基于博弈理論的零售企業(yè)供應(yīng)鏈競(jìng)合關(guān)系研究

張 慧

（河南工業(yè)貿(mào)易職業(yè)學(xué)院，河南 鄭州 450000）

1 引言

隨著客戶需求多樣化、個(gè)性化和技術(shù)的迅速更新，產(chǎn)品的更新?lián)Q代周期大大縮減，由于市場(chǎng)干擾因素的增多和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得越來(lái)越復(fù)雜，單個(gè)企業(yè)的運(yùn)作模式也容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所復(fù)制，但是供應(yīng)鏈因其具有特殊的復(fù)雜性，不容易被模仿和復(fù)制，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸由企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)向供應(yīng)鏈間的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變。在這種情況下，企業(yè)只有與其他企業(yè)結(jié)成供應(yīng)鏈上的戰(zhàn)略聯(lián)盟，才有可能在與同行地競(jìng)爭(zhēng)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和發(fā)展，供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)間是一種典型的競(jìng)爭(zhēng)-合作關(guān)系，為了使整個(gè)供應(yīng)鏈的效率和收益達(dá)到最佳，需對(duì)供應(yīng)鏈企業(yè)間的競(jìng)合關(guān)系進(jìn)行正確的認(rèn)知。

2 研究思路

一個(gè)完整的供應(yīng)鏈?zhǔn)怯啥鄠€(gè)節(jié)點(diǎn)企業(yè)組成的，同時(shí)，不同供應(yīng)鏈的組成企業(yè)數(shù)量也不同，單個(gè)企業(yè)可能占據(jù)供應(yīng)鏈中的多個(gè)節(jié)點(diǎn)，因而對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈中所有企業(yè)進(jìn)行博弈分析太過(guò)復(fù)雜。由于零售商和供應(yīng)商是供應(yīng)鏈上下游的兩個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，是市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道上為供應(yīng)鏈創(chuàng)造價(jià)值的兩個(gè)不可缺少的環(huán)節(jié)，也是決定供應(yīng)鏈能否順利進(jìn)行的兩個(gè)最為重要的因素，所以對(duì)零售業(yè)供應(yīng)鏈中的供應(yīng)商與零售商的競(jìng)合關(guān)系進(jìn)行博弈分析很有必要。本文通過(guò)對(duì)零售業(yè)供應(yīng)鏈中產(chǎn)品供應(yīng)商與零售商在謀求供應(yīng)鏈的主導(dǎo)權(quán)、獲取供應(yīng)鏈的定價(jià)權(quán)，以追求利潤(rùn)最大化過(guò)程中所發(fā)生的囚徒困境、重復(fù)博弈等進(jìn)行分析，了解利潤(rùn)分配因素對(duì)供應(yīng)商與零售商之間的博弈影響，了解供應(yīng)鏈中定價(jià)權(quán)的意義與重要性，再通過(guò)具體事例來(lái)分析利潤(rùn)的沖突博弈，提出改進(jìn)方法。

3 供應(yīng)鏈與博弈論的相關(guān)概念以及博弈論在供應(yīng)鏈的應(yīng)用分析

3.1 供應(yīng)鏈定義

供應(yīng)鏈的概念是在20世紀(jì)80年代由美國(guó)管理學(xué)家提出的，指的是在生產(chǎn)及流通過(guò)程中，涉及將產(chǎn)品或服務(wù)提供給最終消費(fèi)者活動(dòng)的上游與下游企業(yè)所組成的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，即將供應(yīng)商、制造商、分銷(xiāo)商、零售商，直到最終消費(fèi)者連成一個(gè)整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)，如圖1所示。

圖1 一個(gè)典型的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)

3.2 博弈論相關(guān)概念

博弈指的是涉及到若干個(gè)決策的某種社會(huì)局勢(shì)，研究的是參與者們?cè)谝庾R(shí)到彼此的行動(dòng)將會(huì)相互影響的情況下，所做出的決策。這一理論有一個(gè)重要的前提假設(shè)，即參與博弈的人都是為了追求個(gè)人利潤(rùn)的最大化，在這一前提下，兩人或多人在對(duì)局中利用對(duì)方的可能性策略來(lái)變換自己的對(duì)抗策略，來(lái)達(dá)到取勝目標(biāo)的理論。博弈論的核心概念包括參與人、行動(dòng)、信息、策略、支付與均衡[1]。

3.3 博弈論在供應(yīng)鏈的應(yīng)用

博弈論研究的是互動(dòng)決策的理論，而供應(yīng)鏈的網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)一般是由供應(yīng)商、制造商、分銷(xiāo)商、零售商，直到最終消費(fèi)者所組成的，其中多家企業(yè)參與者在合作過(guò)程中想法不同，所獲得的利益不同，符合博弈論所要研究對(duì)象的要求。因而，可以借助博弈理論對(duì)供應(yīng)鏈企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)與合作的態(tài)勢(shì)進(jìn)行分析。

按照博弈論的分析，供應(yīng)鏈企業(yè)之間的合作與競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，從本質(zhì)上看仍是企業(yè)與企業(yè)之間的博弈，在供應(yīng)鏈中某一企業(yè)的收益一方面取決于企業(yè)自己的行為，另一方面還取決于與之進(jìn)行交易的其他企業(yè)的行為。供應(yīng)鏈企業(yè)之間的博弈方式分為兩類(lèi)：合作與不合作。合作即參加博弈的雙方克制自己的行為，都為最大限度地取得共同利益著想，以一個(gè)具體的具有約束力的協(xié)定來(lái)約束和保障整體與個(gè)人利益；不合作是指參加博弈的雙方僅從個(gè)人利益出發(fā)，參與者間不能達(dá)成統(tǒng)一的協(xié)議或達(dá)成協(xié)議之后背棄協(xié)議。借助博弈論的研究，企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)供應(yīng)鏈運(yùn)作中存在的一些缺陷，尋找改善供應(yīng)鏈運(yùn)作和提高供應(yīng)鏈整體競(jìng)爭(zhēng)力的方法。

4 供應(yīng)商與零售商博弈分析

在零售業(yè)供應(yīng)鏈中，零售業(yè)相對(duì)供應(yīng)商而言變得越來(lái)越強(qiáng)勢(shì)，尤其是在家樂(lè)福、沃爾瑪?shù)却笮土闶凵踢M(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，零售業(yè)在商品定價(jià)上相對(duì)供應(yīng)商有了更大的優(yōu)勢(shì)。零售商對(duì)供應(yīng)商收取名目繁多的費(fèi)用，導(dǎo)致零售商與供應(yīng)商在利潤(rùn)上的沖突越來(lái)越嚴(yán)重，雙方的博弈也在愈演愈烈。

4.1 零售商主導(dǎo)下的零供雙方價(jià)格博弈模型

通過(guò)建立一個(gè)由供應(yīng)商與零售商所組成的兩級(jí)零售業(yè)供應(yīng)鏈，確定零售商在供應(yīng)鏈中占據(jù)主導(dǎo)地位，得到供應(yīng)商與零售商的價(jià)格博弈模型。在該零供雙方價(jià)格博弈模型中，零售商是價(jià)格的主導(dǎo)者，而供應(yīng)商是價(jià)格的接受者。零售商在制定零售價(jià)時(shí)，會(huì)考慮供應(yīng)商的批發(fā)價(jià)格與可能出現(xiàn)的一些反應(yīng)，并采取措施使供應(yīng)商接收其制定的價(jià)格。在這樣的博弈中，零售商會(huì)首先選擇加價(jià)S,然后供應(yīng)商再根據(jù)零售商的加價(jià)來(lái)確定給零售商產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)格[2]。

（1）模型中參數(shù)設(shè)置

Pt:供應(yīng)商將產(chǎn)品批發(fā)給零售商的批發(fā)價(jià)格；

S:零售商將產(chǎn)品售給每個(gè)顧客的加價(jià)幅度；

Q:銷(xiāo)售量（假定批發(fā)量與銷(xiāo)售量一致）；

Cg:供應(yīng)商生產(chǎn)每單位產(chǎn)品的成本；

Cl:零售商的銷(xiāo)售成本；

Y1:供應(yīng)商利潤(rùn)；

Y2:零售商利潤(rùn)；

Y:整個(gè)供應(yīng)鏈利潤(rùn)；

α:零售商與供應(yīng)商合作關(guān)系系數(shù)即分給零售商的利潤(rùn)比例(α 的取值范圍為[0,1])。

（2）模型構(gòu)建。傳統(tǒng)微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)中，銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售價(jià)格被看成是簡(jiǎn)單的反函數(shù)關(guān)系，即Q=a-bp。在本模型中，最終銷(xiāo)售給消費(fèi)者的價(jià)格可以分為兩個(gè)部分：一是供應(yīng)商給零售商的批發(fā)價(jià)；二是零售商在批發(fā)價(jià)上的加價(jià)。因此，可以將商品銷(xiāo)售量的表達(dá)式變成Q=a-b(Pt+S)。

在模型中，零售商在整個(gè)供應(yīng)鏈中具有較強(qiáng)的議價(jià)能力，可以主導(dǎo)價(jià)格的制定。這樣，供應(yīng)商要想與零售商取得合作，就必須將部分利潤(rùn)分給占主導(dǎo)地位的零售商。因此，零售商的利潤(rùn)來(lái)源于兩個(gè)部分：一部分來(lái)自于供應(yīng)商的利潤(rùn)分享，另一部分來(lái)自于商品的末端銷(xiāo)售利潤(rùn)。

供應(yīng)商的利潤(rùn)函數(shù)為：

零售商的利潤(rùn)函數(shù)為：

利用函數(shù)求導(dǎo)得供應(yīng)商利潤(rùn)與零售商利潤(rùn)最大的條件為：

當(dāng)α=0時(shí)，Y2=2Y1,即在整個(gè)供應(yīng)鏈中，零售商與供應(yīng)商的利潤(rùn)分配為2:1。隨著α 的不斷增大，零售商在供應(yīng)鏈的利潤(rùn)分配比例也會(huì)增大。通過(guò)式（7）得知，在零售商主導(dǎo)的供應(yīng)鏈中，零售商處于強(qiáng)勢(shì)地位，而供應(yīng)商則處于弱勢(shì)地位。

若將α 值的供應(yīng)商利潤(rùn)分享看成零售商向供應(yīng)商在批發(fā)價(jià)之外索取的費(fèi)用，如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、上架費(fèi)、過(guò)節(jié)費(fèi)等名目繁多的費(fèi)用，則α 值越大，就表示零售商與供應(yīng)商之間的合作基礎(chǔ)越弱，隨著零售商與供應(yīng)商之間競(jìng)爭(zhēng)博弈的不斷增強(qiáng)，零供雙方的沖突爆發(fā)的幾率就越高。

4.2 零供雙方在追求利潤(rùn)最大化下的零供博弈

通過(guò)上述分析，零售商與供應(yīng)商的沖突根源在于對(duì)利潤(rùn)最大化的追求。為了追求利潤(rùn)的最大化，零售商與供應(yīng)商就會(huì)產(chǎn)生沖突博弈，零售商與供應(yīng)商實(shí)際上陷入了“囚徒困境”、“斗雞博弈”等博弈中。

表1 零售商與供應(yīng)商的博弈分析

假設(shè)表1的博弈分析中，一方獲益導(dǎo)致另一方利益受損。現(xiàn)設(shè)定以上各方的每一個(gè)利益值為1，那么零售商與供應(yīng)商的利益最大化值各為8。由于零供雙方的利益是對(duì)等的，故雙方利益同時(shí)達(dá)到最大化即（8，8）是不可能的。因?yàn)榱闶凵膛c供應(yīng)商任意方利益達(dá)到最大化8，另一方的利益將為0，任何一方都不會(huì)在沒(méi)有收益的情況下與另一方進(jìn)行合作，最終零售商與供應(yīng)商的合作破裂，各方的利益為（0,0)；當(dāng)零售商與供應(yīng)商兩方經(jīng)濟(jì)實(shí)力相差不大，即雙方都不能在供應(yīng)鏈中占據(jù)主導(dǎo)地位。在這種博弈中，零售商與供應(yīng)商之間的博弈就像斗雞博弈一樣是兩強(qiáng)博弈，由此可能會(huì)出現(xiàn)三種情況：

（1）零售商與供應(yīng)商都不理性，選擇堅(jiān)持到底以期望自己的策略可以獲取利益最大化值8，即為（堅(jiān)持，堅(jiān)持），最終結(jié)果是雙方合作關(guān)系破裂，零售商與供應(yīng)商利益值（0,0）；

（2）零售商與供應(yīng)商雙方是理性的，即不會(huì)去獲取最大利益值8讓另一方利益為0，在利益值就某一利益值X時(shí)，零售商與供應(yīng)商一方避讓?zhuān)床┺慕Y(jié)果為（堅(jiān)持，避讓?zhuān)┗颍ū茏專(zhuān)瑘?jiān)持），最終零供雙方達(dá)成協(xié)議相互合作：設(shè)零售商或供應(yīng)商利益值為X(X取值為（0,8）),即有零售商與供應(yīng)商利益值(X,8-X)；

（3）零售商與供應(yīng)商雙方是理性的，零售商與供應(yīng)商雙方都避讓?zhuān)床┺慕Y(jié)果為（避讓?zhuān)茏專(zhuān)罱K零供雙方相互妥協(xié)進(jìn)行合作：設(shè)供應(yīng)商利益值為y，即有零售商與供應(yīng)商利益值（y,y）（y取值為（0,6））。

當(dāng)零售商與供應(yīng)商兩方經(jīng)濟(jì)實(shí)力相差較大，即一方在供應(yīng)鏈中占據(jù)主導(dǎo)地位，在這種博弈中，零售商與供應(yīng)商之間的博弈就像鷹鴿博弈一樣是一強(qiáng)與一弱博弈,但由于供應(yīng)商與零售商存在一定的依存關(guān)系，缺少了任一方都不能單獨(dú)的在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下去，在穩(wěn)定供應(yīng)鏈占主導(dǎo)地位的一方不會(huì)讓另一方不取得利潤(rùn)，這樣零供雙方才能繼續(xù)合作：設(shè)占主導(dǎo)地位的一方利益值為x(x取值為（4,8）),若占主導(dǎo)地位的是零售商即有零售商與供應(yīng)商利益值(x,8-x)；若占主導(dǎo)地位的是供應(yīng)商，即有供應(yīng)商與零售商利益值為(x,8-x)。因此存在三種可能的情況：

（1）雙方利益不對(duì)等，雙方繼續(xù)合作：設(shè)零售商利益值為x(x取值為（0,8）),則零售商與供應(yīng)商利益值為(x,8-x)；

（2）雙方利益不對(duì)等，雙方合作關(guān)系破裂：零售商與供應(yīng)商利益值為（0,0）；

（3）雙方利益對(duì)等，零售商與供應(yīng)商相互妥協(xié)合作：設(shè)供應(yīng)商利益值為y,則零售商與供應(yīng)商利益值為（y,y）（y取值為（0,6））。

通過(guò)上述分析可以得出，在第一種情況下，由于利益的不對(duì)等零供都會(huì)在追去利潤(rùn)最大化的目的下，不斷地去從對(duì)方身上尋求利益，這會(huì)導(dǎo)致零售商與供應(yīng)商之間的沖突博弈加劇，最終甚至?xí)?dǎo)致第二種情況零供雙方的合作關(guān)系破裂。第三種情況是唯一能保持零售商與供應(yīng)商之間良好合作關(guān)系的情況，同時(shí)在零售商與供應(yīng)商的雙方利益對(duì)等時(shí)，整個(gè)供應(yīng)鏈所取得的利益值最大。在零售商與供應(yīng)商都以追求利潤(rùn)最大化為目標(biāo)時(shí)，為了獲取供應(yīng)鏈的定價(jià)權(quán)，零供雙方會(huì)進(jìn)行不斷地競(jìng)爭(zhēng)博弈，就像“囚徒困境”中的兩個(gè)囚徒一樣，為了自己的利益不顧對(duì)方的死活，最終雙方都獲得最重的懲罰，零供雙方最終斗得兩敗俱傷，使得供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)力減弱，使其他供應(yīng)鏈在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲利，使其占據(jù)的市場(chǎng)份額降低。

4.3 零售商與供應(yīng)商的重復(fù)博弈

在供應(yīng)鏈中，零售商與供應(yīng)商是為了長(zhǎng)期利益，而在不斷的博弈中進(jìn)行合作的。同時(shí)供應(yīng)鏈中合作伙伴的博弈關(guān)系無(wú)限重復(fù)下去，直到零供雙方合作終止。在博弈開(kāi)始時(shí)，每個(gè)博弈者都會(huì)樹(shù)立良好的形象，并在長(zhǎng)期合作中不斷維持和擴(kuò)大。只有在供應(yīng)鏈博弈結(jié)束時(shí)，才會(huì)使形象破壞掉，雙方的合作關(guān)系終止。

假定供應(yīng)商和零售在每一次博弈結(jié)束前，若雙方都以概率為 的可能進(jìn)行著下一次的交易，每次博弈的內(nèi)容仍按照表2的博弈矩陣進(jìn)行。在零供雙方進(jìn)行交易之前，雙方達(dá)成一個(gè)相互約束的協(xié)議，即在交易過(guò)程中，若是你合作則我也合作，你不合作則我也不合作，同時(shí)零供雙方的合作終止。如零售商采取合作，供應(yīng)商采取合作時(shí)，將會(huì)得6個(gè)單位利益；不合作將會(huì)得8個(gè)單位利益。但是零供雙方合作終止，供應(yīng)商以后的得益卻為0，總的期望收益值為8。如果供應(yīng)商守約而采取合作將會(huì)得到6個(gè)單位的收益，且有P的概率與零售商進(jìn)行著下一次的合作并得6個(gè)單位收益，且有P2的概率進(jìn)行下一次合作，同時(shí)得到6個(gè)單位的收益。這樣隨著博弈的不斷重復(fù)，即可得到供應(yīng)商總的期望收益為：

由上可知，供應(yīng)商選擇合作是最佳選擇,對(duì)零售商來(lái)說(shuō)也是如此。為了形成一個(gè)良好的合作關(guān)系，零供雙方必須要接受合作是前期的一個(gè)較低收益，以在未來(lái)取得較高的收益，從而使（合作，合作）成為納什均衡點(diǎn)。

由上述分析可以看出，當(dāng)供應(yīng)鏈上下游企業(yè)間著眼于未來(lái)的合作機(jī)會(huì)、著眼于集體的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益時(shí)，此時(shí)供應(yīng)鏈合作才能得到長(zhǎng)久的維持，企業(yè)的長(zhǎng)期利益才能得到最大。若是零售商與供應(yīng)商直接以自己的利潤(rùn)最大化為目標(biāo)，而不顧零售業(yè)供應(yīng)鏈的集體利益，最終會(huì)陷入重復(fù)的囚徒博弈中以牙還牙的策略，零供雙方所組成的供應(yīng)鏈將會(huì)失去市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

5 結(jié)論

在中國(guó)零售市場(chǎng)中，隨著國(guó)外大型零售商的進(jìn)入，我國(guó)零售業(yè)得到了迅速發(fā)展，使得零售商在零售業(yè)供應(yīng)鏈中的地位越來(lái)越凸顯，因而在定價(jià)上擁有越來(lái)越大的主導(dǎo)權(quán)，零售商開(kāi)始對(duì)供應(yīng)商要求名目繁多的各種費(fèi)用，加劇了零售商與供應(yīng)商的博弈沖突。針對(duì)零售業(yè)供應(yīng)鏈亂收費(fèi)的無(wú)序現(xiàn)象，一方面國(guó)家應(yīng)該制定相應(yīng)的法律法規(guī)來(lái)規(guī)范市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序，遏制并解決零售商的亂收費(fèi)現(xiàn)象，維護(hù)處于弱勢(shì)地位的供應(yīng)商或零售商；另一方面供應(yīng)商也應(yīng)該樹(shù)立良好的品牌意識(shí)，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)力度與技術(shù)更新能力，提高產(chǎn)品知名度，增強(qiáng)供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)力。與此同時(shí)，供應(yīng)商還應(yīng)該增加自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道，避免對(duì)某一零售商的過(guò)度依賴。這樣才能在一定程度上解決零售商與供應(yīng)商在追求利潤(rùn)最大化根源上的沖突博弈，使供應(yīng)商與零售商在沖突與合作的不斷博弈中合作前進(jìn)。

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