劉慶先：示范效應促推廣

□《中國農資》記者 賈然然

劉慶先：示范效應促推廣

胡町街道農資經營部所在的白蓮坡鎮位于安徽省懷遠縣城西南，土地面積13.2萬畝，東臨淮河，與馬城鎮隔河相望，水陸交通十分方便。該鎮以農業為主，產小表、水稻、大豆等。白蓮坡鎮是全國著名的糯稻生產基地、“貢米之鄉”，也是著名的“水產養殖之鄉”。得天獨厚的地理優越性，使得劉慶先的農資經營部在不斷創新中穩步發展。

劉慶先介紹說，自1991年開始進入農資行業。起初也嘗試過代理經營其他品牌的肥料，在天脊品牌肥剛剛起步時，就開始接手代理，并結下深厚感情。現在農資行業在潛移默化中發生改變，這就要求農資經營者要做到與時俱進。劉慶先說，現在涉足農資市場的人越來越多，化肥經營的小廠家居多，價格質量良莠不齊，競爭也日趨激烈，在一定程度上擾亂市場正常運行秩序，導致化肥年銷售量大幅降低。但他始終終堅信像天脊一樣優質化肥，最終一定會得到農民的認可。

劉慶先告訴記者，“在代理任何品牌肥料之前我都會做一些考察，包括廠家的規模狀況、肥料配比、養分含量以及信譽度等多個方面。而天脊化肥的優勢在于，其含有充足的中微量元素、硝態氮等營養成分，養分利用率明顯偏高”。據了解，劉慶先代理天脊化肥之路并不是想象中的那么順暢。在第一年的試銷過程中，肥料的銷售量并不理想。為解決這一問題，他便在自己的示范田中進行試驗示范，試驗結果表明，天脊化肥在增產增效方面確實效果顯著。這更堅定了劉慶生長期代理天脊化肥的信心，在團隊共同努力下，第二年肥料銷售量大幅增長。劉慶先說，“在代理天脊品牌化肥的過程中著實遇到了不少棘手的問題。眾所周知，農作物不能單純依靠肥料的好壞來決定其是否豐收，作物在生長的過程中可能會受到天氣、病蟲害、人為管理不當等因素干擾，我們作為肥料銷售方應及時到達田間地頭了解一線情況，爭取在最短時間內為農民解決實際問題，并對肥料使用技術進行專業指導才能更好地發揮肥效”。

□《中國農資》記者 賈然然

“之前遇到過一個客戶，說在使用過天脊肥料后，小麥麥苗發黃、麥株矮小，前來質問，并對肥料的真假性產生懷疑。但當時我自己心里清楚地知道一定不是肥料的問題，可能是由于管理過程中的某個環節操作不當所致，于是便跟隨客戶來到麥田中一探究竟。了解之后發現，是小麥除草劑中毒導致。在與客戶耐心解釋后，給予專業的指導意見，便解除了農戶心中的謎團，贏得受眾主體的信賴。像這樣的例子還有很多，我們就是這樣在點滴中重視微小細節，才取得了現在的成績。”劉慶先舉例說。

現正處于農資行業轉型升級的過渡期，對致力于農資行業的人來說既是困頓期也意味著機會的來臨。在農資市場摸爬滾打這么多年的劉慶先來說，對于肥料的前期推廣有著自己獨特的見解。“所有的營銷推廣模式都要建立在確保肥料質量的前提下，不能保證肥料質量不談推廣。無可非議，好的肥料一定會得到大眾認可。”當談到肥料價格問題時，他說，“價格略高的肥料確實不好銷售，在這種情況下我們采取先用再付錢的方式，讓農戶真正感受到好肥料的優質高產效益，使得農戶自發為我們的肥料進行宣傳”。

在未來的肥料銷售過程中一定要關注服務的重要性，首先是配送服務，讓農戶享受到送肥到家的優勢，減少前期運輸投入費用，其次是農化服務。據了解，在劉慶先的農資店旁邊有自己的十畝試驗示范田，“農民種植什么作物我們就跟著種，不同時節如何用肥、施肥技巧以及肥料應用效果等問題就迎刃而解了，我們讓農戶親眼見證好肥料的應用效果，真正起到示范試驗作用”。試驗田是見證肥料效果的最高話語權。代理天脊肥料這么多年，我堅信未來的路會越走越寬敞。