激勵有時會過敏

河內(nèi)的法國殖民政府頒布過一條法令：人們每交出一只死老鼠，政府就給他發(fā)錢。政府這樣做本是想控制鼠災(zāi)，卻導(dǎo)致人們養(yǎng)殖老鼠。

1947年，當(dāng)死海的卷軸被發(fā)現(xiàn)時，考古學(xué)家們懸賞收集每一張新發(fā)現(xiàn)的羊皮紙手稿。結(jié)果，為了增加手稿數(shù)量，那些羊皮紙被撕碎了。同樣的事也發(fā)生在19世紀(jì)的中國，當(dāng)懸賞征購恐龍骨時，農(nóng)民們會將挖出的完好恐龍骨砸碎，再去領(lǐng)賞。

一家企業(yè)的董事會向管理層承諾，一旦實現(xiàn)一個目標(biāo)，就頒發(fā)一份特殊津貼。結(jié)果如何呢？經(jīng)理們將更多的精力用于商定盡量多的目標(biāo)，而不是思考如何讓企業(yè)賺錢。

這是激勵過敏傾向的例子。它說明了一個平庸的事實：人們會對激勵機(jī)制作出反應(yīng)。這不奇怪，人都會做對自己有益的事情。令人吃驚的是其兩個次要方面：第一，一旦有激勵加入游戲或改變了激勵方式，人們就會迅速而劇烈地改變自己的行為；第二，人們是對激勵作出反應(yīng)，而不是對激勵背后的目的作出反應(yīng)。

好的激勵機(jī)制會將目的和激勵聯(lián)系起來。舉個例子：在古羅馬，當(dāng)一座橋竣工通行時，工程師必須站在橋拱下。這種機(jī)制相當(dāng)好，會鞭策工程師將橋建得足夠穩(wěn)固。相反，差的激勵機(jī)制則與目的不符，甚至有損目的。所以，一般來說，對一本書的審查會讓書的內(nèi)容更好；而銀行職員，如果他們每簽署一份貸款合同就能得到錢，那么，他們就會堆積很多糟糕的貸款文件。

你想影響人們或組織的行為嗎？那你可以通過價值觀和愿景進(jìn)行說教，但通過激勵似乎總是更簡單。這些激勵不必是貨幣，從學(xué)分到諾貝爾獎再到未來生活的特殊待遇，什么都可以。

我很長時間都在問自己，在中世紀(jì)盛期，為什么精神健康、以貴族為主的人們會躍上戰(zhàn)馬，參加十字軍東征？前往耶路撒冷的艱難騎行會持續(xù)至少六個月，才能穿越敵人的危險地帶。所有這些，參與者都是知道的。那他們?yōu)槭裁催€要這樣冒險呢？就是因為激勵機(jī)制。如果活著回來，他們可以保留戰(zhàn)利品；如果死去，他們會作為殉難者前往彼岸，帶著殉難者身份應(yīng)有的所有好處。這是一件穩(wěn)贏不輸?shù)氖隆?/p>

按實際開銷付錢給律師、建筑師、咨詢師、會計師或駕校老師是愚蠢的。這些人受到激勵，就會盡可能多花錢。因此，請你事先約定一個價格。專科醫(yī)生總想盡可能全面地為你治療和動手術(shù)，即使沒那個必要。投資顧問樂于向你推薦任何金融產(chǎn)品，因為他們會得到一筆銷售傭金。企業(yè)家和投資銀行家的生意計劃沒有價值，因為這些人參與金融交易的直接利益。古老的諺語怎么說來著？“千萬別問理發(fā)師你是否需要理發(fā)。”

摘自《清醒思考的藝術(shù)》中信出版社