為攻擊付出代價

商場談判的過程如同跆拳道的對抗，你來我往中，雙方的攻擊都有明確的目的。

我們在跆拳道訓練課上學到的技巧是：當第一次出手時，或者與一個更高級別的對手抗衡時，一定要記得讓他們為攻擊你而付出代價。也許我的對手會先得一分，但是我不會退縮，我會告訴自己下一次我也會得分，我會用我的拳腳快速反擊。教訓就是：你可能會攻擊到我，但是你也會付出代價。下一次當對手攻擊的時候，他的一部分注意力會花在抵御我的反擊上，他的攻擊也會減弱。在球場上也是一樣的，也許你接到了球，但是會受到防守隊員更加猛烈的防御。其目的有二：一是懲罰你得到了好處；二是為了轉移你的注意力，防止你獲得更多。

同樣，在談判協商過程中，當對方每次要求你讓步的時候，你也可以要求對方做某件事。當他們要求打折的時候，你可以同意，但要求他們使用你的另外一種產品。如果他們要求在一定期限內交貨，你也可以要求他們在幾天之內馬上付款。對于對方提出的要求都要做出同等的回應，這樣就能夠做成更好的買賣，而他們也會停止無休止的索取。

有一次，我們與一個大型軟件零售商談判，他們的條件是：要求我們將廣告投入提高到10萬美元，他們認為，最后能夠由此產生100萬美元銷售額。但是10萬美元對我們來說，已經是我們能夠承受的極限。我就像熱鍋上的螞蟻，急得團團轉。

突然，我想起自己在跆拳道訓練課上的經歷，如果我的反擊管用的話，那么這一次也一定會管用。當我回答：“沒問題，如果我們承諾20萬美元的廣告投入，你們能夠保證將銷售額提高到200萬美元嗎？”對方驚呆了，他們沒有料到我們會來這一手，但我可是認真的。

雖然那時我們并沒有足夠多的錢，但是，我們有一整年的時間可以完成這個目標。如果他們對自己的銷售能力那么確定無疑的話，這根本就不成問題。現在，輪到他們成熱鍋上的螞蟻了。我們成功通過了考驗，而對手也鄭重地將我們列入可以一起合作的供應商名單中。那一年，我們實際投入的廣告費用達到了12.5萬美元。

摘自《商界黑帶九段》