解密樂逗游戲：在開發與渠道之間賺錢

東東

當大部分人用《水果忍者》、《神廟逃亡》、《地鐵跑酷》等手機游戲消磨時間時，很少有人注意到這些游戲都出自同一個代理商——樂逗游戲。

這是一家極其低調的公司，它總是把最多的宣傳資源投入到代理的游戲上，刻意淡化自己的色彩。但這并不阻礙這家公司賺錢。目前，該公司代理了近百款游戲，年營收已經達到數億元人民幣。

從研發到平臺的轉變

2009年12月，陳湘宇和創業伙伴主要為海外一些手游團隊做技術轉包業務。但陳湘宇很快發現，做游戲研發的成功不具有可持續性。“今天能成功研發一款游戲，并不代表明天也能成功研發第二款游戲，成功的游戲之間沒有共性。但既然我們有研發能力，為什么不建立一個以研發為依托的公司呢？”

于是，樂逗在2010年開始轉型做游戲發行商。但樂逗進入游戲發行并不算早，當時已經有很多公司在做游戲發行，包括騰訊這樣的大公司，手里握有很多資源。

陳湘宇說，大部分手游產品的生命周期相當短，為了能夠獲得商業化的紅利，樂逗選擇了走精品戰略，盡可能延長游戲的生命周期。

《水果忍者》成了樂逗瞄準的第一款全球性的熱門游戲。當時樂逗的團隊不足20人，資源匱乏，沒有成功案例，行業地位更無從談及，并且有近30家公司跟樂逗競爭這款游戲的中國發行權。為了拿下《水果忍者》，樂逗的聯合創始人高煉惇前后“騷擾”了開發商2個多月，最后親自飛往澳大利亞，重點消除開發商對中國市場的憂慮。

2011年初，樂逗終于獲得了Halfbrick的《水果忍者》國內獨家運營權，并由此推動了樂逗與各大移動互聯網渠道的合作，其中就包括中國移動。

陳湘宇說，中國移動為了擴大渠道影響力，需要引進國際知名游戲以提高渠道的號召力，這也是中國移動與并不知名的樂逗合作的主要原因。

中國移動當時為了引入國際知名游戲，特別開通了綠色通道，省去了很多審核環節；同時建立了品牌店，用來引進一批優質的品牌游戲。《水果忍者》則是中國移動跟海外游戲合作首發的第一款游戲。

樂逗花了一年的時間，把《水果忍者》做成了一款全民游戲。目前，《水果忍者》給樂逗帶來的月流水在千萬元級別。

有了成功的案例之后，樂逗獲取海外知名游戲發行權的道路就變得更為暢通。如今，樂逗已經將《神廟逃亡》、《憤怒的小鳥》、《餅干跑酷》、《小鳥爆破》等近百款游戲收入囊中，并長期居于各類APP排行榜前列。

介乎開發與渠道之間

對于樂逗的商業模式，陳湘宇打了個比方：樂逗就像是電影產業中的發行商，比如光線和華誼，但又不同于電影發行商。

樂逗也做發行，但不是單純的發行，而是會參與代理游戲的后期開發與制作，這樣能夠擴大對內容的掌控能力，同時提高分成比例。

實際上，樂逗的角色介乎開發商與渠道之間：它通過自身的研發和技術能力獲得品牌游戲的發行權，然后用這些品牌游戲撬動國內的優質渠道，成為海外游戲與國內渠道之間的橋梁。

事實上，海外游戲開發商對于樂逗這種擁有較強研發能力的發行商的需求很大。近兩年來，中國手游市場增長迅速，海外開發商覬覦已久。艾媒咨詢統計數據顯示，2012年中國手機游戲市場規模達到58.7億元，較2011年增長79.0%。進入2013年，單第三季度的中國手機游戲市場規模就達32.9億元，同比增長94.7%。

而樂逗的優勢就在于對開發的理解。經過多年的發展，樂逗深諳一個國外的游戲產品怎樣能更好地做本地化的接入和營銷。一個有力的佐證是，樂逗運營的《水果忍者》、《神廟逃亡》等幾款游戲已經連續幾年盤踞一線手游梯隊。

“拿到一款好游戲只是第一步，運營能力才是發行商的核心能力。”陳湘宇說，運營好一款游戲必須具備三個條件。首先是渠道覆蓋率要足夠高；第二，要學會在恰當的時間做游戲的品牌宣傳和市場推廣，比如樂逗目前為《地鐵跑酷》在廣深等地的地鐵大力投放廣告；第三，要充分理解用戶，通過不斷的產品迭代，確保用戶持續停留在游戲上。

用陳湘宇的話來說，樂逗和渠道形成了一種利益共同體關系，渠道愿意分攤游戲推廣費用，這也大大降低了樂逗的推廣成本。“渠道一般都有一筆推廣預算費用，會把這筆費用用在最恰當的內容上，而我們拿到的游戲都是渠道想要的品牌游戲，這就是品牌游戲的‘IP溢價。”