你試用，我賺錢

你試用，我賺錢

海莉·巴納有一位朋友是美容策劃，她常常請巴納測試她策劃的頂級美容產品。巴納覺得幸運之余又想到，每個女人都希望能看到美容策劃的私家收藏，有很多小樣可以試用。哈佛畢業的她立刻想到了這個需求的市場商機。

海莉·巴納找到校友卡蒂婭·波尚，兩人在2010年秋天聯手創辦了Birchbox。這是一個新訂閱零售模式的試用網站：顧客每月支付10美元成為會員，在網上填寫個人資料后，每個月至少會收到4個化妝品樣品，從80多個高端零售商處送到家里。如果顧客對樣品感到滿意，還可以通過Birchbox在線雜志購買該產品的零售裝，并按會員積分有相應優惠。

對消費者來說，支出一筆小錢——每月10美元，就可獲得多種高端化妝品，何樂而不為？與其在商場瞎逛，聽一個銷售員喋喋不休，還不如花10美元試用一下小樣化妝品來得簡單直接、實惠。

Birchbox的一個獨到之處在于，為用戶個性化定制樣品。比如用戶對口紅感興趣，可以設置針對性訂購。Birchbox會通過每個用戶的美容問卷調查為其創建個人資料，再以此為依據為她們挑選樣品。所以會員們很多時候收到禮盒都會感到驚喜。

就這樣，Birchbox的用戶數保持急速增長態勢：到2011年1月，已經擁有5000名會員，到2012年2月，據媒體報道，會員數已經激增至10萬人。零售商們爭著搶著向 Birchbox提供樣品。2011年8月份，Birchbox和80多個高端零售品牌有合作，到如今，這一數字是130多家。

Birchbox的成功之道總結起來也很簡單：預付費的模式可以保證網站充足的現金流；個性服務贏得用戶的好感和信任，從而維持數量穩定、質量上佳的用戶群；優質用戶群吸引零售商提供免費樣品。目前Birchbox的融資額達到1190萬美元，其獨特的模式在電商界闖出一片天地。

（文／宋家明 據《商界》）