別錯把需求當市場

博園

創業者經常弄混了“需求”與“市場”的差別。從根本上說，需求是需求，但市場的構成除了有需求存在，還得有供給，同時透過共識的價格交集而成交，方能形成市場。簡單說，有需求未必能形成市場，那得看供給與價格；反過來說，只有供給而不存在需求，或者供給與需求具備但價格沒有共識，市場也不存在。

雖然是很簡單的道理，但還是經常發現多數創業者并沒有把重心擺在談論市場，而是談論需求，甚至連需求也沒碰觸到，只談自己做了什么、想做什么，仿佛產品、服務做出來就賣得掉。

舉一個我朋友的案例，一個多月前他偶然知道，原來自己某個遠親是種蘋果的，品質優良又可口。當他了解零售的蘋果價格與生產端有不小的差距后，想直接跟遠親批蘋果去賣。他認為他有巨大的成本優勢，透過網路去賣應該可以有不少的利潤，于是跑來跟我聊他的點子可不可行。

于是我問他是否知道蘋果零售市場一年多大產值？市售蘋果有幾種？消費者多半都在哪里購買？是菜市場、大賣場、便利商店還是其他？分別是哪些人去買？買蘋果的理由或需求是什么？不同品種的蘋果大約落在什么價位？如果多數消費者在實體通路買，那虛擬通路是加分還是減分？

他聽完我的問題，不知道該怎么回答。如果是我，我會先把上述的市場問題先弄清，接著才是思考應該怎么切入蘋果零售市場。分析完之后可能你最后賣的未必是蘋果本身，而是選擇賣蘋果泥，切入蘋果零售的網路市場。

這里我想說的重點是順序，就是你得先有市場為基礎的分析，于是有了某種商業出發點，接著才去探討消費者行為背后的需求，進而衍生出你可能可以做什么產品或服務，去滿足這個需求，進而切入該市場。這樣就能確保你做出來的東西可以對應到某個市場去，而不是做出來了卻不知道自己應該怎么走下去。