看到什么很重要

張雅凝

20世紀30年代，冰淇淋開始風行于美國紐約街頭。年輕的波蘭移民魯本·馬塔斯有一手制作天然冰淇淋的好手藝，而且從不欺市賣假。漸漸地，他的冰淇淋店有了一些小名氣。

好景不長，為了競爭，一些冰淇淋店開始在冰淇淋中加穩定劑和防腐劑，以延長產品保質期、降低成本，而且這些產品的外觀和口感，更能贏得消費者的青睞。馬塔斯的工人建議他也跟著市場走，否則將很難繼續參與市場競爭。但如果加了添加劑，就意味著他的冰淇淋從此與“天然”絕緣。

一天，馬塔斯和幾位朋友去商店買東西。當時天氣很熱，幾個窮孩子在商店門口買冰淇淋吃。這時，門口有一對富人夫婦走過。男人提議說：“買兩份冰淇淋吧！”女人看了看那幾個正津津有味地吃著冰淇淋的窮孩子，說了句“算了”。馬塔斯的朋友氣憤地說：“怎么會有這種人！難道還想有人為你們富人專門生產一種冰淇淋？”說者無心，聽者有意，馬塔斯立即閃出一個靈感來：這個市場確實缺少一種象征高貴與時尚的冰淇淋。

馬塔斯回到店里，對工人說：“在現有的基礎上，不惜成本，繼續努力提高‘天然的精度和要求，無論是主料、輔料，還是加工過程。”“老板，冰淇淋是一種人人都能買的便宜貨，花這么高的成本去做，不值得啊。”熱心的工人們紛紛出言阻止。“所以，市場正缺少一種不是人人都能隨意購買的冰淇淋精品！”馬塔斯肯定地說。

馬塔斯立志要生產出純天然、高質量、風味絕佳的冰淇淋，搶占“矜貴”冰淇淋的市場空間。半年之后，他先后推出香草、巧克力和咖啡3種口味的高檔冰淇淋。

馬塔斯將他的冰淇淋正式命名為“哈根達斯”，以頂尖奢侈的品牌形象出現在市場上，動輒幾十甚至上百美元的價位，讓普通冰淇淋頓時相形見絀，它的目標消費群是處于收入金字塔頂層的、注重生活品位、追求時尚的年輕人。在宣傳策略上，馬塔斯也努力打造“矜貴”形象，哈根達斯幾乎不做大眾型電視廣告，只是偶爾出現在一些時尚雜志上。時至今日，哈根達斯已成為全球性“尊貴品牌”。

多年之后，馬塔斯的朋友問他是怎么想到要生產“矜貴”冰淇淋的，他回答說：“其實很簡單，當時那個婦女不肯跟窮人吃一樣的冰淇淋的神情確實讓人不屑，甚至為人所不齒。但你們只看見了鄙夷，而我卻看見了創造財富的機會。”

（摘自《南國都市報》2013年11月18日）endprint