關于賽輪輪胎的營銷方案設計

【摘 要】輪胎的三大功能：承載、安全、舒適，輪胎的好壞直接影響到車輛行駛中能否良好的運行。本篇文章通過對賽輪輪胎自身的介紹，現今輪胎市場的情況分析以及營銷策略的借鑒，做出了下年度賽輪輪胎的營銷方案。

【關鍵詞】產品；定位；市場

一、產品概述

賽輪輪胎為青島賽輪輪胎有限公司自主研發的產品，是目前國內輪胎品牌的領軍品牌，具備全鋼載重子午線輪胎、半鋼子午線輪胎、工程子午線輪胎等多規格、幾百個品種的輪胎制造技術，大小規格從7.50R到12R，品種有卡客車胎和小子午兩種，卡客車又分為中短途和中長途國道、高速適用型，礦山專用以及工程胎三種。小子午以安全舒適耐磨性價比高為特點，卡客車以超長耐磨和使用物美價廉為特點。

二、市場分析

與國際十大輪胎巨頭相比，國內輪胎銷售額還缺乏足夠的國際競爭力。一條40、45系列的扁平高速輪胎，國外品牌售價約4000元，行駛里程約3萬公里，用戶趨之若鶩；中國輪胎六大品牌之一的賽輪牌，價格不到國外品牌的一半，行駛公里可達60000公里，卻乏人問津。

有關專家分析，從世界各地區看，去年評出的世界輪胎75強中，歐盟占7家，輪胎銷售額221.2億美元，占總銷售額的31.3%；日本5家，輪胎銷售額199.7億美元，占總銷售額的28.3%；美國8家，輪胎銷售額147.99億美元，占總銷售額的21%。中國21家，輪胎銷售額45.6億美元，只占總銷售額的6.45%，中國輪胎企業至今沒有一家進入世界輪胎前10名。2010年以前，公務車、貨運車、客運車、出租車為主要消費群體。

中國輪胎強勢企業和歐、美、日的差距之大，顯而易見。各輪胎企業競爭面加大，包括價格競爭、服務競爭、營銷網絡建設的競爭。原配胎對于當地有著較強的影響，如回力配桑塔那、三角配夏利等，地區經濟保護主義明顯。

從國內看，在輪胎市場上占有絕對地位的屬2010年中國銷售量排名前三名的米其林、普利司通、固特異，這些實力雄厚的大品牌擁有絕對的優勢，我們可以從中學習借鑒對我們有用的營銷方式。

著眼整個輪胎市場，只要我們利用絕對優勢，有針對性的實施營銷決策，從中分得一杯羹也是非常有希望的。

三、營銷方案

1、產品定位：高檔型、運動型、舒適型、經濟型全方位產品。

2、消費者：出租車群體--經磨耐用、價格優惠；私家車群體--安全第一；貨運車群體--耐用結實、質量有保證；客運車群體--耐磨實用、品質有信任度。

3、競爭對手：米其林、回力、雙錢，朝陽，佳通等。

4、產品賣點：經磨耐用、價格優惠、質量有保證、品質有信任度，充分滿足了消費者想要花錢少還要買到好的安全適用的東西的心理。

5、行銷策略：“化整為零，重點突破”的韓泰戰略——分區域，選擇戰場進入。

以華東為例，進入三市，放棄一市。西安市的競爭太強，成本偏高，因此只經營西安的周邊三市，以求營銷的成本效益。

a分任務，選擇客戶經營

業務系統改以任務分組，以經營客戶的種類劃分職責。除了出口與車廠配套業務之外，集團大戶和批發零售分開管理經營，強化服務系統。

b分品牌，選擇產品銷售

輪胎用戶的需求和價格承受力不同，配合目前既定的形式和避免品牌資產浪費。雙品牌策略是比較有效的選擇。

c分宣傳，選擇傳播工具

“口碑是用出來的”，因此行銷傳播的首要任務是快速創造韓泰輪胎的愛用者。同時爭取時間建立用戶資料庫，促進直效溝通網絡使每一個用過韓泰輪胎的用戶都成為韓泰輪胎的宣傳員。大眾媒介廣告扮演持續維持知名度的角色。

d實施方案

根據綜合信息來看，讓消費者做出選擇的幾乎只有口碑，而大眾廣告幾乎沒有直接的作用，這是針對于普通輪胎而言，考慮到我司輪胎的特殊性，大眾廣告也是有其必要性的。在廣告宣傳方面，可選擇央視媒體、燈箱、交通、戶外等。結合到普通輪胎來看，大眾廣告的作用也只能是短期手段而已，長遠來看，如前面所說的品牌優勢則要看產品質量穩定、銷售渠道關系的經營及品牌形象的建立和維護。

起初品牌形象的建立及維護：重在質，不求量.每發展一家店要講求精，從銷售配備到售后服務都要做到優質，從期初就做好品牌形象的管理，對以后的擴展有著非常重要的作用。

旗艦店的精心設計，店面的裝修要能夠匹配這種針對中高端客戶研發的安全輪胎。提出口號，與綠色環保掛鉤，用口號一語道破我司輪胎的精華之處。另外在廣告宣傳方面，可選擇央視媒體、燈箱、交通、戶外等。期初以電視和報紙相結合、之后再采取廣告牌、公家車身廣告和廣播、燈箱等方式，讓大眾對其慢慢的有印象，這對之后的銷售推薦有著直接的作用。

e內勤工作

銷售人員的培訓：每個銷售人員下市場之前必須進行充分的培訓，首先必須到車間進行實踐，親力親為，切身體會輪胎的每個生產流程，使每個員工充分的認識產品，然后再對銷售人員進行市場知識的教學，讓每一個銷售人員對市場的行情動向以及競爭對手要了解透徹，知己知彼才能戰而勝之。期初店面裝修的資金投入及規模的確定：根據不同地區的地理環境、人文風習、市場規模等因素來確定出奇的店面的裝修風格、資金投入量以及店面規模。售后服務系統維系：要有完善的售后服務系統，完善的售后能使消費者更放心的去嘗試使用企業品牌。無形中就樹立了一個良好的品牌形象。而且售后服務系統可以有效的放映出輪胎的使用情況和存在問題以便及時的完善。

【參考文獻】

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[5]祁紅梅.市場營銷策略[M].北京：改革出版者，2010.

[6]賽輪輪胎使用手冊.