大機會在變少，小機會在變多

本刊特約高級研究員

方便面行業本來是成熟行業，產業集中度很高，行業龍頭康師傅的市場份額超過55%，這樣的行業，其基本格局應該塵埃落定。然而，銷售額曾經居行業第四位的統一發現了兩個重要的機會：一是行業大口味的機會。按辣味與不辣劃分的口味中，占比63.3%的不辣口味有一個戰略性大口味——康師傅紅燒牛肉面。占比36.7%的辣味中居然沒有一個大口味，并由此開發出“統一老壇酸菜”這個大單品；二是“通路終端化”的機會。通路終端化使得通路既不是傳統通路，也不是新型終端。統一抓住通路變化的機會，推出了“以推廣為主導的業務模式”，替代目前快消品普遍采用的“以業務為主導的模式”。正是抓住了這兩個戰略性機會，統一方便面正在快速崛起，大有顛覆行業之勢。

中國營銷有兩個基本導向，一是資源導向；二是機會導向。中國本土企業的成功，基本上是機會導向的成功；跨國公司的營銷則主要以資源導向為主。如果不是機會導向，就無法解釋為什么缺少資源的本土企業能夠在與跨國公司的競爭中發展壯大。

改革開放初期，機會多多。只要投身市場，本身就是抓機會。三十多年的發展，行業在成熟，中國市場也在成熟。市場越成熟，機會相應的就越少。機會越少，資源導向的傾向就越明顯。對于已經小有所成的中國企業，我們既反對因為抓住機會成功而變成機會主義的傾向，也反對那些認為中國機會已經消失，主要依賴資源的傾向。……