細節成銷售

商品銷售與天氣因素有非常大的關聯性。我們知道下雨天雨具會熱銷，氣溫上升碳酸飲料、啤酒類商品會熱銷，冬天黃酒、白酒類商品熱銷，這些都是天氣因素對于商品銷售的影響。

在西方產業界，很多行業都有自己的商品氣象指數。如德國商人發現，夏季氣溫每上升1度，就會增加230萬瓶啤酒銷量，這就是德國啤酒的“啤酒-氣溫指數”。日本空調業也有自己的空調指數，他們發現夏季30度以上的天氣多一天，空調銷量即增加4萬臺。另外，還有天氣與客流量的乘車指數、冰淇淋的溫度指數、泳裝的溫度指數、食品霉變指數等等。

日本人對門店觀察的細致勁值得我們學習。聽說有一位烤了40年面包的老師傅，到現在還在看溫度計、掐秒表來掌握烤面包的火候，而我們的面包店伙計們估計兩個月就把溫度計、秒表丟得遠遠的了。

對于影響門店商品銷售的所有關聯因素，日本人都研究得非常詳細。7-11便利店很早就建立了專門的氣象部，對于門店所在區域的溫度、濕度、是否晴天、是否下雨、雨量大小等情況進行詳細記錄，并在事后進行詳細分析。這種分析不僅僅是找出各種氣候對門店銷售業績的影響程度，往往還要找出各種氣候因素會對具體商品形成什么樣的影響，也就是商品與天氣等因素之間的相關性關系。日本7-11便利店總部會向氣象臺購買3天內的衛星云圖，用以預測三天內天氣的變化趨勢，然后按照不同商品與天氣之間的對應關系，組織門店的商品進貨、上架及銷售。

日本7-11便利店對每個商品的大中小類均建立了與氣溫相關的對應指標，比如氣溫上升，則礦泉水的訂貨系數就會上升，并可以根據以往銷售的最高峰、最低谷的變化程度來確定天氣影響系數變化的范圍。

例如臺灣零售業著名的七五三感冒指數，說的是在一天中如果最高溫度、最低溫度相差7度，昨天和今天溫度相差5度，且濕度差大于30%的話，代表感冒的人會增加，商家就要考慮把感冒藥、溫度計和口罩之類的商品上架。

在臺灣，同樣有一個公認的溫度與商品的相關關系：氣溫在24-27℃時，鰻魚、冷凍食品和防曬乳會賣得很好；溫度在22℃-25℃時，冷飲、冰咖啡和殺蟲劑就必不可少；至于溫度在17℃-20℃之間時，布丁、色拉和酸奶則很受歡迎。

這些東西聽起來很瑣碎，但是開門店就是瑣碎的事情，所有瑣碎的事情集中在一起，就是有意義的事情。

摘自《中華合作時報·超市周刊》