怎樣成為成功的私人銀行家

鄒雨萌

私人銀行，是銀行服務的一種，專門面向富有階層，為富豪們提供個人財產投資與管理。起源于16世紀的瑞士日內瓦，提供一種私密性極強的專門提供給貴族和夫人階層的金融服務。

法國一些經商的貴族由于宗教信仰原因而被驅逐出境，形成了第一代瑞士的私人銀行家，歐洲的皇室高官們迅即享受了這種私密性很強的卓越的金融服務，這些法國人開始專門服務于200萬美金以上的超級富翁家族。而如今，這種為西方貴族服務的銀行模式也走進了中國市場，李曉蕓正是改革開放后第一代服務于中國本土富豪的私人銀行家。

到2007年底，中國有41.5萬名百萬富翁個人財富高于100萬美金。同年，李曉蕓帶領法興私人銀行的團隊進駐上海，從此全面展開法興銀行私人銀行在中國本土市場的拓展。從倫敦、香港到上海，李曉蕓在法興銀行已擁有近20年的私人銀行工作經驗，對私人銀行領域的駕輕就熟以及家族帶給她的中國情結，讓她在中國市場一路披荊斬棘，如今成為享譽盛名的私人銀行家之一。對于成功，她有自己獨到的見解。

35歲以上或更適合

李曉蕓如今是法興銀行私人銀行中國區首席執行官，在法興銀行任職已16年有余。從倫敦、香港到上海，從最初的客戶經理到如今的首席執行官，李曉蕓從不是“空降”的高管，每一步都是靠自己打下“江山”。因此，她認為工作經驗很重要，太過年輕未必能承擔重任。

“私人銀行對接的客戶都是資產雄厚的企業家，在中國，這部分人大約都在40～50歲。客戶在乎的不僅僅是法興私人銀行客戶經理的服務，更在乎交流。剛畢業的大學生都20出頭，如何讓一個40歲的、擁有成功背景的企業家聽一個20多歲的人講投資概念呢？

因此，我更喜歡35歲以上的客戶經理，這部分人都有六年以上的工作經驗，而且也有比較多的生活歷煉，與客戶交流起來，比較會引起共鳴。而對于剛畢業的年輕人來說，我比較建議從零售銀行做起，積累幾年的經驗后，如果對私人銀行感興趣，可以考慮進入這一領域。”

綜合素質的培養

如果先了解李曉蕓的資料，你會認為她是個成功的私人銀行家，可能會佩服她的經歷，可能會思考她的成功秘笈，但見到這個人，你會覺得她的成功是必然的。

她談吐親切，舉止優雅，從衣著配飾中可以看出她是個講究細節的人。聊起天來，落落大方，天南海北，侃侃而談。也許每個成功的女性身上都會有份亮眼的自信，而在李曉蕓的身上，更多的是感染力。李曉蕓認為，人的氣質、品格、素養、信任感和感染力，是做好私人銀行業務的基本要求，私人銀行從業者的綜合素質，是客戶選擇為自己服務的銀行的重要因素。這也許就是她一直強調的成功私人銀行家必備的要素——出眾的綜合素質。

“作為私人銀行家，你面對的都是成功人士，他們有著比你更豐富的工作經驗，經歷了比你更多的人生歷煉，且擁有著比你多出幾百倍的資產。在這些客觀、主觀的條件上，你已經不能跟坐在對面的客戶相比，他為什么要選擇坐在這兒聽你說什么呢？這就需要運用你的綜合素質，去與客戶建立互信的聯系。”

私人銀行家并不是一條好走的路，面對的客戶都是高資產的成功人士，而且私人銀行講求的是長久經營，需要和客戶保持長期關系。李曉蕓以20多年的工作經驗，已經有很多客戶成為她的朋友。經驗告訴她，高資產客戶除了需要聽取私人銀行家對金融市場的獨到見解外，更需要和私人銀行家在生活品味、藝術或收藏等方面產生共識。一旦私人銀行家在這些方面同客戶產生共鳴，就很容易建立關系。

擁有一支優秀的團隊

李曉蕓坦言，即使你再有能力，憑借一個人的力量，又怎么能撐起私人銀行這一片天呢？1997年，亞洲金融風暴肆虐正勁，李曉蕓毅然加入法興銀行，成為香港辦公室籌建的得力干將。之后的10年，她專注于私人銀行業務，參與開創了法興銀行的亞洲私人銀行市場。

同樣是危機面前的選擇。當2007年全球金融危機端倪初現之時，李曉蕓又懷揣著隱藏已久的“中國夢”，只身進入內地，開始籌建法興銀行中國私人銀行。一路走來，除了自己的堅韌，她的團隊一直為她助力。“我背后依靠的是法興全球的專業團隊。”李曉蕓如是說。

她說：“以前的私人銀行家所需要的，是個人魅力和交際手段來結識客戶。但在如今發展迅速的大環境下，客戶的要求更多。這意味著私人銀行家必須要有更為寬闊的視野，不能僅僅依靠交際手腕。法興私人銀行推崇的特色是要為客戶提供一種財富理念，不再僅僅是產品，這就需要團隊的配合。無論行政方面，還是提供資訊，團隊都是很關鍵的。比如，我們曾有一位客戶是做礦產的，多年來法興銀行在非洲擁有豐富的本地業務經驗和網絡資源，且非洲礦產的開發機會經驗非常豐富。我們將這條線索提供給客戶，他非常開心，認為這是一個投資合作的好機會。這就是團隊合作的重要性。”

千里馬遇伯樂，激發無限潛力

李曉蕓披荊斬棘，一路將法興私人銀行業務帶到中國市場，很多人都贊揚她的成功，也有很多人說她本就喜歡挑戰。但她卻說，現在偶爾回頭看看一路走來的經歷，自己都有點兒后怕。她坦言，法興私人銀行進入中國市場確實不易，太多的坎坷曾經讓她想過放棄，支撐她一路堅持下來的原因是為了自己的伯樂。

如果沒有一位很好的導師，即便天賦異稟也無法發揮最大的潛力。發掘她這匹千里馬的伯樂正是她之前的老板，曾任職法興私人銀行全球首席執行官的董達志（Daniel Truchi），是這位伯樂帶她進入私人銀行領域。

“很多人都會問我為什么堅持到現在，其實說實話，就是為了我當初的老板董達志先生。從最初進入私人銀行領域，他給了我莫大的幫助和支持，從倫敦、香港到中國內地，他給我很大的信心，鼓勵我不斷前進，我才走到今天。”李曉蕓說，當初她決定離開香港，進入中國市場，自己其實很忐忑。董達志一直要她積極面對挑戰，并為她保留香港辦公室兩年，告訴她如果覺得做不下去不適合可以回去。但過了一年，李曉蕓就告訴他香港的辦公室不用為她保留了。

“他發現了我自己不自覺的潛力。我很慶幸，遇到一位這么優秀的導師。如今，我也效仿我的導師，盡量給下屬一個自由的工作氛圍空間，給他們信心，鼓勵他們有自己獨特創新的想法。希望培養出更多的人才。”

“我的恩師現在已經退休了，我更加努力的工作，想證明沒有辜負他當初對我的培養和信任，也希望像他一樣在法興中國發掘和培養下一代的優秀私人銀行家。”雖然時隔近20年，但李曉蕓談及恩師時，仍然敬佩及感恩。確信的是，她比曾經更堅強。

從倫敦、香港到上海，李曉蕓在中國市場一路披荊斬棘，如今成為享譽盛名的私人銀行家之一。也許每個成功的女性身上都會有份亮眼的自信，而在李曉蕓的身上，更多的是感染力。

中國市場蘊藏巨大商機

投資與理財：您怎么看待中國財富管理市場？

李曉蕓：中國市場是一個蘊藏了巨大商機，甚至是無限商機的地方。現在的歐洲或美國，創造財富的機會大大減少了，同時資金如果運用不善的話，財富也會越來越少。中國百萬資產的家族數量也在逐年增加，增速遠遠快于歐美，這些財富的積累所產生的需求，使得中國實際上是世界上最大、最有潛力的私人銀行市場。

投資與理財：法興銀行在國外已經有了家族辦公室，您曾說過想在中國也成立家族辦公室？

李曉蕓：限于現在中國國情、法制法規、人才等各方面的限制，我們在國內目前還沒有設立，但這是我們未來的一個發展目標。我認為，目前中國的企業家是純粹的財富創造者，都在四五十歲左右，還處于財富創造的階段。他們所要求的不完全是守業，更多的是能夠幫助他們提供一種財富管理的觀念。而且現在的“富二代”也已經開始發展，這就需要私人銀行謹慎的為家族保值及成功的傳承。

投資與理財：私人銀行在中國面臨的首要問題是什么？

李曉蕓：對于中國的私人銀行來說，最缺乏的是人才，這直接影響私人銀行帶給客戶的體驗。雖然網點多，人海戰術能夠獲得一些客戶，但這并不代表成功。客戶能不能留在你這家銀行，是留下一年還是兩年，或是一代二代，這才是考驗私人銀行功力的地方。投資與理財：從以往的私人銀行家來看，高管層出現了女性居多的現象，您怎么看這個問題？李曉蕓：我對客戶經理人的要求，無論男孩子還是女孩子，跟別的銀行有所不同，我更看重他們的道德品性和綜合素質，最重要的是取才。在我的團隊中，我希望男女平衡。我發現男性和女性看待問題的角度是不一樣的，所以我不會側重性別，而是在乎平衡，這樣在解決問題時才能集思廣益及創新。