明確目標防控風險全力推進邊貿結算業務健康快速發展——農行黑龍江省綏芬河市支行發展邊貿業務紀實

李南輝LI Nan-hui

（黑龍江省農行綏芬河支行，綏芬河 157300）

（Heilongjiang Agricultural Bank Suifenhe Branch，Suifenhe 157300，China）

0 引言

農行黑龍江省綏芬河支行1992年12月開始開辦國際業務，至今已經辦理國際結算業務近100億美元，其中75%以上為邊貿結算業務。2010年，綏芬河支行共辦理國際結算業務11934筆，同比上升608筆，結算金額75771萬美元，同比上升21284萬美元，升幅達39.06%。進口結算量32440萬美元，出口結算量38915萬美元，非貿易結算量4117萬美元，其中：邊貿結算9324筆，比同期增長970筆，金額56654萬元，同比上升13456萬美元，升幅31.15%。國際業務收入554萬元，同比增加61萬元，增幅為11%。在地區的外貿業務迅猛增長，銀行業務不斷拓寬變強的同時，國際大的金融環境發生了悄然變化。國際金融環境的改變為綏芬河的銀行金融發展帶來了契機，也帶來了巨大的挑戰。

面對2008年的世界經濟危機，2009年的經濟滑坡，2010年綏芬河支行的邊貿結算業務是否能夠再次異軍突起，綻放更燦爛的光芒，是綏芬河支行亟待解決的問題，在這種壓力的情況下，綏芬河支行沒有彷徨，采取果斷措施，通過明確發展目標，確定營銷重點，依靠上下聯動，克服重重困難，走出了一條健康、快速的發展之路。

1 突出特色業務，助推業務增長

綏芬河位于黑龍江省東南部，與俄羅斯接壤，邊境線長27.5公里，擁有公路和鐵路兩個口岸，是中外陸海聯運的重要結點。綏芬河依靠地緣優勢大力發展邊境貿易及旅游業，尤其是對外貿易額連年大幅上升，現已成為綏芬河的支柱產業。因此，國際業務一直是綏芬河各家商業銀行的競爭焦點。綏芬河支行的邊貿結算業務包括本幣結算和外幣結算，外幣結算以美元為主；本幣結算以人民幣和俄羅斯的盧布為主。創新是一個民族進步的動力。同樣，創新也是綏芬河農行乃至整個銀行業不斷發展和進步的不竭動力。無論是在傳統業務，還是在國際業務領域，只有保持了源源不斷的創新意識，才能保證自身業務的與時俱進和持續穩固發展。近年來，隨著競爭的激烈，各家銀行都在尋找促進邊貿結算業務發展的新方式，綏芬河支行審時度勢，相繼與俄羅斯6家銀行簽訂了本幣結算協議，使該行成為綏芬河地區第一家與俄羅斯開辦盧布業務的銀行。從2002年開辦邊貿本幣結算以來，綏芬河支行共辦理盧布結算2847筆，金額369938萬盧布，折13686萬美元。2010年，綏芬河支行共辦理盧布結算業務254筆，金額32253萬盧布，折1056萬美元，位居同業第一。隨著美元對人民幣匯率的不斷下調，客戶對本幣結算的意愿越來越強，不但是對盧布業務的需求增加，對于人民幣結算也呈現出了濃厚的興趣。2010年6月，國家擴大人民幣試點以來，綏芬河支行借機加大了宣傳與營銷的力度，一些外地企業也慕名而來，到綏芬河農行辦理本幣結算業務。截止2010年末，綏芬河支行共辦理跨境人民幣結算123筆，金額2150萬元。

2 構建聯動優勢，吸引拓展客戶

2010年，雖然金融危機對邊境貿易形勢造成了不良影響，各行的競爭卻日益激烈，為了爭搶市場份額，匯率讓點成為一項重要的競爭手段，各家銀行寧可收益為零，也要將客戶拼搶到手。面對如此大的困境，綏芬河支行冷靜的分析了各個行的優勢和劣勢：外幣兌換是中行的優勢、減免保證金開證是建行的優勢、外匯理財是工行的優勢、那么本幣結算就是農行的優勢。本幣結算不需要給客戶讓點，還可以通過我有他無帶動其他業務的發展，目標確立后，綏芬河支行派出營銷人員，通過各種關系找到他行的大客戶，了解到一部分在俄羅斯腹地做生意的客戶希望把其在俄羅斯掙到的盧布通過腹地銀行直接匯到國內，但苦于綏芬河當地銀行與俄羅斯的本幣賬戶均設在俄羅斯的邊境地區的銀行，俄羅斯內地銀行與綏芬河的各家銀行無法直接匯本幣。得知此信息后，綏芬河支行安排專業翻譯人員與境外的賬戶行聯系，并通過匯款人的介紹與俄羅斯的腹地匯款行取得聯系，經過多次的溝通使俄羅斯腹地的匯款行與該行的俄羅斯賬戶行之間建立了代理行關系，實現了客戶直接匯本幣的愿望，通過這一舉措使該行贏得了他行的客戶，并為該行帶來14039.33萬美元的結算量，其中：東寧拓源公司實現從俄羅斯腹地收匯5487.6萬美元、綏芬河市金鑫貿易有限公司實現從俄羅斯腹地收匯2395.52萬美元、綏芬河市百度經貿有限公司1581.42萬美元、綏芬河市峰祥經貿有限公司1925.94萬美元、綏芬河市康輝經貿有限公司1342.94萬美元、綏芬河市飛騰經貿有限公司1305.92萬美元。這幾大客戶的成功營銷，有效穩定了該行邊貿結算的優勢地位，推進了邊貿結算的進一步拓展。

3 堅持多策并舉，提升營銷實效

多策并舉，分層營銷，多年以來一直是該致勝的法寶。2010年，針對越來越激烈的競爭形勢，該行進一步細化了營銷措施，增強和提升營銷實效。一是行長帶頭、分層營銷。該行組建了以行級領導為主導的高層營銷團隊，根據客戶的特點和負責人職位不同實施分層營銷。大客戶集團公司的一把手工作由支行行長或主管行長親自營銷，辦公室財務負責人由基層主管或國際業務部負責聯絡，其他工作人員由經辦人員共同維護。二是勤于溝通、促進營銷：該行充分利用關系營銷的營銷手段來促進營銷，行長或主管行長與公司負責人進行溝通聯絡后，年節之時都會委派相關中層干部帶上禮品到該行確定的重點營銷客戶那里走訪，禮物不大，但體現著一份關心、表達著一份關注，既增進了個人感情，也起到了帶動營銷的作用。三是抓好柜面，全員營銷。利用好柜面服務既是維護好老客戶的關鍵也是穩定新客戶的良方，但僅憑柜面服務只能留住走進支行的客戶，而對于沒有走進支行的客戶就顯得鞭長莫及，因此，支行制定了柜面服務和全員營銷互為補充的營銷策略，營銷團隊為客戶提供產品及幫助客戶制定綜合發展規劃，吸引客戶，柜面則重點為客戶提供安全、方便、快捷的服務，留住客戶。俗話說“眾人拾柴火焰高”，個人的力量是有限的，集體的力量是無限的，綏芬河支行充分利用團隊的力量，2010年制定專項國際業務營銷激勵措施，激發了全員營銷的熱情，促進國際業務的大幅攀升。

4 有效防控風險，推進穩健經營

在大力開展國際結算業務的同時，該行不斷強化內部管理，始終堅持把防范風險放在首要位置。嚴格執行《信用證、跟單托收業務操作規程》、《出口打包放款實施辦法》、《出口押匯實施辦法》、《結售匯業務操作規程》、《進口押匯操作規程》等總、省行的規章制度，確保了外匯業務合法合規經營。由于外匯業務受國家政策調控的影響和國際經濟形式的影響非常顯著，相關的外匯政策變動頻繁，辦理業務時要隨時關注政策面的變化，業務處理流程也隨著政策的變動而變動，所以外匯業務的風險既有操作層面的風險，也有政策方面的風險。另外，在人民幣升值預期強烈的背景下，還要配合外匯管理機關時時監督和關注“洗錢”風險，認真做好大額報備工作。為了在合規的前提下，促進支行業務的可持續發展，支行定期組織外匯人員進行外匯政策學習，嚴格制定了各項操作規程，指定專人負責“反洗錢”的監控和報備工作，定期進行自律監管，嚴格執行崗位分離等各項規章制度，防范操作風險和政策風險。全年無違規辦理業務情況發生，為確保綏芬河支行國際業務蓬勃發展奠定了穩固的基礎。

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