河南：尿素價格偏低玉米肥需求較旺

□《中國農資》記者 徐騫

解讀區域市場

河南：尿素價格偏低玉米肥需求較旺

□《中國農資》記者 徐騫

本期嘉賓:中阿—撒可富華中部大區經理郭亞生

北方是春季用肥重點區域，而中原地區則是其重中之重。今年中原市場整體比較低迷，肥料價格甚至不如去年。從近期看，市場放量依然可觀，但整體效益受到壓縮，經銷商利潤得不到保證，倒逼企業對市場做出妥協。從渠道看，產銷通道保持暢通，農業用肥得到很好的保證。但是，由于過多產品在基層積壓，廠家競爭愈發激烈，因此對經銷商提出更高的要求，也直接促使廠家開始研究發展直銷和終端代理的銷售方式。

對于一些老牌企業而言，渠道改革意味著與原來十幾年的合作伙伴分道揚鑣。從感情上來說，廠商之間的互信來之不易，經銷商為完成銷售任務而竭盡全力。從經營上看，經過多年的合作，經銷商在銷售中已經掌握了一定的技巧。盲目的改變渠道格局，一方面會破壞原本穩固的合作關系，另一方面更有可能使企業的銷售陷入癱瘓，需要慎重。此外，今年市場的冷淡情形，是行業供需失衡導致，在這樣的時期更不應該輕易冒險。年后至今，尿素價格下滑非常嚴重，目前河南地區市場價格已經低于1650元/噸，復合肥方面也始終在艱難維穩，小麥肥市場產品過剩，廠家間的價格戰也早在無聲無息中展開。

目前本地區45%硫基復合肥主流零售價為2600-3000元/噸，但部分高端產品價格在3500元/噸以上，45%氯基復合肥出廠價在1800-2000元/左右，目前正在鋪貨階段，市場上的普通硝基、尿基產品價格在2800元/噸左右。從企業角度而言，在市場上投放一些差異化產品是必然選擇。目前市場上品牌多、產品多，產品之間的價格差非常大，農民在選擇肥料時更加謹慎和理性，只用價格競爭不符合企業利益，也起不到理想效果。中阿—撒可富推出的40%硝基復合肥以及54%尿基復合肥主攻夏季市場，在去年取得了不錯的銷量，今年將繼續對市場進行深耕。

節后市場普遍對于“紅五月”不抱過分期待，但對于中原市場來講，小麥、玉米輪播的特點決定了農民對玉米用肥的需求始終保持旺盛。雖然近年來差異化競爭的概念逐漸被接受，但北方水稻種植面積小、植物需肥量低，而瓜果、蔬菜種植比較分散，不成規模，差異化產品的銷量依然有限。玉米用肥的需求量比較集中，在氣溫、墑情合適時，肥料的銷售可以達到高峰。

目前企業宣傳沒有過多創新，但在促銷手段上，廠家的戰術比較多變。河南地區基層的傳統有獎促銷方式依然很吃得開，企業對經銷商也提供了很多優惠政策，對拉近廠商關系、提高合作水平有促進作用。除此之外，部分企業還開展了“村村通”的銷售策略，以村為單位尋找農業帶頭人，開展農化宣傳和產品推介，取得不俗的成績。一方面豐富了普通農民的用肥知識，另一方面也讓企業獲得了農民的信任，為企業抄底基層市場打下了堅實基礎。