客戶邀請的要點(diǎn)

□北京迪智成企業(yè)管理咨詢有限公司高級咨詢師 楊勇

根據(jù)目標(biāo)群體的不同，農(nóng)資會議營銷分為兩大類：一類是針對種植戶或養(yǎng)殖戶的技術(shù)推廣會，另一類是針對渠道的經(jīng)銷商會議。無論是哪類會議，最終的結(jié)果不外乎強(qiáng)化客戶購買意愿，促進(jìn)銷售達(dá)成。因此，將有需求或有意愿的客戶邀請到會場，會議營銷就成功了一半兒。

為了保證會議效果、達(dá)成會議目標(biāo)，客戶邀請主要圍繞著邀請誰和如何邀請兩個問題展開。因此，客戶邀請必須掌握以下幾點(diǎn)原則：

第一，清晰會議目的、明確邀請對象。一般來講，無論是技術(shù)推廣還是招商，主要的目的都是為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶。對于成熟性市場，客戶基礎(chǔ)較好，市場以維護(hù)為主，新老比例達(dá)到3:7甚至2:8都可以；對于開發(fā)性市場，客戶基礎(chǔ)較差，以開拓新網(wǎng)絡(luò)為主，新老比例則需達(dá)到6:4甚至8:2。

在明確了新老客戶的比例之后，下一步任務(wù)就是制定詳細(xì)的《客戶邀請明細(xì)表》。《客戶邀請明細(xì)表》經(jīng)過2-3次篩選后，最終根據(jù)會議目的、會議規(guī)模以及與客戶的初步溝通情況最終確定。

第二，客戶邀請信息的傳達(dá)。為了顯示會議的嚴(yán)肅性和莊重性，客戶的邀請一般通過發(fā)放邀請函來實(shí)現(xiàn)。在發(fā)放邀請函時，需要注意以下幾點(diǎn)：首先，邀請函的主題突出，且簡單明了。當(dāng)然，這取決于會議主題的確立。其次，告知到達(dá)會議地點(diǎn)的乘車路線及停車場所。如果會議在市區(qū)內(nèi)的大酒店舉行，這一點(diǎn)尤為重要。再其次，邀請函必須由營銷人員直接發(fā)到客戶手中，而不是通過別人或經(jīng)銷商轉(zhuǎn)送。發(fā)放邀請函的過程也是與客戶相互了解和溝通的過程，對開發(fā)新客戶而言，不但增加了一次面對面熟悉的過程，還使會后回訪新客戶更容易。

第三，會前與客戶的充分溝通。這里指的會前溝通主要指會議前一天電話再次確認(rèn)相關(guān)信息，包括會議時間、地點(diǎn)、乘車方式、是否能準(zhǔn)時到場、有什么要求等。為了表示鄭重且確認(rèn)到會人員名單，在會議前一天的下午或晚上，相關(guān)負(fù)責(zé)人員應(yīng)再次電話邀請并確認(rèn)。