改善加油站運行質量提升競爭力

□ 張永華

“加油站建設是企業的生命工程”，在激烈的市場競爭中，加油站的運行質量越來越重要。如何提升加油站的運行質量，使現有的資產發揮最大的價值，是銷售企業經營中必須研究的現實課題。

挖潛改造重在完善非油品

在現有加油站基礎上通過重新設計，實施技術改造，突出優點，能使單站競爭力明顯增強，銷量明顯增加，周期短，見效快，質量高，投資少。近年來，山東石油改造了800座形象站，改造前后單站銷量平均增幅25%以上。山東石油日照莒縣18站原是日均銷售20噸的中等油站，今年3月通過更換舊罩棚，拓寬進出站口道路，增設加油機，改造后銷量實現翻番，成為萬噸站。

加油站改造的不足是網絡密度不能增加，服務半徑擴大有限。挖潛改造設計要重在完善非油品等服務功能，滿足客戶需要；重在增加加油作業場區面積，增加加油停車泊位，增加加油品種，增設多槍機，少用單槍機，方便通行。

啟動歇業站

山東石油在一段時間里最多有300多座歇業站和關停站。這些站不僅形成資產閑置，還增加了企業費用。如果能啟動200座歇業站，按每座啟動站年銷量1500噸保守估計，全年銷量就達30萬噸，而當時山東石油仍有一半地級公司年銷量在30萬噸以下。啟動了歇業站就相當于又增加了一個中型地市公司銷量。

山東石油省地兩級分公司上下聯動，歇業站啟動工作取得了進展。一年多的時間里啟動歇業站150座，啟動歇業站實現年增量20余萬噸，市場占有率也有所增加。在華東小商品批發城臨沂市所屬郯城縣公司原有歇業站7座，市場占有率僅50%，5座歇業站啟動后，市場占有率迅速達到60%。歇業站啟動成為短期內提高山東石油零售經營質量的一個重要途徑。當然，對因經營質量差、無發展前途等需永久關閉的站，還是宜關則關。

落實“拆一補一”

山東石油合理利用國家政策法規，力爭 “不拆、少拆、緩拆”，非拆不可的要爭取對等的“項目、土地、資金”補償。目前全省約20座在規劃拆除范圍的站仍得以保留，另有超過一半的規劃拆除站得以就近重建和異地遷建。原濰坊臨朐23站拆除前是日均加油不足2噸的低效站，2010年被列入政府規劃拆除范圍，通過積極協調，遷建后日均銷量達到12噸?！安鹨谎a一”政策的落實，達到了企業滿意、周邊群眾滿意、地方政府滿意的好效果。

構建加油站營銷網絡

山東石油一直探索在現有加油站網絡上實現“1+1＞2”的營銷效果，即克服單座加油站獨立經營的局限性，發揮整體布局功能，將眾多加油站組成一個營銷網絡，在統一調度、協調和管理下，將各加油站相互關聯，編織成一個銷售網絡，提升營銷效果，實現經營效益的最大化。該公司每年都根據市場變化，定期按照合理間距、路網狀況、發展潛力、經營潛力、客戶分類、硬件設施條件、競爭態勢等經營要素統籌分析，精心選擇重點路段、重點油站統一組織開展國省道柴油營銷活動、城區站汽油營銷活動、高速路和景區節假日營銷活動、重要區域的點對點營銷活動等，有效地實現了服務資源、信息資源、客戶資源、庫存資源的共享，發揮了整體營銷和規模優勢，利用有限的營銷資源最大限度提高顧客的忠誠度，增強了對該區域內油品零售市場的控制，形成競爭優勢。

山東石油加油站僅占山東省全部加油站的25%，然而零售市場占有率卻超過60%的份額。在競爭對手謀求發展和在我們自身加油站數量建設難以增加的背景下，發掘現有加油站潛能，走內涵發展之路，改善網絡運行質量，是提升市場競爭力的重要途徑。