經(jīng)銷(xiāo)商與家庭農(nóng)場(chǎng)交易中的風(fēng)險(xiǎn)控制

□ 浙江省金土地農(nóng)資連鎖有限公司總經(jīng)理 錢(qián)建設(shè)

做任何事情都存在著風(fēng)險(xiǎn)更何況是經(jīng)營(yíng)。但我們必須把農(nóng)資經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)盡可能減小到可掌控范圍。在與家庭農(nóng)場(chǎng)交易中主要存在這樣的風(fēng)險(xiǎn)：一、資金風(fēng)險(xiǎn)。賒銷(xiāo)造成的資金賒欠款，賒欠分二個(gè)層次：零售商欠經(jīng)銷(xiāo)商的，使用者欠零售商的。當(dāng)然這里是指家庭農(nóng)場(chǎng)欠高級(jí)莊稼醫(yī)院的。二、藥害和肥害風(fēng)險(xiǎn)。

農(nóng)資經(jīng)營(yíng)中每家農(nóng)資企業(yè)幾乎每年都會(huì)遇到幾次不同程度的肥害、藥害事故糾紛，正像打鐵避不開(kāi)火星一樣。

家庭農(nóng)場(chǎng)的屬性決定著資金風(fēng)險(xiǎn)最大

與一家一戶(hù)小農(nóng)耕種模式比較，家庭農(nóng)場(chǎng)具有如下特點(diǎn)：⒈種植面積大，追求規(guī)模效應(yīng)。⒉種植品種相對(duì)比較集中或單一。⒊種植品種往往是價(jià)值比較高或是珍稀品種，因?yàn)榧彝マr(nóng)場(chǎng)是“商品農(nóng)業(yè)”，選擇種植品種獲利潤(rùn)必須是最大化的。⒋前期投入成本大，如土地租金、鋼架大棚等，所以必須追求高回報(bào)率。⒌人員素質(zhì)高更體現(xiàn)在法律意識(shí)上，尤其維權(quán)意識(shí)很強(qiáng)。⒍家庭農(nóng)場(chǎng)主往往是能人、或有影響的人、或有背景的人，一旦出現(xiàn)問(wèn)題動(dòng)用社會(huì)資源能力強(qiáng)。家庭農(nóng)場(chǎng)這些特點(diǎn)說(shuō)明一旦出現(xiàn)糾紛處理難度更大，也就是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)更大。

避免風(fēng)險(xiǎn)是不現(xiàn)實(shí)的，減少風(fēng)險(xiǎn)是完全可能的。農(nóng)資產(chǎn)品是投資品，既然是投資品就存在從投入農(nóng)資品到產(chǎn)出農(nóng)產(chǎn)品，再到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)出售農(nóng)產(chǎn)品，待回籠資金有個(gè)較長(zhǎng)墊資過(guò)程，這過(guò)程盡是投入，所以家庭農(nóng)場(chǎng)資金需要量大，周轉(zhuǎn)期長(zhǎng)且緩慢，并且具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性。從下種開(kāi)始到成熟收割再到市場(chǎng)出售農(nóng)產(chǎn)品變成現(xiàn)錢(qián)整個(gè)周期短的農(nóng)作物為三四個(gè)月如蔬菜，長(zhǎng)的為大半年如柑橘等果樹(shù)，甚至有幾年的如香樟樹(shù)木采取待價(jià)而沽的銷(xiāo)售策略等。所以家庭農(nóng)場(chǎng)當(dāng)然要到銀行貸款，但也把農(nóng)資經(jīng)營(yíng)企業(yè)當(dāng)成第二銀行。

根據(jù)“擁有資源才能調(diào)動(dòng)他人資源”的理論，這時(shí)家庭農(nóng)場(chǎng)擁有“需求”的資源，而農(nóng)資企業(yè)又渴望得到這份“需求”資源的訂單，更何況要獲得這份訂單農(nóng)資企業(yè)往往不是一家，競(jìng)爭(zhēng)的火藥味很濃。再根據(jù)“誰(shuí)擁有稀缺資源誰(shuí)就是上帝”的理論來(lái)判斷，這時(shí)的“上帝”顯然是家庭農(nóng)場(chǎng)。

農(nóng)資企業(yè)要獲得這份訂單唯一方法是只有比他人服務(wù)得更好，鋪墊資金這時(shí)是服務(wù)的主要內(nèi)容，這是家庭農(nóng)場(chǎng)所渴望的。“向你進(jìn)貨可以，但需要鋪墊資金。”家庭農(nóng)場(chǎng)主很坦率地說(shuō)：“等農(nóng)產(chǎn)品變現(xiàn)金后再還款。”正常情況下家庭農(nóng)場(chǎng)還款還是按時(shí)的，不存在大的風(fēng)險(xiǎn)。

但農(nóng)業(yè)生產(chǎn)是高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：⒈刮臺(tái)風(fēng)、下冰雹等自然災(zāi)害是人力不可抗拒的，也是不可避免的。農(nóng)作物種在田里，就是有設(shè)施如鋼架大棚也會(huì)被砸壞造成直接經(jīng)濟(jì)損失，如設(shè)施砸壞了作物也絕收了。這種情況下還款肯定成問(wèn)題。⒉市場(chǎng)行情變化，農(nóng)產(chǎn)品暢銷(xiāo)還款自然就不成問(wèn)題，滯銷(xiāo)虧本了還款就會(huì)成問(wèn)題。關(guān)于賒欠，在與家庭農(nóng)場(chǎng)交易前一定要進(jìn)行信用評(píng)估，嚴(yán)格控制賒欠額度，并及時(shí)了解農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格和氣象等信息，使家庭農(nóng)場(chǎng)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。尤其交易次數(shù)多了，雙方“混”熟后更應(yīng)提高警惕堅(jiān)持原則，風(fēng)險(xiǎn)往往隱藏在“混”熟之后。

藥、肥害風(fēng)險(xiǎn)處理難度更大

一旦與家庭農(nóng)場(chǎng)產(chǎn)生藥害肥害糾紛處理難度要比“一家一戶(hù)”的農(nóng)民更大。原因：⒈規(guī)模種植一旦出現(xiàn)糾紛就是大問(wèn)題。⒉種植作物往往是高附加值的，索賠金額巨大。⒊如果說(shuō)與“一家一戶(hù)”農(nóng)民的處理事故糾紛經(jīng)銷(xiāo)商處于相對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位的話(huà)，那么與家庭農(nóng)場(chǎng)處理事故糾紛，將處于絕對(duì)的劣勢(shì)，家庭農(nóng)場(chǎng)主會(huì)調(diào)動(dòng)社會(huì)資源來(lái)解決。這三條是不少經(jīng)銷(xiāo)商懼怕與家庭農(nóng)場(chǎng)交易根本原因所在。

怎樣來(lái)避免或減少肥害藥害帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)？首先，合法經(jīng)營(yíng)，即所經(jīng)營(yíng)品種證件齊全，質(zhì)量合格。向規(guī)模供貨商進(jìn)貨，除質(zhì)量有保證外，一旦出現(xiàn)藥、肥害有強(qiáng)大供貨商作后盾，心自然就不會(huì)慌。

其次，堅(jiān)持先試驗(yàn)后推廣原則。現(xiàn)在我們不少農(nóng)資企業(yè)只聽(tīng)供貨商代表介紹，不證實(shí)效果和安全性，這樣存在著一定盲目性。在品種大面積推廣之前，必須做足功課，尤其進(jìn)行破壞性試驗(yàn)，注意事項(xiàng)有哪幾條？只有堅(jiān)持先經(jīng)過(guò)小面積示范、局部面積推廣、再進(jìn)行大面積使用就能減少大的風(fēng)險(xiǎn)。最后，正確指導(dǎo)施肥用藥。不少使用者在施用肥料時(shí)往往超量，農(nóng)藥多品種混用，不正確使用是造成肥害、藥害主要原因。