種企營銷嘗鮮電子商務

◇宋修偉

互聯網，影響著我們的生活，也影響著各行各業。在信息化的大背景下，一個企業如果不懂電商，它就沒有未來。當前，種業正迎來前所未有之大變局，種子企業營銷引入電子商務是其最具時代特色的內容。

潛力大，好處多

“相比于IT行業和日用品消費，農業介入電子商務算是晚的了。但近幾年來，越來越多的種子企業認識到了電商的重要性。”農業部種子局副巡視員吳曉玲表示，我國農業信息化的表現形式以企業網站和綜合農業信息平臺居多，真正意義上的電子商務并不多。作為農業生產前端的種子企業，目前還處于信息發布的初級階段，真正實踐電子商務的少之又少。

電子商務最大的好處就是實現了“產銷對接”。在傳統的營銷模式中，種業最大的利潤往往流失在流通環節，一級一級的經銷商加價占到了零售的一半。

“電子商務則改變了這些，讓農民能夠享受到出廠價的優惠，并且能得到來自生產企業更直接的技術服務。”吳曉玲說，這對于生產企業來說也是有利的，在電子商務平臺上，他們的品牌形象能夠得到更直接的宣傳，對于提高市場占有率更有力度；電子商務提供的是一個公開透明的平臺，可以實現產品的可追溯，不僅能有效避免套牌侵權，還可以促進公平競爭，有利于行業的健康持續發展。

變則通，通則久

“相比于跨國種企而言，我們種企的落后不僅僅是落后在品種上，更是落后在營銷模式上。”吳曉玲說，就像永遠不會有完全游離于社會化大生產之外的行業一樣，在“淘寶”、“如家”酒店預訂、“攜程”機票預訂等各種形式的網購直銷已廣為人們接受的今天，信息技術的普及正在潛移默化地影響著種業的傳統營銷模式。

從企業自身的發展來看，連續多年的庫存積壓，導致了種企之間的低價市場傾銷，沖擊著多年建構起的 “生產商—大經銷商—小經銷商—零售商”的傳統營銷網絡；從客戶的角度來看，隨著近幾年新型農業經營主體的不斷發展壯大，對農業投入品的市場選擇有了更多話語權，倒逼生產商壓縮各環節的成本讓利，生產商對電子商務的需求更加迫切；從信息技術的發展來看，快遞網絡基本覆蓋農村，網購直銷業務的最后一公里問題基本解決，近年來，新農村建設的政策加速了農村網絡入戶，農民購買種子的品牌意識增強，網上同廠家訂購種子的農戶不斷增多。目前我國種子行業電子商務發展的良好條件已基本具備，種子行業發展電子商務將是大勢所趨、勢在必行。

變則通，通則久。更多的種企在制度、管理、技術、銷售、服務、信息化上開始謀篇布局。以大北農為代表的農業企業，已經開始著手擁抱互聯網。大北農率先建立全國第一個種業信息化研究所，實現品種選育到大田大面積推廣的系統控制，將推廣風險降到最低，業務上已經形成農博網、員工網、客戶網、農信網四大服務網絡，逐步誕生對應的信用支付體系，實現“四網四通”；云天化的云農場；秋樂的網絡直銷部等都已初具雛形。可以預見，將來各大種企淘寶開店賣種子或建立自己的網絡直銷店，也應該不遠了。

有瓶頸，能突破

網上直銷正在逐步為農民所認識并接受，現代農民正逐步適應并體會到網上購物的便利。有專家預測，2～3年內，電商將成為種子企業營銷的重要渠道，但目前仍有需要解決的一些瓶頸問題。一個是生產企業不愿打破固有的營銷網絡，對傳統的營銷模式存在著很大的依賴性；另一個是企業對新事物的出現存在顧慮，怕“揀了芝麻丟了西瓜”。對此，吳曉玲建議，有基礎的企業可以有區別性地進行試點，比如在不動搖傳統經銷模式的前提下，嘗試與種糧大戶、合作社的電商交易。

在電商交易中，讓農民享受到被服務和物超所值的感覺比什么都重要。“什么叫體驗？一瓶礦泉水要賣出去，僅僅讓客戶喝水，不叫體驗；讓客戶喝出山泉味兒來，甚至能知道這瓶水是如何從水源地到達他們的舌尖上，這才是真的體驗。”吳曉玲用形象的比喻，道出了服務的重要性。

電子商務融入種企營銷更需要的是一種行業氛圍，這不是一兩家公司所能做的。對此，吳曉玲透露，目前農業部種子管理局正在協調成立一個由多家種子企業共同搭建的電子商務聯盟平臺，探索種業電子商務發展之路，并開始與京東商城和阿里巴巴等電商企業談判合作事宜。

“電商的普及，沖擊最大的就是20萬左右的經銷商群體。”吳曉玲說，這個群體必須向更有市場潛力的種子產品物流和專業技術服務轉型，轉得早，就有先機。