李偉：中國財富管理將趨專業化

焉靖文

李偉，江蘇省農行私人銀行部財富顧問，投融資管理方向博士研究生，CFP國際金融理財師、CPB私人銀行家，中國農業銀行“十大金牌理財師”，管理金融資產近30億元。2013年福布斯·富國中國優選理財師全國第2名

一位80后理財師能夠取得2013年福布斯·富國中國優選理財師第2名的成績，這對李偉是一個巨大肯定和鼓勵。李偉坦言，報名時，主要目的是通過比賽鍛煉和提高自己，看看同行都是怎么做的，看看與國內最優秀的理財師相比還有什么差距，并沒有考慮能取得什么樣的成績。

年輕的私人銀行家

2007年，李偉研究生畢業后進入農行，從柜員做起，經過網點、支行、市行多個層級和公司、信貸、個金等多個崗位歷練，他具備了開闊的視野和豐富的專業技能。2011年，李偉被選拔到省分行私人銀行部工作，負責南京地區私人銀行客戶的維護。3年多來，他先后為數百名上市公司股東、企業高管、跨境人士等各類高端客戶提供綜合金融服務，管理金融資產近30億元。負責南京全市私人銀行客戶的維護，壓力雖大，但李偉卻是干勁十足。“因為每天和客戶在一起，通過自己的努力，從陌生到熟悉，贏得客戶的信任和認可，是一件非常快樂的事情”，李偉說。

和一些成熟的私人銀行家相比，李偉還是一個年輕的從業人員，但他所服務的對象都是成功人士、社會精英。李偉感覺，與他們相比，自己在年齡、閱歷、經驗方面都還有非常大的差距。如何獲取客戶的認可、信任，是他遇到的最大困擾。李偉說：“這是一個漫長的過程，必須要通過自己長期的學習、實踐和積累。在國外，成熟的私人銀行家往往都在50歲以上，年齡越大，越受青睞。”

對一名財富顧問而言，專業能力是最大的資本。然而，作為一名年輕的財富顧問，面對經驗和閱歷都要比自己豐富的私人銀行客戶，如何才能充分體現自己的價值，成為客戶信賴的人呢？李偉的做法就是通過持續的學習，不斷地充實提高自己。從事私人銀行工作以來，李偉用2年時間就拿到AFP、CFP以及CPB等各類理財資格證書。2009年，他繼續攻讀投融資管理方向的博士研究生，進一步完善自身知識結構。

除此之外，他還經常參加理財比賽。2012年，李偉被評為總行“十大金牌理財師”，2013年更是在全國數千名理財師中脫穎而出，獲得福布斯·富國中國優選理財師全國第2名的好成績。在學習和比賽中積累得來的經驗，讓李偉專業能力得到了進一步提升，維護客戶的技巧和能力也不斷提高。

專業能力+用心服務=客戶認可

李偉維護的一位私人銀行客戶，雖然經商多年，有著豐富的從商經驗，但對財富的管理并不了解。通過溝通，李偉發現了客戶本人及家庭潛在的保險需求，于是通過向保險專家認真求教，仔細研究市面上的各種保險產品，為客戶精心制作了保險方案，并與保險專家一起上門，為客戶詳細介紹方案，逐一解答客戶疑問，現場調整方案，量身定制保險產品。專業的服務讓客戶現場拍板，購買2500萬元保額的大額保險。客戶表示，之前也接觸過其他銀行和保險機構，但農行的專業服務讓他非常滿意，以后所有的保險全部交給李偉辦理。

雖然李偉人高馬大，但是做起服務來，細心程度絲毫不亞于任何一位女同事。他總是說：“為私人銀行客戶服務就是要細心、耐心、熱心，只要用心服務就一定能贏得客戶的認可”。2011年年底，一位私人銀行客戶對產品不滿意找到李偉。由于當時農行理財產品收益沒有明顯優勢，李偉就嘗試從服務入手。通過為客戶提供增值和財富管理服務，為客戶做好服務。在發現這位臺灣客戶熱衷慈善事業，是慈濟基金會核心成員的情況下，李偉利用農行私人銀行場地，為慈濟基金會精心策劃了一場“慈濟愛灑餐會”。活動前，從舞臺字幕到背景音樂，從桌面擺件到餐具水杯，李偉都做到親力親為、細致入微。活動過程中，李偉更是積極參與互動，分享對慈善的理解和認識。那場活動異常成功，活動結束后客戶發來的感謝短信情真意切，李偉到現在都還沒舍得刪掉。后來不但客戶資產不斷增值，還將該基金會的會員和臺商介紹給了李偉，成為農行的私人銀行客戶。

中國財富管理市場任重道遠

隨著經濟的快速發展，中國高凈值人士的數量也越發龐大，這助推了中國財富管理市場的快速發展。但與國外發達市場相比，中國的財富管理市場尚處在初期階段。李偉認為，今后一段時間中國財富管理的發展趨勢主要有以下幾點。

一是專業化程度越來越高，越來越多的專業機構將會出現。國內主要銀行都開始設立私人銀行部，券商、保險、信托也看重這一市場，設立了相應的部門，市場上的第三方專業理財機構也是如雨后春筍。財富的管理要由專業的機構、專業人士來做，而目前人才非常稀缺，中國財富管理市場的發展任重道遠。

二是海外資產配置需求，經濟全球化的趨勢不可阻擋。單一的市場已經讓國內許多富裕人士意識到了風險的存在，資產的海外配置也成為財富管理的重要內容。幫助客戶進行合理的全球資產配置將成為國內財富管理機構一項重要工作。

三是定制化趨勢日趨明顯。每個人都有自己的風險偏好、家庭情況和興趣愛好等，不能簡單地用一種理財產品或方式解決所有人的需求。為單一客戶提供定制化的理財管理是未來財富管理市場重要內容之一，私人保險、私人基金、私人財稅規劃等都會涌現。海外的私人銀行針對高端人士推出的專享醫療服務、至尊商務管理、品質生活定制、心靈文化之旅等深受客戶的喜愛。

四是財富管理的中心向財富的傳承轉移。應該說目前的財富管理不僅是幫助客戶實現財富的保值和增值，更要幫助客戶提升自身的生活質量和延續家族的財富。創造財富的過程是無比艱辛的，財富的保值增值也是一門學問。中國目前的富裕人士大都還是第一代，財富傳承是那些在改革開放中富裕起來的人士最終要面臨的問題。專業財富管理機構的家族信托、遺產規劃等服務將會逐漸被認識并接受。endprint