覺得有道理，遂將其提煉加工，轉變為公司經營的五條商規。

商規一：發現和抓住一個有潛力的行業和產品，當然質量、功能是第一位的。

有潛力，代表未來；質量好，贏得信賴；功能強，深得人心。但發現并抓住這樣的行業或產品不是一件容易的事情，即便抓住機會之后，能否做好、做強、做久也是難題。大家習慣于認為火爆時髦的、快速發展的行業機會多，人人跟風，但最終很可能陷入惡性競爭。就拿光伏行業來說，前些年很多人認為是支“潛力股”，于是蜂擁而上，以至于如今泛濫成災，“雙反”收場。好不容易找到有潛力的行業（產品），但真正能做好的也寥寥無幾，根源在于質量、標準把控理念及體系的缺失或者不健全。

商規二：分析、研究，想想哪類人會更感興趣。記住，總有5%-10%的人只買最獨特、絕不買從眾的產品，這與價格和功能是否完善無關。要專注于這類人，他們是你的福音。事實上這是一個測客需和選客群的定位過程，一旦你選定了這一部分客戶，你必然要舍棄另外95%的人群，“有舍才有得”。如果你這些人也想做，那部分人又不愿放棄，到頭來兩方都服務不好，費了兩倍的心血，換來“竹籃打水一場空”的結局。

商規三：不是賣最便宜的，而是他最喜歡、最相信的。第一步，建立信任；第二步，展示最好的，剩下讓他自己選擇。不是一上來就急切推薦最便宜的、也不是推薦別人都推薦的東西，而是展示最好的、顧客最喜歡的東西。猶太人的生意之所以成功，是因為他們琢磨透了人心。我曾經到國外的鉆石店，最好、最漂亮的鉆石一定展示在最顯眼的地方，并且營業員只“科普”“不推薦”，他們會介紹這一款哪個公主婚禮時佩戴、那一款哪個王妃最愛等等，在自信從容的講解中，很多顧客愈發覺得物超所值。而國內的某些業務員急于想賣出產品，費盡心思推薦便宜的款式反而有失自信淡定，甚至讓人反感。

商規四：一定要在同一個客戶身上做盡可能多筆生意，因為讓客戶相信一個人、一件產品并找到他（它），很不容易，尤其是在當前形勢下。所以要將生意做一輩子并延續到他的下一代?，F如今幾乎沒有一個行業是安全的，為謀取暴利很多商家喪失了道德底線，三聚氰胺奶粉、毒豆芽、轉基因食品、不合格藥品等等。在這種背景下，讓客戶找到一個靠得住的產品和商家更是難上加難！那些飽受劣禍困擾的社會精英，正苦于尋找不到正直的商界良心。有人沒辦法甚至舍近求遠，寧可出國買洋貨也不愿再受假劣之害。這群人都是有購買力和判斷力的人，如果我們專注于這類客戶，解決他們的擔憂，滿足他們的需求，我相信他們會喜出望外甚至一輩子都認定你，重復消費也就理所當然。

商規五：不花錢、少花錢，借別人的地方或機會，在幫他賺錢的同時賺他客戶的錢。借場營銷是利用別人的場地宣傳營銷你的產品，目前已是比較流行的一種方式。為什么別人會心甘情愿地借給你場地、幫你賺錢？肯定是你在銷售自己產品的同時也為他帶來利益，換句話說就是他幫你賺錢的同時也是在幫自己。比如汽車4S店里擺滿了重新定義家庭野營的太陽能手提微廚房，高檔別墅售樓處免費提供太陽能美食，這樣你賣產品的同時也幫他們拉攏人氣，你們會形成異業聯盟，從而達成雙贏、甚至多贏。endprint