低收入人群對生活用紙和衛生用品的需求

低收入人群對生活用紙和衛生用品的需求

低收入人群通常是指購買力平價低于1萬美元/年的人群（視不同國家的生活消費差異有所調整）。按照這個定義，全球超過50億的人口都屬于低收入人群。

在中東和北非（MENA）地區，這一消費群體越來越受到關注，因為該地區的4億人口中，約90%的人年收入都低于1萬美元。而實際上，MENA地區大多數人年收入都在2,500～10,000美元之間，屬于中低收入人群。

不管這里的市場潛力如何，依靠中高收入消費群體取得成功的各個公司都在力爭在低收入人群市場中獲得成功。例如巴西紙尿褲市場，在上世紀90年代末，只有不到5%的家庭使用紙尿褲，主要原因是大多數家庭買不起。然而最近幾年，巴西紙尿褲的銷量大幅度增長，市場滲透率已超過30%。

中產階級和中低收入人群購買力的提高推動了嬰兒紙尿褲的普及。要使滲透率大大超過30%，還需要把目標瞄準低收入人群。嬰兒紙尿褲生產商推出基本型產品就是其中一個新策略?；拘彤a品目的在于通過去掉可有可無的部分，保留產品的核心功能來降低成本。例如推出紙尿片，與尿布帶配合使用。

紙尿褲生產商面臨的挑戰是開發和銷售人們買得起的優質產品。如果企圖把劣質產品投向市場，那注定是會失敗的，因為低收入并不代表低要求，尤其是國際品牌的產品更是如此。

如果想把目標對準世界其他地區的低收入人群，商家可以借鑒巴西的寶貴經驗。至關重要的是了解這一消費群體獨特的購物習慣和購物動機。

盡管與歐洲國家相比，MENA地區大多數國家低收入人群所占的比例相對較高，但是中東的生活用紙和衛生用品市場情況與巴西是不一樣的。例如，MENA地區的許多國家，紙尿褲的使用率高于巴西，高檔紙尿褲份額也比巴西高。就紙尿褲的用量和對其偏愛程度而言，目前MENA地區處于巴西或印度等新興市場，與歐洲及北美等成熟市場之間。

對于生活用紙等一次性產品來講，MENA地區的消費結構也較其他地區要多樣化。雖然MENA地區的人均生活用紙消費量即將達到歐洲的消費水平，但消費的品類結構截然不同。例如，在歐洲，衛生紙占50%以上的使用量；而在MENA地區，擦手紙和面巾紙才是最重要的品類。另外，在MENA地區，各國之間的差異也很大。

總之，在MENA地區，瞄準低收入消費人群的市場策略也很重要。生產商可借鑒巴西等國的經驗，但是不能完全照搬。另外，在MENA地區的生產商還面臨著一些特殊的問題，如原材料和運輸成本較高。

對于生活用紙和衛生用品生產商來講，把目標對準低收入人群，關鍵是提供舒適便宜的產品。這就需要對包裝、閉合件、衛生用品各連接部位以及粘合材料進行技術創新。

（曾曉桂編譯自Me Tissue/2013年春季版，陳海昌審校）

Low-income Consumers and the Demand for Products

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