營銷以農化服務為切入點
——紅日阿康農化服務17年側記

□蔣建鋒

隨著復合肥市場競爭加劇，產品從多元化的魚龍混雜到同質化的亮點不足，企業如何以逐年增量的態勢穩中求進，成為大家共同面對的問題。如何破解這一難題？紅日阿康的選擇是在注重產品研發的同時，以農化服務為切入點全力發展公司營銷體系。

建立農企連接紐帶，提升企業形象

農化服務是企農之間共建新農村的聯系紐帶。1997年成立的“農化服務中心”使紅日阿康農化營銷逐漸成為企業營銷戰略中的王牌之一。該機構成立17年來，一直致力于為農化提供更好的服務。從發明專業測土箱開始，農化服務中心逐步確立了九大專業化管理程序逐步完善了企業農化從單一服務向復合型服務的蛻變。

專業車輛、專業人員、專業放映設備、專業課件、專業的人才引進和聘任機制、專業農作物實驗基地、專業免費服務熱線、專業田間地頭講解，從軟件到硬件、從理論到實踐，完善的農化服務配套設施和先進的農化服務理念為紅日阿康開拓市場提供了充足的保障。優質的農化服務為企業內強素質、外樹形象起到了良好的推動作用。

經過12年辛勤耕耘，因引導農民科學種植而備受行業贊譽和農村大眾信賴的同時，2009年，該中心獲得由中國石油和化學工業協會農化服務辦公室授予的“全國農化服務中心”的榮譽稱號，這也是當年山東唯一獲得此榮譽稱號的企業。

改變傳統施肥理念，實現增產增收

榮譽的獲得，離不開紅日阿康扭轉國內農村市場中傳統的施肥觀念和落后的種植習慣所做出的大量工作。紅日阿康深知，要想解決作物產能和品質同時提高的問題，就必須解決農民消費者一成不變的經驗式做法，為他們帶來農業上的良好收益，提升他們的幸福指數。為此，該公司積極打造農化服務這塊金字招牌，在全國范圍內進行著一場以“全面實現科學配方施肥和解決農業生產難題”的技術滲透。

為了引導更多農民實現增產增收，僅有的服務資源顯然滿足不了解決這一問題的需要。意識到這一情況后，紅日阿康把“有限的農化服務資源無限擴大并及時傳遞到農民手中”列入重要議事日程，并率先提出“全員農化”的理念。

為了突出效果，公司先從打造經銷商農化隊伍開始，擴大服務版圖。為全國各地客商量身定做測土箱，安排專業人員為他們進行測土配方施肥技術培訓，培養出一大批利用測土設備為老百姓現場測土配方施肥，幫助農民實現科學種植的地方人才隊伍。此舉的實施，為實現“全員農化”走出了堅實的第一步，為老百姓帶來看得見的實惠，使農化服務由“公司提供型”向“客戶自助型”成功轉變。隨著經銷商農化服務隊伍的不斷擴張，農民對測土服務更加具有依賴性，而公司農化服務人員則把更多的時間和精力放在如何解決老百姓農業生產過程中出現的更多問題。

創新思維模式，應對農化服務轉型

進入21世紀，農民知識結構發生了巨大變化，信息時代的沖擊讓農民思想不再保守，科學種植，實現產量與效益同步增長給他們帶來了更多的實惠和收益。而農民對農化服務的需求也發生了質的轉變，從以前的“趕上門服務”到現在的“請過來服務”，各地爭搶農化服務資源成為紅日阿康頗為高興但也為之頭疼的問題。

紅日阿康面臨企業農化服務提升的三大“攔路虎”：一是經銷商掌握的多是單一的測土配方施肥技術；二是有限的農化技師隊伍無法平衡全國各地農民對農業技術的迫切需求；三是真正的農業技術還是掌握在為數不多的農技師手中。為此，紅日阿康公司總經理李德福放眼未來，適時提出了營銷中心“商務人員實現全員農化”的營銷和服務理念。要求營銷人員不僅要完成產品的售前和售中服務，在肥料銷售后期，還要隨時下沉服務終端，把農化服務人員所做的農業技術工作轉化到自身的工作中去，深入田間地頭為老百姓進行免費農化服務，行使一名農化人員應具有的責任與義務。理念的提出，為紅日阿康公司打造復合型商務人才隊伍奠定了堅實的基礎，同時也為不斷擴大市場銷售覆蓋面增加了新的動力。

公司營銷人員遍布全國各地，掌握當地作物種植結構，具有地利與人和優勢；農化技師隊伍為營銷人員培訓授課，掌握第一手作物病蟲害防治知識，具有技術支撐優勢。而當兩種優勢集于營銷人員一身時，其完美的結合必將成為幫助“三農”建設新型農村的巨大推手。相信在不久的將來，成為銷售與農化多面手的紅日阿康營銷隊伍攜手農技師隊伍，將為了億萬農民的歡笑奉獻出自己更多的技術力量，成為一群更加具有社會擔當的紅日阿康人。