捆綁經營

秦延安

前幾年我開書店，生意慘淡，最后以血本無歸的局面收場，無奈地轉給一心想做生意、只有初中學歷的表弟。上周，我去看表弟，順便去書店轉悠，沒想到，表弟的生意特火，四十多平方米的店面堆滿了各種輔導書，門前購書的隊伍排得老長。表弟媳一邊忙著收錢一邊催著兩個店員加快速度給顧客取書，而表弟一邊裝書，一邊招呼門外的顧客：“不要著急，都能買到。”我趕緊上前去幫忙。直到三個小時后，才基本打發完顧客。

為了表示感謝，表弟請我到對面的咖啡店去喝咖啡。我詢問表弟生意火爆的緣故。表弟喝了一口咖啡笑道：“表哥，論文化、講知識你是大學生，又是搞學問的，比我在行，可是論做生意，和我比你就差遠了。當初你經營書店時，既賣工具書，又賣學生輔導書，為什么生意清淡？就因為你和用戶沒有建立需求關系，僅靠散客，所以落得只好關門的下場。而我現在也賣這些書，但生意為什么這么火呢？因為我實行的是捆綁經營。咱這書店周圍十里之內，有四所小學、兩所中學。你知道這是多大的資源？我的經營秘訣就是將學生需求和書店賣的書捆綁起來，點對點地銷售。”

看我似懂非懂的樣子，表弟也不賣關子了：“我直接跟你說吧，我就是疏通了這四所小學、兩所中學的任課老師，讓他們規定學生們都要買我這里的輔導書。”

我有些疑惑：“現在不是提倡減負，不讓給孩子加作業嗎？而且人家會到你這里來買嗎？”

表弟莞爾一笑：“這你就不懂了吧。正因為現在實行減負，不讓學校給學生統一買材料，我們才有做生意的機會。比如小學二年級，語文、數學加在一起，老師規定的這一套輔導書是八本，只有我這里全有。別的書店即使有也不全，所以只能來我這里買。”

“那家長會買賬嗎？”

“這你放心。老師在家長會上說，雖然現在上邊要求減負，但是你減了，別人在學，你和別人就不在一個起跑線上了，時間長了，你和別人的差距就會越來越大。而且僅靠書本知識是不夠的，還需要多做練習、多拓展，以后學生的作業都在這輔導書上。”表弟說得眉飛色舞，“你不知道，老師在課堂上一說，家長們都很積極，詢問在哪里可以買全，老師把我們店一推介，就都來我這店買了。而且這些輔導書上的作業，老師也不批閱，最后讓家長簽字批改，即使上邊查起來，也與老師沒多大關系。當然，老師不是白干的，每一位老師都有提成……”

我終于明白了表弟書店生意火爆的原因，但是我不知道，表弟的捆綁經營是捆綁了老師，還是老師捆綁了學生。

【原載2013年10月31日《西安晚報·市井》】

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