小家電零售可借鑒的八大營銷技巧

一、假定準顧客已經同意購買

當準顧客一再出現購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對準顧客說：“請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?”或是說：“請問是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。

二、幫助準顧客挑選

許多準顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產品顏色、規格、式樣、交貨日期上不停地打轉。這時，聰明的推銷員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫對方挑選顏色、規格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實了。

三、利用“怕買不到”的心理

人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。譬如說，推銷員可對準顧客說：“這種產品只剩最后一個了，短期內不再進貨，你不買就沒有了。”或說：“今天是優惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這利，折扣價了。”

四、先買一點試用看看

準顧客想要買你的產品，可又對產品沒有信心時，可建議對方先買一點試用看看。只要你對產品有信心，雖然剛開始訂單數量有限，然而對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準顧客下決心購買。

五、欲擒故縱

有些準顧客天生優柔寡斷，他雖然對你的產品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心。

六、反問式的回答

所謂反問式的回答，就是當準顧客問到某種產品，不巧正好沒有時，就得運用反問來促成訂單。舉例來說，準顧客問：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時，推銷員不可回答沒有，而應該反問道：“抱歉!我們沒有生產，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”

七、快刀斬亂麻

在嘗試上述幾種技巧后，都不能扣動對方時，你就得使出殺手锏，快刀斬亂麻，直接要求準顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當地對他說：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧!”

八、拜師學藝，態度謙虛

在你費盡口舌，使出渾身解數都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨試試這個方法。譬如說：“×經理，雖然我知道我們的產品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認輸了。不過，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個改進的機會好嗎?”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時會給你一張意料之外的訂單。

(責任編輯 竹風)

未來營銷人員做人之道必須牢牢記住的10個字

陳中勇

第一字：清。不是自己勞動所得不要要，不要授人以把柄，讓自己掌握在別人的股掌之間，避免“吃人的嘴軟，拿人的手短。”

第二字：正。所謂“身正不怕影子歪”，只有堂堂正正做人，才會讓人活得痛快，活得自由。這是做人的第一要訣。

第三字：廉。物質的欲望是永遠都滿足不了的，“有千頃良田，一餐只食三碗。有萬間房字，一夜只睡一床。”物多累身、累心。

第四字：潔。不要有非份之想，想將別人的居為己有，這是道德低下的體現。天生我人必有份，大家都要生存。貪了別人的，別人的生存就會受影響，而且貪又是一切罪惡的根源。

第五字：勤。長時間的慵懶，會給你的身體帶來滅頂之災，只有不斷地磨練自己，一些煩心的事才能遠離自己。

第六字：儉。多一物，多一累。輕裝上陣，就會沒有后顧之憂，心情為之振作，所以儉是立世之氣節。

第七字：節。做什么，都要把握一個“度”的問題。任何一個方面的放縱，都可能給自己帶來極大的損傷。節是做人的根本。

第八字：約。包括約束自己的一些不良行為習慣，和一些心理方面的不足。用劉備勸勉自己的兒子那句頗有哲理性的話語：“勿以善小而不為，勿以惡小而為之”來限制、監督自己的言行。

第九字：真。真是認識事物的態度，也是一個正直的人應該具備的品質。只有什么事都能求真務實，就沒有辦不好的事，品德也不會發生偏差。

第十字：誠。誠是做人之道，為人之本。一個人如果連點做事做人的誠意都沒有，那么，你的方方面面就會有出現大問題。

把這十個字連起來，就是：清正廉潔，勤儉節約，真誠。靜下心來，抽點時間，好好品味一番吧!