全面升級創新，提高競爭力
—— 訪保定市滿城成功紙業有限公司銷售總監王罡

漆小華/文

全面升級創新，提高競爭力
—— 訪保定市滿城成功紙業有限公司銷售總監王罡

漆小華/文

保定市滿城成功紙業有限公司成立于1991年5月，經過20多年的發展，由當年的1臺1092造紙機，發展到現在的2臺新月型衛生紙機（幅寬2,850mm，車速1,200 m/min，上海輕良和韓國三養合作，第二臺計劃2014年8月投產），4臺3500紙機、3臺2880紙機，年產達6萬t的中型生活用紙企業，并擁有專業生產廠房和相應的原料、成品倉庫，以及后加工設備和檢測設備、儀器。公司自創立以來，始終堅持以“品質為核心，誠信為基礎，市場為導向，創新為動力”的經營理念，用專業的技術、一流的產品、務實的精神，不斷為消費者提供高品質、環保、健康的生活用紙，贏得了良好的商業信譽。

但隨著近年來行業的快速發展，市場競爭加劇，企業面臨被市場淘汰的壓力越來越大，只有全面地升級和創新，才能不被淘汰。在2014年5月舉辦的成都生活用紙年會上，《生活用紙》雜志采訪了該公司銷售總監王罡，了解了成功紙業為提高競爭力所做的努力。

調整市場渠道 優化產品結構

成功紙業集生活用紙的研發、生產和銷售于一體，主要產品有“小金人”系列中高檔衛生紙、面巾紙、手帕紙等和“潔仕雅”系列高檔衛生紙、面巾紙、手帕紙及擦手紙。據王總介紹，產品主要市場分布在黑龍江、吉林、遼寧、河北、山東等省區，這些區域銷量占公司總銷量60%以上，公司在鞏固現有區域市場銷售的同時培養核心客戶，把產品打造成區域強勢品牌，提高區域市場和渠道的掌控能力。2014年公司加快對西北、華東等空白市場的開拓，通過以點帶面，點面結合的市場策略，已初步完成區域核心市場的開發，下半年將進入快速成長期。公司從2012年開始從以傳統的流通市場為主開始逐漸轉變到以區域KA為主，目前的渠道結構分布為：商超渠道占50%，流通和居家外渠道占50%，隨著渠道結構的調整，產品的結構也有了較大改變，面巾紙、手帕紙等占比將進一步提升。

據中國造紙協會生活用紙專業委員會數據統計，2013年國內消費的生活用紙產品中，衛生紙占主導地位，約占60.6%的市場份額，其他品類依次是面巾紙（23.0%），手帕紙（7.7%），餐巾紙（3.3%），廚房紙巾（0.7%），擦手紙（3.0%）。像歐美、日本等發達國家及地區，衛生紙在生活用紙產品中的份額約占55%左右，中國市場的衛生紙占比較高，面巾紙和手帕紙的占比在提高，從各類生產商的產品結構來看，一般大企業的產品結構中，衛生紙的份額低于平均水平。王總介紹，目前成功紙業生產的衛生紙占生產總量的71%，面巾紙占26%，手帕紙占3%，面巾紙及手帕紙還有較大的提升空間，2014年公司加大了自身產品升級與創新的步伐，從可濕水等功能創新到壓花、印花的產品創新、再到廚房用紙等新品的開發，隨著產品結構的調整以及新品的上市，公司的產品結構會進一步得到改善，對公司的整體銷售量和毛利率提高比較明顯。

居安思危 苦練內功

目前生活用紙行業資金流入速度的加快，使產能出現階段性過剩，由此引發全行業的價格戰，由于國家加大環境保護和節能減排力度，使落后產能淘汰步伐加快，同時大型企業迅速擴充產能以搶占市場，將中小型企業的生存空間進一步壓縮，行業面臨大洗牌的局面，品牌知名度和市場競爭力相對薄弱的企業將在此番洗牌中面臨更大的壓力。王總表示成功紙業居安思危，積極開展可濕水面巾紙、手帕紙等新產品研發，開發廚房紙巾與抽取式衛生紙等新品類、積極更新產品包裝，同時加大對設備的資金投入，引進了先進的生產和加工設備，進一步提高設備整體水平和生產工藝水平，保證產品質量的穩定性，把更優質、更完美的產品奉獻給消費者。

初試電商渠道 摸索積累經驗

面對目前的市場價格戰，王總表示公司一方面加強渠道基礎建設，強化終端。此外，電商渠道發展迅速，據資料顯示電商渠道已成為80、90后的主要購買渠道，尤其是京東、淘寶等大型電商，公司一直在積極地開拓電商渠道，但由于我們的產品銷售有一定的區域性，所以目前我們和部分區域性的電商在做試探性的接觸和嘗試，銷售額整體不大，但增長速度較快，規模不大是因為公司還缺乏電商經驗，我們摸索前進，今后會設立單獨的部門來運作電商渠道。

京津冀一體化 促進產業升級改造

“京津冀一體化”計劃的實施，給保定帶來了前所未有的發展機會，相信也會給保定的造紙企業提供了巨大的市場空間和發展機遇，但對環境保護和節能減排的要求也會更加嚴格，因此生產與加工設備的更新換代和產業的升級勢在必行。據王總介紹，保定地方政府也在積極引導和鼓勵企業做大做強，出臺了《鼓勵扶持造紙企業轉產、重組、收購的優惠政策》、《滿城縣造紙企業排污權交易辦法》等一系列政策性文件，對現有造紙等傳統行業進行升級改造，成功紙業積極響應政府號召，抓住機遇進行產業升級。公司的第一臺高速紙機已于今年2月投產，日產能55t，運行正常，生產處于滿負荷狀況，第二臺高速紙機將在2014年8月中旬投產，屆時將進一步擴大成功紙業高檔生活用紙的市場份額。

新《環保法》即將實施 環保治理迫在眉睫

由于近年來霧霾加重，第十二屆全國人大八次會議高票通過環境保護法修訂案，新《環保法》將于2015年1月1日施行，新的《環保法》對企業的廢氣、廢水的排放管理也更加嚴格，對環境污染的處罰力度加大，成功紙業根據新《環保法》的相關規定，結合企業發展規劃，提前謀劃造紙設備及其配套設備的升級，加快落后產能的淘汰。

從大方向來看，保定是我國北方唯一一個國家級的低碳試點地級城市，雖然帶著低碳試點城市的名片，但依然大量使用散煤，空氣質量指數超過200，被霧霾困擾。為了有效地改善空氣質量，大規模煤改氣是適應環保新要求的必然趨勢。王總表示，成功紙業一直恪守“保護環境與可持續發展”的戰略，幾年來不斷加大環保治理力度，投資上千萬元建設廢水處理及循環利用系統，處理過的水質可以達到回用水的質量要求，從而實現廢水零排放，使企業達到國家環保要求。當前公司除了進口紙機以外還有部分國產紙機，進口紙機在煤改氣的過程中相對成本增加較少，而國產紙機煤改氣后成本增加比較明顯，因此公司從2015年開始將把國產紙機逐步淘汰，以實現節能降耗，提高競爭優勢。目前公司燃氣鍋爐項目已基本落實，隨著產能的進一步增加，公司也正在組織專家論證熱電聯產項目對生產成本的影響。

后記

隨著人們消費意識的提升，對產品品質的要求也越來越高，因此河北生活用紙企業從2013年開始加大對自身產品的升級，河北幾家大的生活用紙企業自身升級步伐也比較快，產量迅速上升，這也導致了部分企業之間的價格戰，渠道資源越顯珍貴，在激烈的競爭環境下，堅持品質第一、產品差異與創新、控制好重點渠道、加強團隊配合與靈活的市場策略，就能使自己的產品不斷走向成功。