營銷與人性

劉克亞

亥爾波特討厭做重復的事情，他喜歡創新，喜歡挑戰別人認為“不可能實現的事情”。

有一次，我們路過一家奔馳車的賣場，他看好其中的一款，非常喜歡，然后指著那輛車“詭異”地沖我說：“克亞，你看到了嗎？那輛奔馳車售價7萬美金，但我準備用5萬美金開回去。”

我有些吃驚，覺得他簡直是異想天開，因為奔馳車是不打折的。我搖搖頭，說：“這不可能。”他嘿嘿一笑，篤定地說：“你看吧，他們會在一個月內讓我把車開回去。”

后來他寫了一封信給奔馳賣場的老板，言辭誠懇地說：“我這幾天圍著您的車轉了好幾圈，這款車實在是太棒了。我也看了標價是7萬美金，說真的，您應該賣到9萬美金甚至更高，因為我非常渴望擁有它。但現在我的銀行賬戶只有5萬美金，我把5萬美金的支票放在信封里，我不奢求您一定要賣，但如果萬一有一天您想賣給我時，就給我打個電話，讓我去開車。如果實在不行，請您務必在3個月內把支票退還給我。”

結果，支票寄出去不到一個月，賣場的老板就打電話過來讓他去開車。

不可思議！為什么會這樣呢？在我的再三追問之下，亥爾波特揭示了謎底：

首先，直接去跟車行討價還價是很困難的，一般老板也不會輕易答應，但人性決定了一般人都不會輕易拒絕現金，尤其是到手的大筆現金。如果你讓一個人把到手的現金再掏出來還給你，對他來說這是很困難的決定，他也不情愿做。

其次，奔馳車再好賣，也不一定每個星期都能賣出去，萬一一周業績不好，而又需要給員工發薪水，那么這5萬美金對車行老板就是個不小的誘惑。

再次，每個月的月底，奔馳公司可能會給代理商做一個評定。比如這個月你的業績量可能會決定你下個月的銷售利潤。如果剛好差那么一輛車的業績，那對車行就會有很大的返點差別。比如這個月賣了9輛返點10%，賣10輛就返點20%，這樣對于車行老板來說，這輛車這時賣7萬還是賣5萬已經不是最重要了，重要的是他能多賣出一輛車，得到最好的返點率。

亥爾波特證明了一點：只要你參透了人性，你的營銷就會變得很輕松。這個道理讓我終身受益。endprint