探析語用原則在國際商務(wù)談判中的實(shí)際應(yīng)用

【摘 要】目前，對(duì)國際商務(wù)談判的研究主要集中在談判策略的研究上。鮮有相關(guān)文章從語用學(xué)的角度分析商務(wù)談判。本文從語用原則的角度包括合作原則、禮貌原則和關(guān)聯(lián)原則三個(gè)方面來探究國際商務(wù)談判，并加以具體的實(shí)例分析，旨在揭示語用原則在商務(wù)談判中發(fā)揮的積極作用及對(duì)商務(wù)談判的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。

【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判；語用原則；實(shí)際應(yīng)用

一、引言

商務(wù)英語廣泛應(yīng)用于商務(wù)談判，其成功與否在很大程度上取決于語言的運(yùn)用如何。語用學(xué)運(yùn)用其學(xué)科知識(shí)和特點(diǎn)開始對(duì)商務(wù)談判中的商務(wù)英語進(jìn)行語用分析和研究。商務(wù)談判中有不少生動(dòng)的言語例子體現(xiàn)了合作原則、禮貌原則及關(guān)聯(lián)原則。本文擬從語用學(xué)的角度，探討合作原則、禮貌原則及關(guān)聯(lián)原則在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用，并揭示語用原則對(duì)商務(wù)談判的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。

二、合作原則

美國哲學(xué)家格萊斯認(rèn)為，在會(huì)話中說話人和聽話人之間存在著一種默契，一種雙方都應(yīng)遵守的原則，即會(huì)話的合作原則。商務(wù)談判尤其要遵守合作原則，談判雙方只有相互合作才能建立良好的貿(mào)易關(guān)系，推動(dòng)貿(mào)易往來積極發(fā)展。

（1）數(shù)量準(zhǔn)則

數(shù)量準(zhǔn)則給談判雙方在使用語言的詳盡程度上作了明確規(guī)定：“使說話者所說的話達(dá)到（交談的現(xiàn)時(shí)目的）所要求的詳盡程度?！崩齦：

A：Now what’s your most favorable quotation？

B：The price of Chinese window curtains is$52.20 per set CIF San Francisco.

A：What are your terms of payment？

B：By confirmed irrevocable letter of credit available by sight draft.

例1是關(guān)于買賣雙方對(duì)中國窗簾的報(bào)價(jià)及付款方式的商談。對(duì)于買方的詢盤，賣方的發(fā)盤完整且具體，中國窗簾的報(bào)價(jià)是舊金山到岸價(jià)每套52.20美元：付款方式是即期，保兌，不可撤銷信用證。賣方的回答達(dá)到了現(xiàn)時(shí)目的所要求的詳盡程度，嚴(yán)格遵循了數(shù)量準(zhǔn)則。

（2）質(zhì)量準(zhǔn)則

質(zhì)量準(zhǔn)則要求說話者盡量使所說的話真實(shí)，不說認(rèn)為是假的話，不說缺乏足夠證據(jù)的話。在商務(wù)談判中，談判者所傳遞的信息必需準(zhǔn)確且有依據(jù)。例2：

A：I have just received a telegram from my home office.It that the goods shipped in February by SS East Wind under Order No.2308 have arrived in San Francisco. But to our great surprise，they are not in proper condition.

B：Really？ What’s the trouble then？

A：Quite a number of cartons were badly damaged.Many of the men’s shirts were water-stained and some of them severely solid.

B：Is that so？ We are really at a loss to understand why such a case would appear.Have you any evidence？

A：Here is a facsimile copy of survey report issued by San Francisco Commodity Inspection Bureau，whose testimony is absolutely reliable.

以上是買方對(duì)已運(yùn)到舊金山的貨物的投訴。這次投訴的提出，買方做到有根有據(jù)--買方向賣方提供了舊金山商檢局出具的檢驗(yàn)報(bào)告?zhèn)髡嫖募?，這就保證了買方所說的內(nèi)容的真實(shí)性和準(zhǔn)確性。

（3）關(guān)聯(lián)準(zhǔn)則

關(guān)聯(lián)準(zhǔn)則要求說話者使所說的話語與話題相關(guān)。若商務(wù)談判過程中不能做到談話和整個(gè)話題及對(duì)方前面所說的話相關(guān)聯(lián)，則很可能會(huì)導(dǎo)致商務(wù)談判失敗。

（4）方式準(zhǔn)則

方式準(zhǔn)則要求表達(dá)要清楚，避免模糊，避免歧義，說話簡潔有條理。這就要求在商務(wù)談判中買賣雙方需要明確表示商品的數(shù)量，價(jià)格，運(yùn)輸方式，以及出現(xiàn)問題時(shí)的解決方案等等。

三、禮貌原則

1983年，Leech在Grice“合作原則”的基礎(chǔ)上提出了“禮貌原則”。在國際商務(wù)談判中重視并遵循禮貌原則能為談判雙方建立友好的貿(mào)易往來關(guān)系。例如：當(dāng)買方收到貨物后，發(fā)現(xiàn)賣方在填制裝箱單時(shí)存在失誤。此時(shí)買方為了委婉、禮貌地提醒賣方，通常會(huì)采用“There appears to be an error on the packing list.”而不會(huì)用“You made a mistake on the packing list.”的表達(dá)方式。

（1）慷慨準(zhǔn)則

根據(jù)慷慨準(zhǔn)則的具體內(nèi)容，交際雙方應(yīng)減少表達(dá)利己的觀點(diǎn)，而從對(duì)方角度去考慮問題；盡可能去理解對(duì)方的觀點(diǎn)，從對(duì)方立場出發(fā)來處理事情，盡量擴(kuò)大對(duì)方的受益。試對(duì)比：Call me in the morning between 9am and 11am.→ I would be glad to have you call me in the morning between 9am and 11am.顯然，若采用第一種句式--祈使句，話語則或多或少帶有一些命令的語氣，該句從說話人角度上出發(fā)。而第二句較之第一句則顯得更為禮貌，句子從聽話人角度出發(fā)，第二句雖然表達(dá)的意思跟前一句一樣，但它卻大大地減少了對(duì)自己的得益，增加了對(duì)方的受益。

（2）一致準(zhǔn)則

根據(jù)一致準(zhǔn)則的定義，準(zhǔn)則要求減少自己與別人在觀點(diǎn)上的不一致。但在商務(wù)談判中，談判雙方常常會(huì)出現(xiàn)意見不一致的時(shí)候。我們應(yīng)當(dāng)盡量在語言上減少雙方的分歧，可以采用I’m sorry； I’m afraid…等的比較溫和的表達(dá)方式來舒緩交際語氣。

四、關(guān)聯(lián)原則

關(guān)聯(lián)理論認(rèn)為，任何明示性的交際活動(dòng)都意味著本活動(dòng)有最佳關(guān)聯(lián)性。為了實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判的高效性，談判者所說的話都必須和整個(gè)話題及對(duì)方前面所說的話相關(guān)聯(lián)。談判過程中不能做到言語的最大關(guān)聯(lián)性，很可能會(huì)導(dǎo)致商務(wù)談判的失敗。例如：

A：Can you give us an indication of your prices about these goods？

B：We are one of the largest textiles suppliers in China.Our products have enjoyed great popularity in world markets.

B的回答與A的詢盤基本不相關(guān)，沒有按照對(duì)方的要求對(duì)其感興趣的產(chǎn)品進(jìn)行報(bào)價(jià)， 而是談自己的產(chǎn)品及優(yōu)勢(shì)。這樣談判就難以再進(jìn)行。

五、結(jié)語

本文探討了語用原則即合作原則、禮貌原則和關(guān)聯(lián)原則在國際商務(wù)談判中的實(shí)際應(yīng)用，并通過談判實(shí)例進(jìn)行了詳細(xì)分析，揭示了語用原則對(duì)國際商務(wù)談判的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。

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