國外網(wǎng)上技術市場商業(yè)模式比較與啟示

■呂國昌 蔣 芬（浙江省科技信息研究院 杭州 310006）

引言

商業(yè)模式是企業(yè)與其利益相關者的交易結構。亞馬遜、阿里巴巴等一批新興企業(yè)的崛起，以及企業(yè)經(jīng)營環(huán)境變化對傳統(tǒng)商業(yè)規(guī)則的劇烈沖擊引發(fā)了人們對企業(yè)商業(yè)模式的廣泛關注和研究。關于商業(yè)模式定義、模式、要素及相關關系等，國內(nèi)外學者都有不少理論上的研究。關于商業(yè)模式的定義，不同領域的學者在各自研究領域基礎上對“商業(yè)模式”從財務收益、系統(tǒng)戰(zhàn)略、企業(yè)運營、產(chǎn)業(yè)鏈等不同角度進行擴展性定義。Timmers （1998）定義商業(yè)模式為由產(chǎn)品、服務和信息構成的有機系統(tǒng)，其基本要素包括產(chǎn)品、服務、信息、商業(yè)參與者、價值以及收入來源等。Morris等（2003）在考察眾多商業(yè)模式定義的基礎上提出，商業(yè)是一種簡單的陳述，旨在說明企業(yè)如何對戰(zhàn)略方向、運營結構和經(jīng)濟邏輯等方面一系列具有內(nèi)部關聯(lián)性的變量進行定位和整合，以便在特定的市場上建立競爭優(yōu)勢。Berthon等（1999）認為商業(yè)模式是指在商業(yè)投資中不同參與者之間的利益、成本以及收入狀況。郭天超（2011）認為，商業(yè)模式與戰(zhàn)略具有相同的本質，與戰(zhàn)略在內(nèi)容上高度一致，商業(yè)模式理論屬于戰(zhàn)略理論范疇。源于對于商業(yè)模式定義不同，對于商業(yè)模式的構成和要素的認識也有很大差異。作為國外最早研究商業(yè)模式理論的學者之一，Timmers（1998）提出商業(yè)模式由產(chǎn)品，服務、信息流結構、參與主體利益、收入來源3個方面構成。Horowitz（1996）提出，商業(yè)模式由價格、產(chǎn)品、分銷、組織特征和技術5個部分組成。清華大學王斌等（2012）在前人認識的總結上，認為商業(yè)模式由價值體現(xiàn)、盈利模式、市場機會、顧客界面、營銷戰(zhàn)略、伙伴網(wǎng)絡、內(nèi)部結構及利潤屏障等八部分組成。他認為，各要素之間存在相互影響的關系。相同的企業(yè)定位可以通過不同的業(yè)務系統(tǒng)實現(xiàn)；同樣的業(yè)務系統(tǒng)可以有不同的關鍵資源能力、盈利模式和現(xiàn)金流結構。商業(yè)模式結構中只要有一個要素不同，就意味著商業(yè)模式的不同。

雖然理論界到目前也沒有對商業(yè)模式統(tǒng)一權威的解釋，但無論從哪個研究角度出發(fā)，商業(yè)模式都描述了企業(yè)從創(chuàng)造價值到傳遞價值、獲取價值的基本原理。

網(wǎng)上技術市場商業(yè)模式含義和要素的界定

（一）網(wǎng)上技術市場商業(yè)模式含義界定

根據(jù)網(wǎng)上技術市場交易的特征，本研究將網(wǎng)上技術市場定義為：以互聯(lián)網(wǎng)為經(jīng)營平臺為用戶（技術供、需方和技術中介機構）提供技術交易及服務的組織機構，如國外的 yet2.com、Innocentive、 BTG，國內(nèi)的浙江網(wǎng)上技術市場、上海技術交易平臺、科易網(wǎng)及各區(qū)域的技術交易平臺等。網(wǎng)上技術交易平臺的普遍優(yōu)勢是技術交易具有不受時空限制、以更低的交易成本以及更公平的市場機會等，同時，網(wǎng)上技術交易市場具有覆蓋面廣、信息量大、提高技術交易效率優(yōu)點。

研究網(wǎng)上技術市場商業(yè)模式就要先界定其含義，然后才能以其含義及其構成要素為依據(jù)去比較和分析典型的網(wǎng)上技術市場的商業(yè)模式。在前人研究基礎上結合技術交易特點，本文認為網(wǎng)上技術市場商業(yè)模式就是通過互聯(lián)網(wǎng)平臺不斷整合技術交易外部資源和要素，形成平臺自身核心價值，并為用戶（技術供需方、技術中介服務）提供技術交易的信息產(chǎn)品和服務從而找到在技術轉移鏈中的位置并創(chuàng)造價值、獲取收益的模式。

目前國內(nèi)大部分技術交易平臺是政府主導下建立的公益性網(wǎng)站，依靠政府維持運營，缺乏自我造血功能的商業(yè)模式。本文主要從國外目前完全市場化運作、且已盈利的平臺中，選取了信息咨詢服務模式的美國yet2.com、第三方服務平臺模式的美國創(chuàng)新中心Innocentive、大服務模式的英國BTG，三種典型代表作為研究對象，試圖對國外網(wǎng)上技術市場的商業(yè)模式作嘗試性分析，以期為我國網(wǎng)上技術市場交易提供有價值的借鑒經(jīng)驗。

（二）網(wǎng)上技術市場商業(yè)模式要素界定

根據(jù)對網(wǎng)上技術市場商業(yè)模式的定義，本文主要從企業(yè)定位及產(chǎn)品服務、企業(yè)價值活動、企業(yè)核心資源、盈利模式四個方面對國外網(wǎng)上技術市場的商業(yè)模式進行分析和比較。

企業(yè)定位及產(chǎn)品服務。在商業(yè)模式中，能否明確企業(yè)在進行商業(yè)活動中所處的位置，并提供相對應的產(chǎn)品和服務給客戶，是衡量商業(yè)模式的重要指標。

企業(yè)價值活動。是指在運營活動中創(chuàng)造的經(jīng)營價值。企業(yè)在價值鏈中所處不同的位置企業(yè)所產(chǎn)生的利潤不同。

核心資源。商業(yè)模式的構建重點就是確認自身的核心資源，是企業(yè)有形或無形的資產(chǎn)、技術或能力。

盈利模式。商業(yè)模式的價值最終是通過其盈利模式來實現(xiàn)，盈利模式也是從財務收益的視角對商業(yè)模式的一種有效評估。

網(wǎng)上技術市場商業(yè)模式分析和比較

（一）國外網(wǎng)上技術市場商業(yè)模式分析

1.美國yet2.com。Yet2.com成立于1999年，由寶潔、霍尼韋爾、卡特彼勒、拜耳和西門子等公司共同投資2400萬美元創(chuàng)立，是全球首次利用網(wǎng)絡平臺進行技術交易的先驅，也是目前全球最大的網(wǎng)絡技術交易市場平臺。Yet2.com的主要業(yè)務是全球技術授權業(yè)務、知識財產(chǎn)專業(yè)服務。目前該在線平臺的用戶已超過13萬。

yet2.com企業(yè)定位及產(chǎn)品服務。Yet2.com是一個基于開放創(chuàng)新服務的全球性技術交易平臺，定位為“Connecting Technology and Market Opportunity for Your Strategic Growth”，為全球的技術交易提供評估、鑒別、開發(fā)等整個交易決策過程中的咨詢服務。

yet2.com企業(yè)價值活動。Yet2.com價值活動可以體現(xiàn)在以信息為核心開展戰(zhàn)略目標搜索、知識產(chǎn)權組合上市、專利交易等業(yè)務上，其中特色業(yè)務是戰(zhàn)略交易流服務，每年向客戶提供多達400條經(jīng)過預先篩選的潛力公司及技術的推介。

yet2.com核心資源。作為全球最大的技術交易平臺，目前Yet2.com用戶已超過13萬，其中包括許多世界500強的企業(yè)，如福特、飛利浦、寶潔等，這無疑是平臺的核心資源。這批“忠實”的大顧客將自己的一些技術獨供于yet2.com平臺。此外，yet2.com擁有一支由科學家和工程師構成的團隊，成員大多具有博士學位和相關技術領域專業(yè)背景，為開展知識產(chǎn)權組合打包上市和促成技術交易提供專業(yè)的服務。

yet2.com盈利模式。Yet2.com盈利方式主要是收取信息發(fā)布費、交易費和增值服務費。技術供給方和需求方發(fā)布1條信息，均需繳納1000美元的費用；對于交易費，每筆交易收費費用在總交易額的15%，不低于1萬美元；對于增值服務費，則視客戶服務需求不同而不同。

2.美國創(chuàng)新中心。美國創(chuàng)新中心成立于2001年，由禮來制藥公司創(chuàng)立，是全球第一家旨在利用先進技術和網(wǎng)絡將難題與其潛在“解決者”相連接的虛擬咨詢企業(yè)。經(jīng)過10年的發(fā)展已經(jīng)成為享譽世界的創(chuàng)新服務中介中心。

Innocentive企業(yè)定位及產(chǎn)品服務。Innocentive明確定位為全球的企業(yè)所面臨的各類科研難題與頂尖科學家搭建的溝通和對接的平臺，促成難題需求者與供給者的快速配對，幫助企業(yè)低成本、高效率地實現(xiàn)創(chuàng)新活動。

Innocentive企業(yè)價值活動。通過這個開放式創(chuàng)新平臺，客戶公司（技術需方）在平臺上張貼挑戰(zhàn)，通過網(wǎng)站張榜懸賞，由網(wǎng)站注冊的“解決者”（技術供方）來提交解決方案，方案最優(yōu)者將得到5000美元到100萬美元不等的現(xiàn)金獎勵。Innocentive開放式創(chuàng)新模式日益成為企業(yè)科技創(chuàng)新體系的重要補充，寶潔公司通過這種模式聚集全球科技人員，企業(yè)研發(fā)生產(chǎn)力提高了近60%，35%新產(chǎn)品來源于公司外部。

Innocentive核心資源。該網(wǎng)站自2001年創(chuàng)立至今，注冊用戶遍及世界200多個國家和地區(qū)，擁有全球超過25萬名科技精英。到2013年6月底，平臺上張貼有1600多個難題挑戰(zhàn)，涉及40個學科，平均獲獎率為74%，已頒發(fā)獎金達4000萬美元。Innocentive憑借Web2.0信息技術的強大交互功能積極發(fā)展網(wǎng)絡眾包創(chuàng)新模式，巧妙設計服務機制，并建立內(nèi)部信用保證、質量控制、知識產(chǎn)權保護機制保證平臺服務質量。

Innocentive盈利模式。Innocentive作為第三方平臺，客戶公司（技術需方）的會員費和成交項目傭金是公司的重要盈利來源，其盈利模式如圖1所示。

3.英國BTG。BTG原屬英國政府所有，成立于1949年，1991年被改為私有的商業(yè)機構。目前BTG主要服務于醫(yī)藥科學領域，通過收集、評估世界各地的大學、研究機構在醫(yī)學以及藥物配方等領域的一些新發(fā)明，并將具有市場發(fā)展?jié)摿Φ募夹g轉化為現(xiàn)實的產(chǎn)品。

BTG企業(yè)定位及產(chǎn)品服務。BTG致力于從市場的實際需要出發(fā)挑選技術項目，并通過最有效的手段將技術推向市場，主要目標是實現(xiàn)技術的商品化。

BTG企業(yè)價值活動。BTG提供主動尋找、篩選和獲得技術、評估技術成果、進行專利保護、協(xié)助進行技術的商業(yè)化開發(fā)、市場包裝、轉讓技術等一條龍專業(yè)服務，在產(chǎn)業(yè)化過程中與客戶建立利潤共享，風險共擔的機制，成為聯(lián)結開發(fā)成果轉化為現(xiàn)實生產(chǎn)力之間的重要橋梁和紐帶。如圖2所示。

BTG核心資源。BTG內(nèi)部大部分員工擁有科學家、工程師、專利代理、律師和會計師等專業(yè)背景，且具有豐富的工作經(jīng)驗，都有在科研機構或企業(yè)工作的經(jīng)歷，有很強的技術、市場（商業(yè)）、法律知識背景和豐富的實踐經(jīng)驗，在評估產(chǎn)品或技術的潛力等方面，獨具慧眼，成功率較高，在申請專利、處理專利侵權等方面得心應手。BTG運用自身敏銳的捕捉未來市場技術并從中獲得回報的獨特能力，獲得了英國國內(nèi)各大學、研究院所、企業(yè)集團及眾多發(fā)明人的信任，并與其開展了廣泛的緊密聯(lián)合，建立了長期的合作關系。

BTG盈利模式。BTG的盈利方式更多元，其在技術獲取、評估到技術被許可直至商業(yè)化過程中，不僅通過轉讓技術使用獲取價值，而且通過建立新的風險投資企業(yè)，在獲得巨大報酬后，利潤則在BTG、技術提供者、商業(yè)合伙人和股東之間進行分配。

（二）商業(yè)模式比較分析

1. 企業(yè)定位及產(chǎn)品服務的比較。無論信息模式的Yet2.com、第三方平臺模式的innocentive還是大服務模式BTG，都共同體現(xiàn)了對群體智慧、科研資源的聚合價值，同時根據(jù)各自的目標市場定位提供各自特色服務。在行業(yè)領域里，Yet2.com更像綜合型的平臺，任何技術都能通過這個平臺進行交易；innocentive和BTG則都在某一技術領域重點聚焦，innocentive主要以化學和生物學領域為主，BTG則專業(yè)發(fā)展醫(yī)藥科學領域，通過專業(yè)性垂直細分，深化該行業(yè)技術交易中的特色服務。各要素比較如表1所示。

2.企業(yè)價值活動的比較。為了更好地實現(xiàn)企業(yè)自身價值和客戶價值，網(wǎng)上技術市場平臺都選擇通過不斷整合資源要素來提升服務能力。Yet2.com整合“供需”雙方資源，通過評估客戶知識產(chǎn)權的投資組合情況，鑒別出客戶技術需求，并為其提供咨詢服務和技術交易預備服務。相對于Yet2.com，BTG的服務貫穿于從主動尋找新技術新發(fā)明直到實現(xiàn)商業(yè)化的全過程，其強大的專業(yè)工作團隊，在各個環(huán)節(jié)提供全面而專業(yè)的服務。與Yet2.com、BTG相比，Innocentive的最大區(qū)別在于發(fā)布的信息都是尚未解決的技術難題，通過平臺“懸賞”招標方式，吸引來自全球的各領域科學家來解決難題，形成獨具特色的 “技術需求拉動技術供給”的開放式眾包模式。

3.企業(yè)核心資源的比較。Yet2.com所擁有的龐大注冊會員使其成為目前全球最大的技術交易平臺，這些用戶群也是Yet2.com的核心資源。通過不斷的拓展業(yè)務和服務，所帶來的收益也是巨大的。Innocentive作為“技術供需雙方”的第三方平臺，運用先進的網(wǎng)絡技術和云計算，激發(fā)智慧力量的“懸賞”、“招標”機制和精確巧妙的內(nèi)部管理等制度設計，吸引了全球科學家隊伍，為難題對接提供了安全、可靠且高效、低成本的對接平臺。BTG具有敏銳的捕捉未來市場技術和獲得豐厚回報的獨特能力，并能獲取英國國內(nèi)各大學、研究院所、企業(yè)集團及眾多發(fā)明人的信任，這些能力的取得都得益于其專業(yè)的服務團隊。可以說強大的專業(yè)工作團隊就是BTG最大的核心資源。

4.盈利模式比較。企業(yè)的最終目的是盈利，在企業(yè)活動中注重開展增值服務。Yet2.com作為信息模式的代表，信息發(fā)布費是其重要收入來源，此外拓展各類增值服務；第三方平臺的Innocentive收入相比較為單一，主要來自會員費和項目成交傭金；比較之下，大服務模式的BTG盈利模式較為多樣化，從技術獲取、評估、技術開發(fā)到實現(xiàn)商業(yè)化過程中的各個環(huán)節(jié)，通過提供增值服務來獲取價值，實現(xiàn)盈利。

結論與啟示

目前，綜合性網(wǎng)上技術市場是我國目前網(wǎng)上技術市場的主要形式，大多數(shù)網(wǎng)上技術市場提供的服務大致雷同，缺乏有價值的增值服務，許多市場還沒有形成相對穩(wěn)定的核心用戶。通過上文分析可以知道，國外網(wǎng)上技術市場的成功并非偶然，他們的經(jīng)驗值得我國各類網(wǎng)上技術市場很好的學習并借鑒經(jīng)驗。分析比較國外網(wǎng)上技術市場商業(yè)模式關鍵要素，本文得出以下結論和建議：首先平臺要有清晰定位，根據(jù)其商業(yè)定位來設置相應的功能，提供特色而專業(yè)化服務；其次，國外網(wǎng)上技術市場都非常注重開展有價值的增值服務，實現(xiàn)企業(yè)盈利；并在企業(yè)活動中，建立相互信任機制，形成相對穩(wěn)定的核心用戶群；從主動尋找有價值的新技術到技術商業(yè)化，這是一門系統(tǒng)復雜的工程，需要有一支復合型、高素質且有經(jīng)驗的技術交易服務的人才隊伍，包括高端研究型人才和從事交易決策的人才；最后，相對綜合性技術交易平臺，發(fā)展特定技術領域或行業(yè)的專業(yè)化技術交易平臺，更易于縱深化發(fā)展，強化服務內(nèi)容，樹立行業(yè)領域內(nèi)品牌優(yōu)勢。

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